給對方一個想要的答案 
       很多說服過程都是在問答中實現(xiàn)的。當(dāng)說服者給出的答案讓被說服者滿意時，被說服者就被帶入了說服者的思維模式里。具體而言，在實施說服的時候說服者會回答對方一些問題，問題的回答如果正好是對方想要的答案，那么我們就可以很快地讓對方放下心里抵抗同意說服者的意見，甚至可以主動做出讓步。所以給出對方一個心里預(yù)設(shè)好的答案，猜透對方的心思，就是說服成功的真相。 
       以給予對方答案做說服術(shù)的橋梁，這個答案并不一定是公認(rèn)的合理答案。說服高手都明白當(dāng)一個人提出問題等待答案的時候，通常他的心里已經(jīng)存在一個答案，回答他心中的那個答案要比回答其他任何答案都能取得說服效果，這才是說服成功的真相。
       例如面試的過程就是一個普遍的問答說服過程，現(xiàn)在雙向選擇越來越頻繁，面試官的回答可以直接影響到面試者對公司的向往程度，為公司招募和留住人才，必須在面試時通過給予面試者滿意的答案給對方施予說服。 
       喬恩是一家 IT 公司的人事部經(jīng)理，她的主要任務(wù)就是作為這家公司的面試官，為公司留下人才，在這方面喬恩做得非常完美，只要是她認(rèn)為合適的人選，都會在她的面試中對公司充滿認(rèn)可與向往。這一天喬恩需要面試兩個非常不錯的技術(shù)員。 
       第一個是叫羅賓的大學(xué)畢業(yè)生，根據(jù)簡歷來看羅賓是 IT 技術(shù)專業(yè)，無工作經(jīng)驗但是從他的畢業(yè)成績和在校設(shè)計來看，很有潛力，工作目的是積累經(jīng)驗在學(xué)習(xí)并且能發(fā)揮自己的創(chuàng)意，希望能有出差的工作。面試時羅賓的第一個問題是自己的薪資是多少，喬恩的回答是：由于你的經(jīng)驗不足，公司會給你實習(xí)期，實習(xí)期的工資不高但是有相應(yīng)的補(bǔ)助，等到轉(zhuǎn)正會在２０００美元左右。羅賓第二個問題是工作流程，喬恩的回答是：公司因為以開發(fā)為主，所以以創(chuàng)意為主，我會把你安排到一個老員工的手下學(xué)習(xí)并參與創(chuàng)意設(shè)計。第三個問題是公司特殊的活動是什么？喬恩回答：外出學(xué)習(xí)，因為公司需要不斷進(jìn)步，所以經(jīng)常安排出差學(xué)習(xí)各個合作大公司的 IT 操作理念。 
       第二個是叫安迪的技術(shù)工程師，已經(jīng)做 IT 六年了，技術(shù)熟練，在上兩個公司的辭職都是因為工作三年了但工資沒有變動。因為已婚，工作的目的是賺錢養(yǎng)家。安迪同樣的三個問題喬恩的回答卻是 1. 根據(jù)您的工作經(jīng)驗我完全保證您的起步工資不會比之前的公司少，而且我們公司有工齡獎。2. 工作流程就是傳統(tǒng)的 IT 編程，相信您很擅長。3. 是家庭日先生，定期我們會讓員工帶著家人來公司參加 Party，家庭也是公司員工的工作的保障。 
       最后無意外的，兩個人都選擇了這家公司，雖然實際情況或有出入，但是他們留下了。 
       同樣的問題喬恩的回答完全不同。首先是薪資，羅賓這種剛畢業(yè)的大學(xué)生是不在乎起初底薪的，安迪則不同，針對安迪之前的離職原因，喬恩使用“工齡獎”的方式有力地觸動了安迪。其次是工作流程，羅賓年輕注重挑戰(zhàn)，安迪工作時間久不喜歡變動，所以喬恩給的答案都是他們心里想要的。最后關(guān)于公司活動，喬恩更是完全根據(jù)兩個人的需要來回答的，任何一個公司都會有外出和關(guān)心家庭的項目，但是喬恩回答對方的側(cè)重點不同，有效的給兩個人分別進(jìn)行“洗腦”。給予他們心里預(yù)設(shè)好想要的答案，是喬恩面試說服成功的原因。 
       在說服過程中不是每個人都會開口詢問答案，很多人都是保持沉默并在決斷的時候徘徊不定。其實這個時候人們是在為自己找一個“該不該行動”的理由，這個理由也是對方心中預(yù)設(shè)的答案，只不過他自己還沒有了解到。如果我們能直接告訴對方這個理由促使他付諸行動，也同樣是“給予對方心中預(yù)設(shè)好的答案”，從而達(dá)到說服的效果。 
       夏蓉是一家房地產(chǎn)銷售員，在多年的銷售經(jīng)驗中，夏蓉總結(jié)到：每一個買房子的人都最在乎一個方面，有人注重交通，有人注重環(huán)境安逸，有人注重附近的教育設(shè)施，有人注重購物……其實價格在這些方面的對比下并不是最重要的。例如為了交通方便，在上下班的路上節(jié)省出半個小時，大部分人是不在乎多花十幾萬的，而那些新婚夫婦則更注重四周的教育環(huán)境，為了今后孩子的教育他們也不介意多花錢。所以一定要說出對方心中想要的那個答案，給對方想要的購買理由。 
       夏 蓉舉了一個非常特別的案例：一對夫婦來給老人買房子，老人已經(jīng) 82 歲了，不經(jīng)常出門，不喜歡太安靜的住所因為怕有孤單感，所以普通的房子幾乎都適合老人居住。但是銷售房屋都適合就代表都不適合，所以夏蓉帶這對夫婦看了很多房子他們都不太滿意。就在夏蓉?zé)o奈的時候，聽到男士說：“回去想著買棵君子蘭，上次那棵沒養(yǎng)活，你爸挺心疼的�！毕娜匾幌伦泳兔靼走@對夫婦心中預(yù)設(shè)好的答案是什么了，只不過這對夫婦自己還沒意識到。 
       夏蓉給他們推薦了一個“建筑拐角”的房型，這種房型有個特點是多向采光，買家可以把次臥和陽臺打通作為一個采光極好的溫室。在介紹房型的時候夏蓉著重指出該房屋適合老人養(yǎng)花，夫婦聽后欣然簽約。 
       案例中的夫婦心中其實有一個選擇房型的答案，那就是適合老人。但是這個答案不夠具體，什么樣的房屋算是適合老人可能連他們自己都不太清楚，“種植盆栽”其實就是他們心中預(yù)設(shè)的答案，只不過這個答案是由夏蓉發(fā)現(xiàn)并告知這對夫婦的，那么銷售房屋剩下的說服環(huán)節(jié)就很容易實現(xiàn)了，這個“答案”就是這對夫婦消費的決定性理由。 
       人們在提出問題時潛意識里都會不自覺的為自己預(yù)設(shè)一個答案。在對方能直接給出一個滿足自己內(nèi)心預(yù)設(shè)的答案時，人就會因為得到滿足而放松警惕，進(jìn)而被對方說服。細(xì)心了解這一“洗腦”真相，在自己心里設(shè)置一道防線，當(dāng)自己預(yù)設(shè)的答案被對方作為說服的籌碼時，我們就可以自由進(jìn)退。