技能18
　　當(dāng)客戶對(duì)地段/ 位置表示異議時(shí)
　　“地段、地段還是地段”，這是房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的一句流行語(yǔ)，從中足見地段對(duì)于房產(chǎn)價(jià)值的重要性。正因?yàn)槿绱�，客戶在�?gòu)房時(shí)通常會(huì)對(duì)地段表示異議，尤其是房源位于偏僻區(qū)域時(shí)。
　　這位置太偏了，我還是想要繁華點(diǎn)的地方
　　帶客戶去看房，通常客戶最先感受到的是房源的位置，也就是所處的地段。如果房源所處位置確實(shí)太過(guò)偏僻，周邊比較冷清，當(dāng)客戶提出來(lái)時(shí)，我們千萬(wàn)不要一味地掩蓋，也不要試圖編造一些并不存在的優(yōu)點(diǎn)來(lái)欺騙客戶�？蛻舨皇巧倒希�他們有些甚至是專業(yè)的買家，只要仔細(xì)觀察，他們便很清楚房子的缺點(diǎn)在哪里。但是，如果我們直接承認(rèn)這一缺點(diǎn)，就會(huì)使得這一缺點(diǎn)在客戶心中被放大，對(duì)銷售十分不利。
　　例如，有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在聽到客戶抱怨位置太偏時(shí)，便試圖用其他方面的優(yōu)勢(shì)（如價(jià)格、配套等）來(lái)弱化它，結(jié)果往往因?yàn)槭褂昧隋e(cuò)誤的句式，不但不能消除客戶的異議，反而讓客戶對(duì)這一缺點(diǎn)的認(rèn)知得到強(qiáng)化。試想，當(dāng)客戶聽到我們說(shuō)“就是因?yàn)楸容^偏，業(yè)主開價(jià)才會(huì)這么低”時(shí)會(huì)有什么樣的感覺？ 選用“因?yàn)椤�…所以……”之類的句型，�?shí)際上等于直接承認(rèn)了客戶所說(shuō)的房源位置差這一缺陷，這會(huì)使我們的說(shuō)服力大打折扣。
　　對(duì)于這種情況，最好的辦法莫過(guò)于用“負(fù)正法”來(lái)幫客戶分清主次。利用該方法的關(guān)鍵是要懂得分清主次，對(duì)于一些重要的信息，例如房源的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以進(jìn)行詳細(xì)的闡述；而對(duì)于一些房源的缺點(diǎn)和不利的信息，則應(yīng)作簡(jiǎn)單陳述，而且陳述必須要有技巧。
　　“小區(qū)的環(huán)境很好，就是偏僻了點(diǎn)�！�
　　“小區(qū)雖然相對(duì)偏僻，但是環(huán)境很好�！�
　　以上兩種說(shuō)法只有細(xì)微的差別：第一句是先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)再說(shuō)缺點(diǎn)；第二句是先介紹缺點(diǎn)再說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。很顯然，第二句更能讓客戶接受。心理學(xué)家認(rèn)為，在聽話的過(guò)程中，人們更容易注意“但是”后面的內(nèi)容。如果先說(shuō)缺點(diǎn)再說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，那么缺點(diǎn)會(huì)被縮小，反之則被放大。因此，在推介的時(shí)候，我們最好能遵循“缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)”這一順序，有技巧地說(shuō)出房源的缺點(diǎn)。
　　應(yīng)對(duì)示范
　　很多人不喜歡“但是”這個(gè)詞，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為“但是”就像一個(gè)轉(zhuǎn)向燈，提示說(shuō)話人的意思即將有180 度的大轉(zhuǎn)折。
　　其實(shí)，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，“但是”是非常有用的一個(gè)詞，因?yàn)樗�可以在認(rèn)同客戶觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，大大淡化客戶所提出的質(zhì)疑。例如，客戶認(rèn)為房源位置不好的依據(jù)是周邊太過(guò)于冷清，不夠繁華，那么我們就可以通過(guò)“但是”一詞，轉(zhuǎn)而從房源合理的價(jià)格、逐步完善的設(shè)施、巨大的升值潛能等優(yōu)勢(shì)入手，強(qiáng)調(diào)位置不好這個(gè)缺點(diǎn)是可以忽視的。也就是說(shuō)，我們要通過(guò)“但是”這一詞語(yǔ)的運(yùn)用，引導(dǎo)客戶朝著有利的方向思考，將其注意力轉(zhuǎn)到房源其他方面的優(yōu)點(diǎn)上。
　　有一點(diǎn)需要注意，在表述缺點(diǎn)的時(shí)候，我們不要重復(fù)客戶的話，最好用一些詞語(yǔ)來(lái)替代，讓這個(gè)缺點(diǎn)顯得不那么嚴(yán)重。例如，當(dāng)客戶表示房子面積太小時(shí)，我們最好用“雖然這套房子的面積不是很大”這種柔性的語(yǔ)言來(lái)回答。
　　客 戶：“這位置太偏了，我還是想要繁華一點(diǎn)的地方�！�
　　經(jīng)紀(jì)人：“郭先生，您說(shuō)的沒錯(cuò)，這個(gè)位置是有點(diǎn)偏僻，周邊也沒有市中心那么繁華，但是它勝在小區(qū)環(huán)境好。這個(gè)小區(qū)里面住的大部分是機(jī)關(guān)單位的人，綠化、生活配套方面做得非常好，綠化率就達(dá)到了45%，現(xiàn)在的樓盤尤其是市區(qū)里的基本上達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而且小區(qū)里還有室內(nèi)活動(dòng)場(chǎng)所、兒童游樂區(qū)、籃球場(chǎng)。我看您也是個(gè)非常注重生活品質(zhì)的人，下班的時(shí)候可以和夫人、孩子在樓下散散步、打打球，既呼吸了新鮮空氣，又鍛煉了身體，多好啊�！�
　　客 戶：“可是周圍什么店都沒有，我買東西上哪去買？”
　　經(jīng)紀(jì)人：“這個(gè)您不用擔(dān)心，您不是自己有車嗎，往×× 路開不用10 分鐘就有一個(gè)大型超市，附近可熱鬧了，服裝店、餐飲店、美容店都有。另外，小區(qū)里有一個(gè)便利店，一般的生活用品您都可以從這里買�！�
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