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商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第二版） 
定 價(jià)：48 元 叢書名：普通高等教育經(jīng)管類專業(yè)“十三五”規(guī)劃教材
9 7 4 8 9 7 4 3 0 0 3 2 4 
《商務(wù)談判實(shí)務(wù)(第二版)》共有11章，包括商務(wù)談判概論、現(xiàn)代商務(wù)談判理論、商務(wù)談判的心理、國(guó)際商務(wù)談判、商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判開局與報(bào)價(jià)、商務(wù)談判價(jià)格磋商與再談判、商務(wù)談判的終結(jié)、商務(wù)談判策略與技巧、商務(wù)談判管理和商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)演練。《商務(wù)談判實(shí)務(wù)(第二版)》內(nèi)容豐富，教師可根據(jù)各校的具體情況進(jìn)行取舍。前10章均有綜合實(shí)訓(xùn)、綜合練習(xí)等內(nèi)容，便于學(xué)生鞏固與運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)。*后一章對(duì)商務(wù)談判案例分析方法、教學(xué)中模擬談判的運(yùn)用技巧和模擬談判比賽的組織進(jìn)行拓展，極大地豐富了教師的課堂教學(xué)。
《商務(wù)談判實(shí)務(wù)(第二版)》系統(tǒng)、實(shí)務(wù)、簡(jiǎn)明，理論基礎(chǔ)扎實(shí)，可操作性強(qiáng)，可作為高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商務(wù)、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財(cái)經(jīng)商貿(mào)人員、談判學(xué)愛好者的參考用書。
《商務(wù)談判實(shí)務(wù)(第二版)》課件可通過(guò)網(wǎng)站http://www.tupwk.com.cn/downpage免費(fèi)下載。
《商務(wù)談判實(shí)務(wù)(第二版)》體現(xiàn)了以下特點(diǎn)：1. 結(jié)構(gòu)安排清晰、順暢。前 4 章主要介紹商務(wù)談判的基本概念和基本理論，目的是使讀者能全面認(rèn)識(shí)商務(wù)談判活動(dòng)，提高其綜合素質(zhì)。第 5～8 章按照談判流程，從談判準(zhǔn)備、談判開局、價(jià)格磋商、談判小結(jié)、再談判、談判終結(jié)與簽約等環(huán)節(jié)展開，具有很強(qiáng)的可操作性。第 9～12 章是對(duì)商務(wù)談判的策略、技巧以及談判中管理的研究，屬于提高的部分，有利于優(yōu)秀談判人員的培養(yǎng)。第 13 章是創(chuàng)新的內(nèi)容，主要是針對(duì)實(shí)訓(xùn)提出一些參考性演練方法。2. 突出能力培養(yǎng)。在注重理論知識(shí)的同時(shí)將實(shí)習(xí)與實(shí)訓(xùn)合并在一起，每一章都安排了實(shí)訓(xùn)教學(xué)部分，既可以在課堂上講授，也可以用于實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)。創(chuàng)新地提出了商務(wù)談判案例分析方法、模擬談判教學(xué)在商務(wù)談判課程中的運(yùn)用、商務(wù)談判大賽流程等實(shí)踐性極強(qiáng)的教學(xué)內(nèi)容，極大地豐富了商務(wù)談判課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)的手段，培養(yǎng)讀者的實(shí)戰(zhàn)能力。3. 內(nèi)容與概念創(chuàng)新。采用新的教學(xué)案例和背景材料，試圖將談判活動(dòng)的解析置于社會(huì)或企業(yè)的實(shí)際場(chǎng)景中，增強(qiáng)了讀者的閱讀興趣。讀者可以了解戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的具體環(huán)境，更好地掌握談判的策略與技巧。教材吸收和創(chuàng)新了新的商務(wù)談判理論，如商務(wù)談判模式的研究，博弈論在商務(wù)談判中的運(yùn)用，禮貌交談、爭(zhēng)奪優(yōu)勢(shì)等新概念的提出，對(duì)商務(wù)談判道德的研究等等，使得本教材極具前瞻性。
