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你會(huì)因?yàn)殚_(kāi)發(fā)客戶(hù)而感到恐懼嗎？你不善于和客戶(hù)見(jiàn)面溝通嗎？你會(huì)經(jīng)常在說(shuō)服客戶(hù)時(shí)陷入僵局嗎?你會(huì)在遭遇拒絕后束手無(wú)策嗎？你會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)慘敗而信心大跌嗎?銷(xiāo)售是一門(mén)技術(shù)活，引爆業(yè)績(jī)需要各種技巧，所有的答案都在這本書(shū)中，銷(xiāo)售者的所有困感都將迎刃而解。

序言
世界上很多成功人士都做過(guò)銷(xiāo)售工作。比如，華人企業(yè)家李嘉誠(chéng)就是從銷(xiāo)售做起的，他19歲的時(shí)候還是一名推銷(xiāo)員，20歲的時(shí)候被老板提拔為總經(jīng)理。
銷(xiāo)售是靠業(yè)績(jī)吃飯的，即使你很年輕，資歷可能也很淺，但是通過(guò)努力也可以創(chuàng)造奇跡。20歲就當(dāng)上公司總經(jīng)理，除了做銷(xiāo)售工作外，做其他任何工作都很難取得這樣的成就。
李嘉誠(chéng)靠業(yè)績(jī)被提拔為總經(jīng)理，可見(jiàn)他已經(jīng)為公司創(chuàng)造了可觀的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，公司對(duì)他十分信任。又在這家公司工作兩年后，22歲的李嘉誠(chéng)正式創(chuàng)辦長(zhǎng)江實(shí)業(yè)公司，通過(guò)幾十年的奮斗，終成世界華人首富。
有人問(wèn)李嘉誠(chéng)致富的秘訣是什么，李嘉誠(chéng)說(shuō)：因?yàn)槲沂畮讱q的時(shí)候?qū)W會(huì)了銷(xiāo)售技巧。
事實(shí)上，一個(gè)人如果能把東西賣(mài)出去，他就已經(jīng)具備了成功的要素，這里面包括很多技能，比如懂客戶(hù)心理、懂人際關(guān)系、有口才和說(shuō)服力、有良好的心理素質(zhì)……
要想掌握這些銷(xiāo)售技巧，就需要進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，并在實(shí)際工作中不斷領(lǐng)悟。
有很多企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)初期都親自做銷(xiāo)售工作，而他們運(yùn)用銷(xiāo)售技巧越精湛，公司的成長(zhǎng)環(huán)境就越好。
日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助、中國(guó)臺(tái)灣的王永慶和蔡萬(wàn)霖都是從銷(xiāo)售做起的。比爾·蓋茨大學(xué)二年級(jí)休學(xué)，創(chuàng)辦微軟公司之后，也是從銷(xiāo)售做起來(lái)的。
當(dāng)我們要做第一線的銷(xiāo)售人員時(shí)，最重要的是設(shè)法取得每一天的第一張簽約。讓每一天都有一個(gè)好的開(kāi)始，每一天我們都充滿(mǎn)信心。
當(dāng)你拜訪客戶(hù)取得合約走出客戶(hù)家門(mén)時(shí)，心中有何感受？
這不單單只是一項(xiàng)交易的結(jié)束，這是客戶(hù)對(duì)自己的肯定，這是對(duì)自我能力的驗(yàn)證，這也是銷(xiāo)售行業(yè)令人又恨又愛(ài)、難以割舍的魅力所在！
成交是從事銷(xiāo)售工作最大的成就，它不僅是行動(dòng)的成果，更包含了銷(xiāo)售員的智慧。
其實(shí)，銷(xiāo)售的成就并非只是如此，銷(xiāo)售人員更大的成就是向自己創(chuàng)下的紀(jì)錄挑戰(zhàn)！
有些銷(xiāo)售人員一年只休假三天，對(duì)他們而言，刮風(fēng)下雨正是拜訪客戶(hù)的最佳時(shí)機(jī)，即使生病也不輕易在家休息，在輝煌的業(yè)績(jī)背后，有著他們以血汗與辛勞寫(xiě)下的歷程。
不是他們不能或是不愿過(guò)愜意的生活，只是他們無(wú)法抗拒與客戶(hù)成交時(shí)的那份喜悅之情，這令他們甘愿放棄生活中的許多樂(lè)趣。
一旦投身銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，銷(xiāo)售人員就得面對(duì)永無(wú)止境的自我挑戰(zhàn)，為證明自我，為突破自我，他們勇往直前，絕不輕易回頭。
每一個(gè)人夢(mèng)寐以求的，無(wú)非是證明自己在人生中是個(gè)不敗的勇者，而銷(xiāo)售正是比較適合證明自己的職業(yè)。不過(guò)，它也很有人情味，只要你能不斷成長(zhǎng)，蒙塵的明珠也可以發(fā)出萬(wàn)丈光芒！

