目錄

第一章：打招呼，消除與顧客的陌生感... 3

開(kāi)口第一句話就讓顧客滿(mǎn)意... 3

做銷(xiāo)售，一張好嘴勝過(guò)一雙好腿... 5

學(xué)會(huì)對(duì)顧客微笑微笑是最好的見(jiàn)面禮... 6

用好銷(xiāo)售禮貌用語(yǔ)... 7

巧用幽默，讓顧客感覺(jué)你很隨和... 8

第一次約見(jiàn)，怎樣說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白... 10

第二章：說(shuō)實(shí)話，讓顧客感到你是個(gè)實(shí)在人... 11

誠(chéng)信比成交更重要... 11

謊言適度，業(yè)績(jī)無(wú)數(shù)... 13

借助語(yǔ)氣表露你的真誠(chéng)... 14

用誠(chéng)信博取小客戶(hù)的好感和信賴(lài)... 15

第三章：套近乎，拉近與顧客的距離... 17

迎合顧客的興趣找話題... 17

贊美越具體，顧客離你越近... 18

適當(dāng)恭維，讓顧客感覺(jué)有面子... 19

把認(rèn)真傾聽(tīng)當(dāng)作一種高級(jí)恭維... 21

利用空間距離拉近與顧客的關(guān)系... 22

用謙卑的話，維護(hù)顧客的優(yōu)越感... 23

第四章：贏好感，把顧客當(dāng)成朋友處... 25

銷(xiāo)售，98％是情感工作，2%是產(chǎn)品問(wèn)題... 25

沒(méi)有關(guān)心就沒(méi)有關(guān)系：銷(xiāo)售從關(guān)心顧客開(kāi)始... 27

把滿(mǎn)足顧客心理作為交際切入點(diǎn)... 28

喚起顧客感激之情，讓交易水到渠成... 29

第五章：講故事，喚起顧客的認(rèn)同感... 31

有故事的產(chǎn)品，顧客會(huì)更認(rèn)同... 31

講自己悲慘遭遇，喚起顧客情感共鳴... 33

用真實(shí)的故事打動(dòng)顧客... 34

銷(xiāo)售員一定要會(huì)講的五類(lèi)故事... 35

第六章：吊胃口，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲... 36

調(diào)動(dòng)顧客好奇心，讓他愛(ài)上你的產(chǎn)品... 36

利用從眾心理刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲... 37

利用稀缺效應(yīng)激起顧客占有欲... 39

描繪擁有產(chǎn)品后的幸福，激起顧客想象力... 41

第七章：做內(nèi)行，介紹產(chǎn)品頭頭是道... 42

做個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家，全面了解所推銷(xiāo)的產(chǎn)品... 42

根據(jù)顧客的需求介紹產(chǎn)品... 44

展示有多美妙，產(chǎn)品就有多誘人... 46

說(shuō)得再好也不如讓顧客親自體驗(yàn)... 47

第八章：學(xué)專(zhuān)家，征服猶豫不決的顧客... 48

讓顧客感覺(jué)你是個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家... 48

以專(zhuān)家的口吻解答顧客的疑問(wèn)... 50

必要時(shí)，用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)秀秀你的專(zhuān)業(yè)度... 51

做產(chǎn)品使用專(zhuān)家，把顧客吸引到身邊... 53

做顧問(wèn)式銷(xiāo)售，為顧客提供問(wèn)題解決方案... 55

第九章：擺優(yōu)勢(shì)，讓顧客買(mǎi)到滿(mǎn)意產(chǎn)品... 56

介紹產(chǎn)品一定要突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn). 56

讓優(yōu)勢(shì)看得見(jiàn)：對(duì)產(chǎn)品的功能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示... 58

讓顧客參與對(duì)產(chǎn)品的評(píng)判和改善... 60

價(jià)值制勝：幫顧客分析買(mǎi)的合算不合算... 61

找到產(chǎn)品和顧客共通點(diǎn)，增強(qiáng)顧客認(rèn)同感... 63

第十章：玩套路，讓顧客聽(tīng)從你的引導(dǎo)... 65

學(xué)會(huì)套路提問(wèn)，有效引導(dǎo)顧客關(guān)注焦點(diǎn)... 65

先推銷(xiāo)概念，再推銷(xiāo)產(chǎn)品... 66

先把人情做透，再利益驅(qū)動(dòng)... 67

我不賣(mài)了給顧客一點(diǎn)兒威脅... 68

欲擒故縱，顛覆顧客認(rèn)知... 69

借助環(huán)境的威懾力讓顧客就范... 70

銷(xiāo)售套路多，總有一種適合你... 71

第十一章：重承諾，有好產(chǎn)品更要有好服務(wù)... 73

為服務(wù)打包，勝過(guò)為產(chǎn)品打包... 73

利用真實(shí)保障把顧客留住... 74

承諾要及時(shí)，不要讓煮熟的鴨子飛了... 76

提供附加服務(wù)，讓顧客愉快簽單... 78

提高服務(wù)品質(zhì)，打造粉絲用戶(hù)... 79

第十二章：送優(yōu)惠，顧客省錢(qián)你才能賺錢(qián)... 81

幫助顧客把錢(qián)花在刀刃上... 81

保證讓顧客得到切實(shí)利益. 82

要讓顧客覺(jué)得自己占到了便宜... 84

讓免費(fèi)的午餐可信又可用... 86

成交前讓顧客獲得砍價(jià)的滿(mǎn)足感... 88

巧用性?xún)r(jià)比，讓顧客感到買(mǎi)的是便宜貨... 90

第十三章：善應(yīng)對(duì)，好的銷(xiāo)售員都是人際關(guān)系專(zhuān)家... 91

柔性化解與顧客的糾紛... 91

讀懂顧客話語(yǔ)背后的潛臺(tái)詞... 92

熱情周到對(duì)待隨和型顧客... 94

婉轉(zhuǎn)恭維取悅虛榮型顧客... 96

真誠(chéng)耐心對(duì)待精明型顧客... 98

干脆麻利對(duì)待外向型顧客... 99

溫柔體貼對(duì)待內(nèi)向型顧客... 100

創(chuàng)造讓顧客無(wú)法抗拒的強(qiáng)大氣場(chǎng)... 102

有拒絕才有銷(xiāo)售：善于把危機(jī)化為轉(zhuǎn)機(jī)... 103

第十四章：亮底牌，關(guān)鍵時(shí)刻透露產(chǎn)品小秘密... 104

把產(chǎn)品帶給顧客的好處說(shuō)清道明... 104

家丑外揚(yáng)：大膽亮出產(chǎn)品缺陷... 106

把產(chǎn)品價(jià)值當(dāng)成打動(dòng)顧客的殺手锏... 107

盤(pán)活產(chǎn)品潛力股，話出美好未來(lái)... 108