《商務(wù)談判實(shí)務(wù)(第二版)》自2014年出版以來(lái)，在全國(guó)高校產(chǎn)生了一定的影響，許多院校將其作為經(jīng)濟(jì)、管理、貿(mào)易類等專業(yè)的教材或輔助參考書，銷量在同類書籍中一直名列前茅。在此，對(duì)所有給予《商務(wù)談判實(shí)務(wù)(第二版)》厚愛并提出寶貴意見的專家、學(xué)者及同行們表示感謝！目前，我國(guó)已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，國(guó)際貿(mào)易發(fā)展迅速，對(duì)外直接投資額持續(xù)增長(zhǎng)。同時(shí)，消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物，商戶之間在網(wǎng)上交易等電子商務(wù)活動(dòng)也在日益深化與發(fā)展。商務(wù)實(shí)踐活動(dòng)的新發(fā)展新變化，為商務(wù)談判的研究提供了實(shí)踐條件和變革機(jī)會(huì)，豐富了商務(wù)談判的理論內(nèi)容。因此，為了更好地服務(wù)于廣大師生及我們的忠實(shí)讀者，我們?cè)谖帐褂谩渡虅?wù)談判實(shí)務(wù)(第二版)》的師生的反饋意見的基礎(chǔ)上，對(duì)《商務(wù)談判實(shí)務(wù)(第二版)》內(nèi)容進(jìn)行再次更新和調(diào)整，以第二版發(fā)行面市，希望獲得廣大師生一如既往的喜愛。 《商務(wù)談判實(shí)務(wù)(第二版)》的修訂，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 1. 在保持原有的教材框架基礎(chǔ)上，對(duì)部分章節(jié)內(nèi)容進(jìn)行了調(diào)整。刪掉了第12章，其后的章順序提前。第4章商務(wù)談判中的文化與禮儀改成國(guó)際商務(wù)談判，使得商務(wù)談判立足國(guó)際視角。第9章與第10章合并為新的第9章商務(wù)談判策略與技巧。 2. 對(duì)書中的一些章節(jié)內(nèi)容進(jìn)行了較大的調(diào)整，章名稱做了一些修改。例如，第4章改為國(guó)際商務(wù)談判，第8章改為商務(wù)談判的終結(jié)，第9章改為商務(wù)談判策略與技巧。 3. 對(duì)書中的一些章節(jié)內(nèi)容進(jìn)行了較大的補(bǔ)充。例如，結(jié)合商務(wù)談判技術(shù)的發(fā)展，增加了一些新的的內(nèi)容，如網(wǎng)絡(luò)談判、跨境電商談判等；對(duì)商務(wù)談判案例進(jìn)行更新，特別是一帶一路戰(zhàn)略下，一系列談判案例引入教材中，增添了不少新鮮案例。 4. 正文內(nèi)用二維碼鏈接部分網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源，讀者用移動(dòng)設(shè)備掃描后可方便閱讀互聯(lián)網(wǎng)上的相關(guān)文章、新聞報(bào)道、視頻等，幫助讀者更好地理解所學(xué)知識(shí)，養(yǎng)成開放性的學(xué)習(xí)習(xí)慣，熟悉資料查閱方法，尋找解決問(wèn)題的途徑和方法。 《商務(wù)談判實(shí)務(wù)(第二版)》由陳文漢擔(dān)任主編并負(fù)責(zé)總纂，王雪擔(dān)任副主編。其中，第1、2、3、4章由陳文漢負(fù)責(zé)編寫，第5、6章由呂湘戎負(fù)責(zé)編寫，第7、8章由王雪負(fù)責(zé)編寫，第9、10、11章由劉東玲負(fù)責(zé)編寫。 由于編者水平有限，《商務(wù)談判實(shí)務(wù)(第二版)》難免存在不足和疏漏之處，敬請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正。 陳文漢 2017年秋
第1章 商務(wù)談判概論
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1.1 商務(wù)談判的概念與特征 2 1.1.1 談判的概念 2 1.1.2 商務(wù)談判的定義與特征 5 1.2 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 7 1.2.1 商務(wù)談判的類型 7 1.2.2 商務(wù)談判的內(nèi)容 17 1.3 商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 20 1.3.1 商務(wù)談判的原則 20 1.3.2 商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 