一、為什么要寫(xiě)這本書(shū)？每次課程結(jié)束后總會(huì)有三五成群的學(xué)員來(lái)問(wèn)筆者有沒(méi)有出版過(guò)課程中所講授的理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧的書(shū)，對(duì)于這樣的提問(wèn)筆者只能遺憾地?fù)u頭，每年近兩百天的銀行業(yè)培訓(xùn)與咨詢?nèi)蝿?wù)確實(shí)讓筆者難以再抽出時(shí)間來(lái)完成一本集專業(yè)性、針對(duì)性與實(shí)用性為一體的書(shū)。但轉(zhuǎn)念一想，筆者如果把自己對(duì)于銀行業(yè)6 年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)與心得匯編成一本銀行營(yíng)銷人員可以在工作中時(shí)時(shí)參考的工具書(shū)，不就能幫助更多的人了嗎？! 恰逢同清華大學(xué)出版社張立紅主任有了一次愉快的談話，于是就促成了您手中的這本書(shū)。
二、書(shū)中寫(xiě)了什么？本書(shū)把銀行營(yíng)銷人員的難題變成本書(shū)的課題，并以銀行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷流程作為本書(shū)的寫(xiě)作順序，輔以科學(xué)實(shí)用的銷售方法，并以話術(shù)腳本的形式把這些知識(shí)沉淀下來(lái)！
書(shū)中還把銀行營(yíng)銷人員工作中所涉及的保險(xiǎn)、黃金、基金、定投、人民幣理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的銷售以案例的方式呈現(xiàn)出來(lái)，簡(jiǎn)潔明了地指出當(dāng)前營(yíng)銷存在的問(wèn)題，以及應(yīng)對(duì)的方法，并附以相對(duì)應(yīng)的銷售話術(shù)，讓內(nèi)容淺顯易懂，便于讀者掌握。
三、如何使用這本書(shū)？1. 選擇相信本書(shū)所記述的營(yíng)銷方法與話術(shù)如同一副藥，若你沒(méi)有真正服用完相應(yīng)的療程，你就沒(méi)有辦法確定這副藥會(huì)不會(huì)有效！所以，在你沒(méi)有比書(shū)中銷售方法與話術(shù)更好的選擇之前，書(shū)中所寫(xiě)就是你最佳的選擇。
2. 邊看邊練筆者不建議你一次就把本書(shū)讀完，因?yàn)檫@本書(shū)記錄了很多如客戶引見(jiàn)、客戶鎖定、需求分析……這樣的技巧和方法，所以，看一節(jié)，練一節(jié)，掌握一節(jié)，是最佳的閱讀方式。
3. 重復(fù)閱讀這本書(shū)你讀過(guò)、練過(guò)一遍之后，你一定會(huì)有新的感悟與問(wèn)題，那么，重復(fù)閱讀，可以加深你的感悟，減少你的問(wèn)題。
雖然筆者是本書(shū)的作者，但筆者更認(rèn)為自己是一個(gè)學(xué)生。在筆者6 年的銀行業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷中，向無(wú)數(shù)卓越的銀行營(yíng)銷人員求得了專業(yè)的銷售知識(shí)，尤其是非常有效的銷售經(jīng)驗(yàn)。這本書(shū)的出版只是把銀行業(yè)營(yíng)銷人員的銷售智慧反饋給大家，以期幫助更多的銀行營(yíng)銷人員走向成功！同時(shí)也希望銀行營(yíng)銷人員能夠全心全意為客戶服務(wù)，以客戶利益為先，切忌忽悠客戶。
在此筆者還要感謝筆者的良師國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷學(xué)大師尚致勝先生，及益友薛楨梁先生、王云鵬先生、賈峻先生、劉海先生、孟欣女士、孔莉女士。謝謝你們的幫助與鼓勵(lì)，讓筆者有了今天的進(jìn)步。
注：本書(shū)中的客戶經(jīng)理泛指從事銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作的所有伙伴，也包括理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。