《醫(yī)藥保健品銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練》針對(duì)醫(yī)藥保健品銷售過程中的各種實(shí)際情況，全面、具體地介紹了醫(yī)藥保健品銷售人員工作中所應(yīng)具備的基本技能和應(yīng)對(duì)技巧。
《醫(yī)藥保健品銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練》內(nèi)容充實(shí)、應(yīng)用性強(qiáng)，分別描述了106 個(gè)具體的醫(yī)藥保健品銷售情景，并通過情景再現(xiàn)、情景分析、口才金句與口才誤區(qū)四個(gè)模塊對(duì)醫(yī)藥保健品銷售人員所應(yīng)具備的基本技能、專業(yè)素養(yǎng)、應(yīng)答技巧予以說明。其中，情景分析模塊針對(duì)實(shí)例中顧客的種種行為及其實(shí)際需求做出了深刻而全面的解析；口才金句模塊對(duì)醫(yī)藥保健品的銷售提出了具有可操作性的建議；口才誤區(qū)模塊則指明了醫(yī)藥保健品銷售人員在與顧客溝通的過程中容易出現(xiàn)的失誤。
《醫(yī)藥保健品銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練》是一本可以幫助銷售人員提升口才的實(shí)務(wù)工具書，它既適合醫(yī)藥保健品終端銷售人員使用，也可作為銷售型醫(yī)藥保健品企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的教材。
程淑麗，北京弗布克管理咨詢有限公司副總經(jīng)理，知名市場(chǎng)營銷管理實(shí)戰(zhàn)派學(xué)者、高級(jí)咨詢顧問、數(shù)位學(xué)習(xí)顧問。長期從事企業(yè)市場(chǎng)營銷管理實(shí)務(wù)方面的研究與實(shí)踐、企業(yè)市場(chǎng)營銷管理咨詢、企業(yè)E-LEARNING培訓(xùn)課程開發(fā)、企業(yè)培訓(xùn)教材與課程開發(fā)、大學(xué)管理課程課件開發(fā)、數(shù)位教學(xué)設(shè)計(jì)等工作。
第1 章 熱心迎客，在柜臺(tái)前鎖定顧客 / 1
1．1 顧客在店外觀望櫥窗內(nèi)的保健品 / 2
1．2 顧客圍著店外立體促銷牌議論 / 4
1．3 顧客站在店門口往里看，卻不進(jìn)店 / 7
1．4 顧客拿著宣傳單進(jìn)店 / 9
1．5 顧客進(jìn)入店內(nèi)后離開 / 11
1．6 顧客細(xì)看柜臺(tái)內(nèi)的某類藥品 / 13
1．7 顧客著急購買處方藥卻沒有處方 / 15
1．8 顧客要購買隱私或特殊的藥品、保健品 / 17
1．9 顧客說我先了解一下，稍后上網(wǎng)買 / 19
1．10 營業(yè)高峰期，顧客反復(fù)詢問銷售人員藥品信息 / 21
1．11 顧客來電詢問保健品的詳細(xì)事宜 / 23
第2 章 精心待客，挖掘需求 / 25
2．1 顧客認(rèn)為保健品都是騙人的 / 26
2．2 顧客刻意回避銷售人員推薦的保健品 / 28
2．3 顧客詢問保健品效果不好能不能退換 / 30
2．4 顧客表明為他人購買而前來了解信息 / 32
2．5 顧客想買保健品送禮 / 34
2．6 顧客猶豫買中藥還是西藥 / 36
2．7 顧客想要購買的藥品并不適合自己 / 38
2．8 顧客請(qǐng)銷售人員推薦藥品 / 40
2．9 顧客認(rèn)為價(jià)格太高，負(fù)擔(dān)不起 / 42
2．10 顧客對(duì)保健品都不滿意 / 44
第3 章 真誠待客，激發(fā)顧客興趣 / 47
3．1 顧客指著廣告促銷保健品詢價(jià) / 48
3．2 顧客認(rèn)為保健品效果不如食療 / 50
3．3 顧客表示最近經(jīng)濟(jì)緊張，買不起保健品 / 52
3．4 顧客認(rèn)為保健品有依賴性 / 54
3．5 顧客表示保健品還沒吃完 / 56
3．6 顧客要求試用保健品 / 58
3．7 顧客只想購買一直服用的藥品 / 60
3．8 顧客表示哪種藥品最便宜，就買哪種 / 62
3．9 顧客詢問現(xiàn)在購買可以幾折優(yōu)惠 / 64
3．10 顧客反復(fù)詢問藥品的有效期 / 66
第4 章 潛心勸客，化解疑問 / 69
4．1 “這藥品會(huì)產(chǎn)生什么不良反應(yīng)嗎” / 70
4．2 “這藥屬于中藥還是西藥，有效嗎” / 72
4．3 “這藥的療程也太長了” / 74
4．4 “長期服用保健品是不是對(duì)身體有害” / 76
4．5 “這幾種藥品有什么區(qū)別啊” / 78