25 1.4 商務(wù)談判模式 26 1.4.1 商務(wù)談判的APRAM 模式 26 1.4.2 商務(wù)談判的雙贏 模式 27 1.5 綜合實(shí)訓(xùn) 30 1.5.1 情景實(shí)訓(xùn) 30 1.5.2 自由實(shí)訓(xùn) 31 1.6 綜合練習(xí) 31 1.6.1 單項(xiàng)選擇題 31 1.6.2 多項(xiàng)選擇題 32 1.6.3 簡(jiǎn)答題 32 1.6.4 案例分析 33 第2章 現(xiàn)代商務(wù)談判理論 35 2.1 博弈論與商務(wù)談判 36 2.1.1 博弈論對(duì)談判的解釋 36 2.1.2 紅黑博弈分析 38 2.1.3 在博弈基礎(chǔ)上的合作談判 程序 38 2.1.4 博弈論在合作談判中的 要素 39 2.1.5 博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏 的啟示 40 2.2 公平理論與商務(wù)談判 41 2.2.1 公平理論概述 41 2.2.2 消除不公平感的可行性 措施 42 2.2.3 公平理論在商務(wù)談判中 的運(yùn)用 43 2.3 商務(wù)談判需要理論 44 2.3.1 談判需要理論概述 44 2.3.2 需要理論在談判中的運(yùn)用 46 2.4 商務(wù)談判實(shí)力理論 48 2.4.1 商務(wù)談判實(shí)力的含義與 特點(diǎn) 48 2.4.2 影響談判實(shí)力的主要 因素 49 2.4.3 溫克勒提出的商務(wù)談判 十大原則 51 2.5 綜合實(shí)訓(xùn) 54 2.6 綜合練習(xí) 55 2.6.1 單項(xiàng)選擇題 55 2.6.2 多項(xiàng)選擇題 55 2.6.3 簡(jiǎn)答題 56 2.6.4 案例分析 56 第3章 商務(wù)談判的心理 57 3.1 商務(wù)談判心理概述 58 3.1.1 商務(wù)談判心理的概念 58 3.1.2 商務(wù)談判心理的特點(diǎn) 58 3.1.3 商務(wù)談判的心理機(jī)制 59 3.2 商務(wù)談判的需要與動(dòng)機(jī) 63 3.2.1 商務(wù)談判需要 63 3.2.2 商務(wù)談判動(dòng)機(jī) 71 3.3 商務(wù)談判中的個(gè)性利用 72 3.3.1 氣質(zhì) 73 3.3.2 性格 75 3.3.3 能力 76 3.4 其他商務(wù)談判心理的運(yùn)用 77 3.4.1 如何利用談判期望心理 78 3.4.2 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺 和知覺 79 3.4.3 商務(wù)談判情緒及調(diào)控 82 3.4.4 商務(wù)談判中心理挫折的防范 與應(yīng)對(duì) 84 3.4.5 正確理解身體語(yǔ)言 86 3.5 綜合實(shí)訓(xùn) 89 3.5.1 情景實(shí)訓(xùn)一 89 3.5.2 情景實(shí)訓(xùn)二 92 3.6 綜合練習(xí) 93 3.6.1 單項(xiàng)選擇題 93 3.6.2 多項(xiàng)選擇題 93 3.6.3 簡(jiǎn)答題 93 3.6.4 案例分析 94 第4章 國(guó)際商務(wù)談判 97 4.1 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本 要求 98 4.1.1 國(guó)際商務(wù)談判的含義 98 4.1.2 國(guó)際商務(wù)談判的基本 要求 99 4.2 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異 100 4.2.1 商務(wù)談判與文化 100 4.2.2 文化差異對(duì)談判的影響 102 4.2.3 商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異 的策略 105 4.3 商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較 106 4.3.1 日本商人的談判風(fēng)格 106 4.3.2 美國(guó)商人的談判風(fēng)格 110 4.3.3 歐洲商人的談判風(fēng)格 112 4.3.4 阿拉伯商人的談判風(fēng)格 121 4.3.5 中國(guó)商人的談判風(fēng)格 123 4.4 綜合實(shí)訓(xùn) 125 4.5 綜合練習(xí) 126 4.5.1 單項(xiàng)選擇題 126 4.5.2 多項(xiàng)選擇題 126 4.5.3 簡(jiǎn)答題 127 