上篇　如何說客戶才肯聽

第1章　先做專家再做銷售，讓客戶重視你的話/ 003

專家式的銷售人員受客戶喜愛/ 003

客戶都有相信權(quán)威、專家或行家的心理/ 007

扮演好產(chǎn)品專家的角色/ 011

專業(yè)化介紹產(chǎn)品可給客戶帶來利益/ 015

多談產(chǎn)品的價(jià)值，少談產(chǎn)品的價(jià)格/ 017

第2章　知己知彼，猜透上帝的心思好說話/ 020

先了解客戶再去攻城/ 020

對(duì)客戶的了解，要像了解老朋友一樣/ 022

讓客戶感到你的關(guān)心/ 024

猜透客戶對(duì)稀少的東西想占有的心理/ 027

猜透客戶的貪便宜心理/ 032

猜透客戶的從眾心理/ 035

第3章　捕捉客戶的興趣點(diǎn)，輕松與客戶達(dá)成共識(shí)/ 042

善于發(fā)現(xiàn)客戶的興趣/ 042

投其所好，打動(dòng)客戶/ 045

尋找共同話題來接近客戶/ 050

借助一些細(xì)節(jié)暗示調(diào)動(dòng)客戶的興趣/ 053

將客戶的興趣轉(zhuǎn)化為購買欲望/ 055

第4章　為客戶著想，站在客戶的立場說話/ 058

客戶才是銷售員真正的上司/ 058

客戶的利益是我們共同的利益/ 061

站在雙贏的角度向客戶推銷/ 063

為客戶著想，拉近彼此間的距離/ 066

掌握逆反心理，獲得客戶的信任/ 069

客戶都喜歡勇于承擔(dān)責(zé)任的人/ 071

第5章　量體裁衣因地制宜，因人說話因景說話/ 075

對(duì)待忠厚老實(shí)型客戶，要真誠以待/ 075

對(duì)待專家型客戶，要以守為攻/ 077

對(duì)待自命不凡型客戶，要顯示自己的專業(yè)/ 079

對(duì)待夸耀財(cái)富型客戶，要滿足其虛榮心/ 082

對(duì)待精明嚴(yán)肅型客戶，以推銷自己為先/ 083

對(duì)待沉默寡言型客戶，忌施壓催促/ 085

對(duì)待吹毛求疵型客戶，要有耐心/ 086

第6章　逆鱗莫觸，銷售中不能踩的話術(shù)地雷/ 090

銷售中不該說的5類話/ 090

各賣各的貨，勿妄自貶低對(duì)手/ 093

別縱容自己的情緒，用語不慎傷害對(duì)方/ 096

切記不要急于求成/ 098

東拉西扯沒有重點(diǎn)，等于白說/ 100

心不在焉是推銷中的大忌/ 102

下篇　怎樣聽客戶才肯說

第7章　傾聽可以四兩撥千斤，要給客戶說話的機(jī)會(huì)/ 107

用傾聽打開你的銷售之門/ 107

少說多聽，盡量創(chuàng)造傾聽的機(jī)會(huì)/ 111

不要只顧著自己的想法，要傾聽客戶想說的/ 114

很多時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)閉嘴/ 116

不要把銷售溝通變成一場獨(dú)白/ 119

不給別人說話的機(jī)會(huì)，就永遠(yuǎn)拿不到訂單/ 123

第8章　認(rèn)真、耐心地有效傾聽，勝過一味地推銷/ 126

傾聽是一種有目的的聽覺/ 126

從客戶談話中掌握有用的信息/ 130

善于傾聽客戶的意見和建議/ 132

有效傾聽：聽見、聽清和聽懂/ 135

即使對(duì)客戶的話不感興趣，也要耐心聽完/ 140

用心聽對(duì)方說話，不要急于否定客戶/ 143

耐心地傾聽，化干戈為玉帛/ 146

第9章　聆聽弦外之音，聽出客戶話語背后的潛臺(tái)詞/ 150

做到會(huì)聽是不那么容易的/ 150

從傾聽中了解客戶的真實(shí)需求/ 153

找出客戶異議背后的真實(shí)意圖/ 155

細(xì)心聆聽，洞悉對(duì)方的弦外之音/ 158

客戶說我想到別家再看看怎么辦/ 161

怎樣應(yīng)對(duì)改天再來的客戶/ 164

第10章　聽不等于不說，傾聽中要運(yùn)用的插話技巧/ 166

尼爾拉克姆模式的傾聽法/ 166

傾聽中說出自己的不懂/ 168

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說出自己的想法/ 171

傾聽時(shí)注意和客戶的情緒同步/ 173

客戶不反感的三種插話方式/ 175

恰到好處地贊美你的客戶/ 178

第11章　投石問路，連環(huán)發(fā)問打開客戶話匣子/ 182

以發(fā)問探尋客戶的真正需要/ 182

問題接近法：善于提出一個(gè)問題/ 186

問得越多，離成交越近/ 189

站在客戶的立場提問題/ 191

6 1問題成交法/ 193

您是要A，還是要B？/ 195

第12章　察言觀色，在傾聽中把握成交的契機(jī)/ 198

在傾聽中找到客戶的牛鼻子/ 198

抓住成交信息，獲得成交主動(dòng)權(quán)/ 201

傾聽客戶的購買心理，促成交易/ 203

準(zhǔn)確判斷客戶的想法和態(tài)度/ 205

密切注意成交信號(hào)，伺機(jī)而動(dòng)/ 207

抓住八個(gè)促成交易的信號(hào)/ 210