4．6 “過敏性體質(zhì)吃這種藥會(huì)不會(huì)過敏” / 80
4．7 “服用這種藥有什么禁忌嗎” / 82
4．8 “這種保健品是哪生產(chǎn)的，質(zhì)量可靠嗎” / 84
4．9 “給我個(gè)新包裝吧” / 86
4．10 “這款保健品適合我的癥狀嗎” / 88
4．11 “我朋友說這款保健品療效不好” / 90
第5 章 盡心穩(wěn)客，解決異議 / 93
5．1 “我身體這么好，不需要買保健品” / 94
5．2 “保健品不能治病” / 96
5．3 “我前幾天剛買過，這次不買” / 98
5．4 “我都沒聽說過這個(gè)品牌，用著不放心” / 100
5．5 “我上過好幾次當(dāng)，不敢再相信了” / 102
5．6 “保健品我沒法報(bào)銷” / 104
5．7 “保健品太貴了” / 106
5．8 “不知道療效如何，我再考慮一下” / 108
5．9 “我回去和老伴商量一下” / 110
5．10 “我要是買貴了，你們要賠我差價(jià)” / 112
5．11 “你們店的藥品不全，價(jià)格還比別家貴” / 114
5．12 “這藥還要冷藏存放，太麻煩了” / 116
5．13 “中藥療程長，太麻煩” / 118
5．14 “西藥副作用大” / 120
5．15 “我不買國產(chǎn)藥，我更信得過進(jìn)口藥” / 122
5．16 “你們賣的中藥材是真的嗎” / 124
5．17 “你們藥店怎么沒有優(yōu)惠活動(dòng)” / 126
5．18 “這款保健品要是沒效果，我要來退款” / 128
5．19 “我不放心在小藥店買藥” / 130
第6 章 誠心留客，善待顧客 / 133
6．1 如何接待點(diǎn)名買藥的顧客 / 134
6．2 如何接待目的不明確的顧客 / 136
6．3 如何接待前來詢問的顧客 / 138
6．4 如何接待沖動(dòng)購買的顧客 / 140
6．5 如何接待閑逛的顧客 / 142
6．6 如何接待愛聊天的顧客 / 144
6．7 如何接待老年顧客 / 146
6．8 如何接待中年顧客 / 148
6．9 如何接待年輕顧客 / 150
第7 章 恒心簽客，臨門一腳達(dá)成交易 / 153
7．1 “這藥能保證效果嗎” / 154
7．2 “我還是不買了，價(jià)格太貴” / 156
7．3 “我一次買三個(gè)療程，你給我便宜點(diǎn)” / 158
7．4 “我體質(zhì)和別人不一樣，我怕我用了沒效果” / 160
7．5 “這儀器操作這么麻煩，我怕回去用不好” / 162
7．6 “血壓儀買回去也使用不了幾次，還是別買了” / 164
7．7 “我想購買最新的產(chǎn)品” / 166
7．8 “我對(duì)老中醫(yī)免費(fèi)坐堂不太相信” / 168
7．9 “為了提成，你們肯定推銷貴的” / 170
7．10 “我先買一盒，效果好再來買” / 172
7．11 “我是送人的，要是不合適能退嗎” / 174
7．12 “萬一效果不好，退貨很麻煩，還是算了” / 176
7．13 “我忘記帶會(huì)員卡了，能按照會(huì)員價(jià)買嗎” / 178
7．14 “每次都帶人來參加你們的會(huì)銷，給我便宜點(diǎn)” / 180
第8 章 赤心交客，優(yōu)化服務(wù) / 183
8．1 如何關(guān)聯(lián)銷售其他產(chǎn)品 / 184
8．2 如何引導(dǎo)顧客拿單付款 / 186
8．3 如何再次提醒服用的禁忌 / 188
8．4 如何重申操作規(guī)范 / 190
8．5 如何留下顧客的聯(lián)系方式 / 192
8．6 如何說服顧客成為會(huì)員 / 194
8．7 如何派送宣傳資料 / 196
8．8 如何邀請(qǐng)顧客下次再來 / 198
8．9 如何管理顧客信息 / 200
8．10 如何進(jìn)行有效的電話回訪 / 202
8．11 如何有效地進(jìn)行走訪 / 204
8．12 如何巧用藥歷 / 206
第9 章 耐心撫客，妥善處理投訴 / 209
9．1 顧客抱怨門店保健品太少，品種單一 / 210
9．2 顧客抱怨門店網(wǎng)點(diǎn)太少，購買不便 / 212
9．3 顧客投訴剛買的保健品降價(jià)了 / 214
9．4 顧客質(zhì)疑宣傳單上的免費(fèi)活動(dòng)沒有舉辦 / 216
9．5 顧客投訴用了保健品有不良反應(yīng) / 218
9．6 顧客投訴保健儀器壞了沒人管 / 220
9．7 顧客投訴保健品效果不好，要求退款 / 222
9．8 顧客投訴“24 小時(shí)”藥店夜間買藥沒人理 / 224
9．9 顧客投訴銷售人員怠慢服務(wù)，態(tài)度不好 / 226
9．10 顧客因非質(zhì)量問題而要求退換貨 / 228
書單推薦