4.5.4 案例分析 128 第5章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 131 5.1 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 133 5.1.1 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的 內(nèi)容 134 5.1.2 信息資料的搜集與整理 136 5.1.3 信息資料的傳遞與保密 137 5.2 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 138 5.2.1 談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 138 5.2.2 確定談判小組負(fù)責(zé)人和 談判小組成員 140 5.3 商務(wù)談判方案的制定 142 5.3.1 商務(wù)談判方案制定的 要求 142 5.3.2 商務(wù)談判方案制定的 內(nèi)容 145 5.4 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 148 5.4.1 談判場(chǎng)所的選擇 149 5.4.2 談判會(huì)場(chǎng)的布置 150 5.4.3 食宿安排 152 5.5 模擬談判 152 5.5.1 模擬談判的內(nèi)容 152 5.5.2 模擬談判的方式 153 5.5.3 模擬談判的方法 153 5.6 綜合實(shí)訓(xùn) 154 5.7 綜合練習(xí) 155 5.7.1 單項(xiàng)選擇題 155 5.7.2 多項(xiàng)選擇題 156 5.7.3 簡(jiǎn)答題 156 5.7.4 案例分析 156
第6章 商務(wù)談判開局與報(bào)價(jià) 159 6.1 談判開局的目標(biāo)談判 氣氛 160 6.1.1 商務(wù)談判開局的作用及其 影響因素 160 6.1.2 開局目標(biāo)的設(shè)計(jì) 161 6.1.3 談判開局的表達(dá) 164 6.1.4 談判開局的實(shí)現(xiàn) 168 6.2 營(yíng)造談判氣氛 171 6.2.1 高調(diào)氣氛 171 6.2.2 低調(diào)氣氛 174 6.2.3 自然氣氛 178 6.3 報(bào)價(jià)策略 181 6.3.1 報(bào)價(jià)的概念與意義 181 6.3.2 報(bào)價(jià)原則 183 6.3.3 報(bào)價(jià)策略 185 6.3.4 報(bào)價(jià)的表達(dá)方式 187 6.4 綜合實(shí)訓(xùn) 188 6.5 綜合練習(xí) 188 6.5.1 單項(xiàng)選擇題 188 6.5.2 多項(xiàng)選擇題 189 6.5.3 簡(jiǎn)答題 190 6.5.4 案例分析 190 第7章 商務(wù)談判價(jià)格磋商與再 談判 193 7.1 討價(jià) 194 7.1.1 價(jià)格評(píng)論 194 7.1.2 討價(jià)策略 195 7.2 還價(jià) 197 7.2.1 還價(jià)前的籌劃 197 7.2.2 還價(jià)方式 199 7.2.3 還價(jià)起點(diǎn) 200 7.2.4 還價(jià)次數(shù) 201 7.2.5 還價(jià)技巧 201 7.3 討價(jià)還價(jià)的范圍與讓步 202 7.3.1 討價(jià)還價(jià)的范圍 202 7.3.2 討價(jià)還價(jià)中的讓步 203 7.4 商務(wù)談判小結(jié)與再談判 211 7.4.1 商務(wù)談判小結(jié) 211 7.4.2 商務(wù)談判的再談判 214 7.5 綜合實(shí)訓(xùn) 217 7.6 綜合練習(xí) 218 7.6.1 單項(xiàng)選擇題 218 7.6.2 多項(xiàng)選擇題 219 7.6.3 簡(jiǎn)答題 219 7.6.4 案例分析 219 第8章 商務(wù)談判的終結(jié) 223 8.1 商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束 方式 224 8.1.1 商務(wù)談判終結(jié)的判斷 224 8.1.2 商務(wù)談判成交的促成 227 8.1.3 商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意 的問(wèn)題 229 8.1.4 商務(wù)談判的可能結(jié)果及 結(jié)束方式 231 8.2 商務(wù)談判備忘錄的簽訂 233 8.2.1 備忘錄的含義、特點(diǎn)及 