本書根據(jù)金融營銷操作規(guī)程，具體介紹：金融營銷導論、金融營銷環(huán)境分析、客戶行為分析、目標市場營銷策略、金融產(chǎn)品策略、金融產(chǎn)品定價策略、金融產(chǎn)品促銷策略、金融產(chǎn)品分銷策略、金融服務營銷策略、金融產(chǎn)品銷售技術等金融營銷必備知識；并通過實踐教學指導學員實訓、強化應用技能的培養(yǎng)。
本書知識系統(tǒng)、內(nèi)容翔實、案例豐富、通俗易懂，并注重崗位技能與實踐應用能力的培養(yǎng)，因此本書既可以作為高職高專金融管理等專業(yè)的教學教材，也可以作為商業(yè)銀行、保險公司等金融企業(yè)從業(yè)人員的在職培訓教材，對廣大的待業(yè)者和創(chuàng)業(yè)者亦是一本有益的自我學習用書。
第一章金融營銷導論〈〈〈1
第一節(jié)金融營銷的含義與特點1
一、
市場營銷的含義1
二、 金融營銷的含義3
三、 金融營銷的構成要素4
四、 金融營銷的特點7
五、
金融營銷的成熟8
第二節(jié)我國發(fā)展金融營銷的意義及對策10
一、
我國金融營銷的發(fā)展歷史10
二、 當前我國金融營銷中存在的主要問題13
三、 發(fā)展金融營銷的意義14
四、 現(xiàn)代金融營銷理念16
五、
我國發(fā)展金融營銷的對策18
復習思考題19
第二章金融營銷環(huán)境分析〈〈〈21
第一節(jié)金融營銷環(huán)境概述21
一、
金融營銷環(huán)境的概念和特點21
二、
營銷環(huán)境與金融營銷的關系23
第二節(jié)金融營銷宏觀環(huán)境因素分析24
一、
政治和法律環(huán)境25
二、 經(jīng)濟環(huán)境27
三、
社會環(huán)境30
四、
技術環(huán)境31
第三節(jié)金融營銷微觀環(huán)境分析33
一、
外部環(huán)境33
二、
內(nèi)部環(huán)境35
第四節(jié)金融營銷環(huán)境分析的一般方法38
一、
外部因素評價(EFE）矩陣分析法38
二、 SWOT分析法和SPACE分析法39
復習思考題41
金融營銷實務
目錄
第三章客戶行為分析〈〈〈42
第一節(jié)金融客戶概述42
一、
金融客戶的含義42
二、
金融客戶的分類42
第二節(jié)影響金融客戶行為的因素46
一、
金融客戶的需求模式46
二、
金融客戶的需求特征46
三、
金融客戶的行為動機47
第三節(jié)金融客戶行為的決策過程52
一、
金融決策及其參與者52
二、
金融決策過程分析53
復習思考題57
第四章目標市場營銷策略〈〈〈59
第一節(jié)市場細分59
一、
金融市場的衡量和預測59
二、 金融市場的細分66
第二節(jié)目標市場選擇72
一、
選擇目標金融市場的意義和作用72
二、
確定目標市場策略74
第三節(jié)金融市場定位76
一、
金融市場定位的意義76
二、
金融機構差異化及市場定位策略76
復習思考題78
第五章金融產(chǎn)品策略〈〈〈80
第一節(jié)金融產(chǎn)品概述80
一、
常用產(chǎn)品的概念80
二、
金融產(chǎn)品的概念81
三、
產(chǎn)品系列、組合及優(yōu)化策略86
第二節(jié)金融產(chǎn)品的品牌87
一、
品牌的概念87
二、 品牌的作用88
三、 品牌的價值89
四、 品牌名稱設計89
五、
品牌策略90
第三節(jié)金融新產(chǎn)品開發(fā)策略92
一、
主意產(chǎn)生92
二、 主意篩選92
三、 概念形成和測試92
四、 商業(yè)分析93
五、
產(chǎn)品開發(fā)94
六、
測試94
七、
商品化94
第四節(jié)金融產(chǎn)品生命周期策略96
一、
導入期97
二、 成長期98
三、 成熟期99
四、 衰退期100
五、