陳志松2017年10月

目錄
第一章引爆銷(xiāo)售，從心開(kāi)始1 第一節(jié)你是一名合格的銷(xiāo)售者嗎3 第二節(jié)引爆業(yè)績(jī)，要有追求卓越的心態(tài)6 第三節(jié)改變心態(tài)，向業(yè)績(jī)發(fā)起總攻9 第四節(jié)用激情引爆銷(xiāo)售11 第五節(jié)銷(xiāo)售，賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品14 第六節(jié)洞悉客戶(hù)的心理類(lèi)型與特征16 第七節(jié)自信方能贏得客戶(hù)認(rèn)可19
第二章建立信賴(lài)感，打動(dòng)客戶(hù)23 第一節(jié)贏得信任，就是贏得業(yè)績(jī)25 第二節(jié)寒暄到位，讓客戶(hù)回味26 第三節(jié)適度稱(chēng)贊，拉近與客戶(hù)的距離32 第四節(jié)尋找共同點(diǎn)，與客戶(hù)的情緒同步35 第五節(jié)巧用幽默，輕松接近客戶(hù)38
第三章引爆購(gòu)買(mǎi)欲，如何激發(fā)客戶(hù)的好奇心理41 第一節(jié)讓客戶(hù)的注意力自然轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上43 第二節(jié)激發(fā)客戶(hù)的好奇心46 第三節(jié)善于利用銷(xiāo)售工具48 第四節(jié)不唱獨(dú)角戲，設(shè)法讓客戶(hù)參與50 第五節(jié)留一點(diǎn)懸念，讓客戶(hù)急于知道52 第六節(jié)先體驗(yàn)，后購(gòu)買(mǎi)的魔力55
第四章產(chǎn)品解說(shuō)，讓銷(xiāo)售人員都是產(chǎn)品專(zhuān)家59 第一節(jié)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的本質(zhì)61 第二節(jié)對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品要有信心63 第三節(jié)以專(zhuān)家的眼光來(lái)介紹產(chǎn)品67 第四節(jié)為銷(xiāo)售產(chǎn)品找好賣(mài)點(diǎn)71 第五節(jié)用權(quán)威的數(shù)字說(shuō)話74
第五章貨比三家，掌控客戶(hù)的比較心理77 第一節(jié)追求物美價(jià)廉是人的天性79 第二節(jié)做好市場(chǎng)調(diào)查，了解你的對(duì)手80 第三節(jié)不要掩藏產(chǎn)品的缺點(diǎn)83 第四節(jié)差異化建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)86 第五節(jié)讓客戶(hù)相信你的價(jià)位是合理的88 第六節(jié)客戶(hù)愿意為面子埋單93
第六章積極解決，及時(shí)排除客戶(hù)的異議心理95 第一節(jié)拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始97 第二節(jié)換一種說(shuō)法：是的，不過(guò)……100 第三節(jié)打消顧慮，嫌貨才是買(mǎi)貨的人102 第四節(jié)客戶(hù)喜歡用異議表現(xiàn)自己104 第五節(jié)解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)108 第七章贏在銷(xiāo)售談判，輕松應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)113 第一節(jié)開(kāi)出超越自己期望的條件115 第二節(jié)討價(jià)還價(jià)中的原則117 第三節(jié)利用蠶食策略119 第四節(jié)有備無(wú)患，預(yù)留降價(jià)空間121 第五節(jié)守住談判的底線124 第六節(jié)讓客戶(hù)在砍價(jià)中擁有成就感126
第八章絕對(duì)成交，消除客戶(hù)的猶豫心理129 第一節(jié)主導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)心理131 第二節(jié)環(huán)境誘導(dǎo)，改變刺激的方式134 第三節(jié)用你的真心打動(dòng)客戶(hù)138 第四節(jié)挖掘客戶(hù)的心理需求141 第五節(jié)學(xué)會(huì)利用逆反心理145 第六節(jié)巧妙提問(wèn)，促進(jìn)成交147
第九章快速促成，主動(dòng)贏取成交153 第一節(jié)促成交易，及時(shí)嗅出成交的味道155 第二節(jié)主動(dòng)才能贏得一切159 第三節(jié)客戶(hù)成交的禁忌162 第四節(jié)假定成交，讓客戶(hù)非買(mǎi)不可165 第五節(jié)海闊天空的境界169
第十章要暢銷(xiāo)也要長(zhǎng)銷(xiāo)，用心培養(yǎng)回頭客171 第一節(jié)第一次成交靠產(chǎn)品，第二次成交靠服務(wù)173 第二節(jié)給客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)177 第三節(jié)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶(hù)感到快樂(lè)179 第四節(jié)一位客戶(hù)身邊有250位潛在客戶(hù)180 第五節(jié)一次不滿(mǎn)就會(huì)讓客戶(hù)遠(yuǎn)離你184 第六節(jié)對(duì)客戶(hù)的承諾要說(shuō)到做到186

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