類型 233 8.2.2 商務(wù)談判備忘錄的撰寫 233 8.3 商務(wù)合同的簽訂 236 8.3.1 商務(wù)合同的特點(diǎn)及其 種類 236 8.3.2 商務(wù)合同的構(gòu)成 237 8.3.3 談判合同的主要條款 237 8.3.4 商務(wù)合同的簽約過(guò)程 239 8.4 商務(wù)合同的履行與糾紛的 處理 240 8.4.1 商務(wù)合同的履行 240 8.4.2 商務(wù)合同糾紛的處理 241 8.5 綜合實(shí)訓(xùn) 247 8.5.1 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 247 8.5.2 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 248 8.6 綜合練習(xí) 249 8.6.1 單項(xiàng)選擇題 249 8.6.2 多項(xiàng)選擇題 249 8.6.3 簡(jiǎn)答題 250 8.6.4 案例分析 250 第9章 商務(wù)談判策略與技巧 251 9.1 打破商務(wù)談判僵局的策略 與技巧 252 9.1.1 僵局產(chǎn)生的原因 253 9.1.2 破解僵局的方法 254 9.2 威脅的種類與對(duì)付威脅的 策略與技巧 259 9.2.1 談判中的威脅 261 9.2.2 對(duì)付威脅的技巧 262 9.3 對(duì)付進(jìn)攻的策略與技巧 263 9.4 針對(duì)不同對(duì)手的商務(wù)談判 策略與技巧 267 9.4.1 按對(duì)手的態(tài)度制定策略 267 9.4.2 按對(duì)手的實(shí)力制定策略 269 9.4.3 按對(duì)手的談判作風(fēng)制定 策略 271 9.5 商務(wù)談判中的溝通技巧 272 9.5.1 禮貌交談與實(shí)力較量 273 9.5.2 送出信息 275 9.5.3 送出清晰信號(hào) 278 9.5.4 接收信息 280 9.5.5 各式交談 283 9.6 綜合實(shí)訓(xùn) 287 9.7 綜合練習(xí) 288 9.7.1 判斷題 288 9.7.2 多項(xiàng)選擇題 288 9.7.3 簡(jiǎn)答題 290 9.7.4 案例分析 290 第10章 商務(wù)談判管理 293 10.1 商務(wù)談判的主持 293 10.1.1 主持人的職責(zé) 294 10.1.2 主持談判的依據(jù) 295 10.2 商務(wù)談判過(guò)程中的管理 299 10.2.1 高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的 宏觀管理 299 10.2.2 談判班子負(fù)責(zé)人對(duì)談判 小組的管理 300 10.2.3 談判人員行為的管理 301 10.2.4 商務(wù)談判實(shí)踐的管理 302 10.2.5 商務(wù)談判后的管理 302 10.3 綜合實(shí)訓(xùn) 304 10.4 綜合練習(xí) 305 10.4.1 名詞解釋 305 10.4.2 多項(xiàng)選擇題 305 10.4.3 簡(jiǎn)答題 306 10.4.4 案例分析 306 第11章 商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)演練 309 11.1 談判案例分析方法 309 11.1.1 案例分析的目的 310 11.1.2 案例分析的內(nèi)容 310 11.1.3 案例分析的方法 311 11.1.4 實(shí)例分析示范 312 11.1.5 案例分析報(bào)告的撰寫 314 11.2 商務(wù)談判學(xué)生作業(yè)范例 316 11.2.1 商務(wù)談判案例分析 報(bào)告 316 11.2.2 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告 318 11.3 商務(wù)談判模擬演練 320 11.3.1 商務(wù)談判情景模擬教學(xué) 的設(shè)計(jì) 320 11.3.2 模擬談判的方式 321 11.4 商務(wù)談判模擬大賽 323 11.4.1 商務(wù)談判模擬比賽的 宣傳發(fā)動(dòng) 323 11.4.2 商務(wù)談判模擬大賽 流程 324 11.4.3 比賽評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) 327 11.4.4 商務(wù)談判模擬大賽選用 案例 328 參考文獻(xiàn) 331
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