與產(chǎn)品生命周期相關的其他營銷策略102
復習思考題103
第六章金融產(chǎn)品定價策略〈〈〈105
第一節(jié)金融產(chǎn)品定價概述105
一、
定價的基本程序106
二、 影響定價的主要因素109
第二節(jié)金融產(chǎn)品定價方法115
一、
成本導向定價法115
二、 需求導向定價法115
三、
競爭導向定價法116
第三節(jié)金融價格營銷策略118
一、
產(chǎn)品生命周期定價策略118
二、 折扣定價策略120
三、 心理定價策略120
四、 服務定價策略121
五、
價格調(diào)整策略123
復習思考題124
第七章金融產(chǎn)品促銷策略〈〈〈125
第一節(jié)促銷形式組合與促銷實施步驟125
一、
金融產(chǎn)品促銷組合125
二、 金融產(chǎn)品促銷步驟127
第二節(jié)金融產(chǎn)品廣告策略129
一、
金融機構的廣告策略129
二、 廣告媒體選擇131
第三節(jié)金融產(chǎn)品的人員營銷133
一、
人員營銷的觀念變化133
二、
人員營銷的幾種方式133
三、 人員營銷的管理135
四、 優(yōu)秀營銷人員應具備的特點136
第四節(jié)營業(yè)推廣137
一、
營業(yè)推廣的類型和特點137
二、 金融營業(yè)推廣的目標138
三、 如何選擇促銷工具139
第五節(jié)公共關系142
一、
金融機構與新聞界的關系142
二、 公司信息溝通142
三、 游說143
四、 社會公益贊助活動144
復習思考題145
第八章金融產(chǎn)品分銷策略〈〈〈147
第一節(jié)金融產(chǎn)品分銷策略概述147
一、
分銷策略147
二、 分銷策略對金融機構的影響148
三、 金融產(chǎn)品的特性對分銷策略的影響149
四、 分銷策略的作用150
第二節(jié)金融產(chǎn)品分銷的渠道150
一、
分銷渠道的含義150
二、 直接分銷渠道151
三、 間接分銷渠道153
四、 金融產(chǎn)品分銷渠道建設要考慮的因素156
第三節(jié)金融產(chǎn)品的分銷策略157
一、
分銷策略的含義157
二、 分銷策略的種類157
三、 選擇分銷策略的基本原則159
四、 分銷策略的具體選擇160
第四節(jié)金融業(yè)網(wǎng)絡營銷164
一、 金融業(yè)網(wǎng)絡營銷概述164
二、 金融業(yè)網(wǎng)絡營銷策略166
復習思考題171
第九章金融服務營銷策略〈〈〈172
第一節(jié)金融服務營銷概述172
一、
服務營銷理論的興起與發(fā)展172
二、 金融服務產(chǎn)品的基本特征174
三、 金融創(chuàng)新活動日新月異175
第二節(jié)金融服務人員策略177
一、
金融業(yè)員工忠誠管理177
二、 如何培養(yǎng)忠誠員工178
三、 員工忠誠與客戶忠誠180
第三節(jié)金融服務質(zhì)量管理策略181
一、
服務質(zhì)量的內(nèi)涵及構成要素181
二、 服務藍圖技術與內(nèi)部質(zhì)量控制鏈182
第四節(jié)全方位客戶滿意金融服務184
一、
全方位客戶滿意金融服務概述184
二、 全方位客戶滿意金融服務的意義188
復習思考題189
第十章金融產(chǎn)品銷售技術〈〈〈190
第一節(jié)了解業(yè)務成功學190
一、
使自己成為金牌業(yè)務員191
二、 營銷導向的組織管理192
三、 如何成為業(yè)務高手193
四、 公關力與溝通力196
第二節(jié)金融產(chǎn)品銷售技術199
一、 營銷4P技巧199
二、 切身利益營銷法201
三、 擴大利益營銷法201
第三節(jié)金融產(chǎn)品銷售實務202
一、
客戶拒絕處理技巧202
二、 銷售締結技巧204
復習思考題207
參考文獻〈〈〈209
書單推薦
