在現(xiàn)代消費(fèi)品的營(yíng)銷“價(jià)值鏈”中，渠道是其中最復(fù)雜微妙、最難以掌控又最具潛在能量和張力的要素。在整個(gè)營(yíng)銷體系中，渠道作為一條主線，只有將企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、價(jià)格、促銷以及貨物、資金、人力、信息、管理等營(yíng)銷要素有機(jī)地串聯(lián)起來(lái)，才能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值。打個(gè)比方，如果各種營(yíng)銷要素是一顆顆的“珍珠？，渠道就是聯(lián)系各個(gè)營(yíng)銷”珍珠“的”鏈子“，它在營(yíng)銷組合中占有舉足輕重的位置。
　　我國(guó)營(yíng)銷實(shí)務(wù)界也有”渠道驅(qū)動(dòng)“和”品牌驅(qū)動(dòng)“兩大流派的分野，企業(yè)可以通過(guò)渠道建設(shè)創(chuàng)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特別是中小企業(yè)。根據(jù)營(yíng)銷大師菲利普·科特勒的思想，營(yíng)銷的根本是”顧客價(jià)值“的創(chuàng)造與傳遞，而營(yíng)銷渠道正是企業(yè)傳遞、實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的重要途徑。渠道是構(gòu)成經(jīng)典營(yíng)銷4Ps組合的重要環(huán)節(jié)，因?yàn)椤逼髽I(yè)要想通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格或促銷戰(zhàn)略獲得持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)變得越來(lái)越困難“（伯特·羅森布洛姆），而”在產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化的今天，唯有傳播和渠道才能創(chuàng)造真正差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)“（菲利普·科特勒）�？梢哉f(shuō)，渠道日益成為企業(yè)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力的主要力量，不少企業(yè)將渠道作為無(wú)形資產(chǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)。難怪有人說(shuō)：“誰(shuí)擁有渠道，誰(shuí)將擁有未來(lái)！”
　　從教學(xué)來(lái)講，渠道管理屬于營(yíng)銷專業(yè)深化拓展課程，構(gòu)成整體營(yíng)銷理論體系的重要組成部分。鑒于渠道管理在企業(yè)營(yíng)銷中的重要地位，很多�？啤⒈究坪蚆BA陸續(xù)開(kāi)設(shè)了該門(mén)課程。但問(wèn)題是，因?yàn)榍�道管理的�?shí)戰(zhàn)性，很少有人敢于挑戰(zhàn)這一課程，致使高校渠道管理課程的師資缺乏，這是影響這門(mén)課程推廣的重要原因，所幸這種情況正在改觀，渠道管理課程也正在各高校蓬勃興起。
　　從教材來(lái)看，目前圖書(shū)市場(chǎng)上關(guān)于渠道管理的教材總體不多，具有實(shí)用價(jià)值的就更少，因?yàn)閺氖虑�道管理工作的職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)有時(shí)間或沒(méi)有理論儲(chǔ)備去編寫(xiě)好的培訓(xùn)教材，大學(xué)教授又大多缺乏一手的渠道管理經(jīng)驗(yàn)而找不到感覺(jué)。國(guó)外具有代表性的教材包括伯特·羅森布羅姆的《營(yíng)銷渠道：管理的視野》和安妮.T.科蘭等的《營(yíng)銷渠道》等。雖然其中渠道理論研究的文獻(xiàn)較多，內(nèi)容具有系統(tǒng)性、邏輯性，案例也比較豐富，印制精美，但文字有些晦澀，方法不具可操作性，案例大多是美國(guó)案例，不適合我國(guó)國(guó)情。
　　國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的渠道管理教材大多借鑒美國(guó)學(xué)者的渠道管理理論和美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，缺乏可讀性和實(shí)用性，沒(méi)有解決渠道管理的本土化應(yīng)用問(wèn)題。渠道本身具有本地化、排他性的特點(diǎn)，而，中國(guó)市場(chǎng)地域遼闊，渠道結(jié)構(gòu)紛繁復(fù)雜，加上經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日新月異，面對(duì)復(fù)雜鄉(xiāng)變的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，僅僅依靠西方的渠道理論解決中國(guó)的渠道問(wèn)題是不夠的，但要編一本具有本土化特征的應(yīng)用型渠道管理教材也不是一件易事，它對(duì)編著者的理論水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提出了挑戰(zhàn)。只有既具有企業(yè)渠道管理經(jīng)驗(yàn)又具有營(yíng)銷專業(yè)的理論功底，才可能把渠道問(wèn)題說(shuō)清楚，才能給學(xué)生以有效的理論指導(dǎo)和策略方法的指引，否則只是隔靴搔癢。所幸筆者曾在企業(yè)做營(yíng)銷經(jīng)理八年，對(duì)渠道管理有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和深刻的感悟，緊接著在高校又講授渠道管理課程多年，其間發(fā)表了十多篇有關(guān)渠道的研究論文，這為本教材提供了強(qiáng)有力的理論鋪墊和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的保證。
　　本教材定位為本科及研究生層次的應(yīng)用型教材，編寫(xiě)的時(shí)候是以企業(yè)渠道管理的“實(shí)際工作過(guò)程”為邏輯展開(kāi)的。本教材本著“渠道價(jià)值鏈”的思想，從渠道概述、渠道戰(zhàn)略模式、渠道設(shè)計(jì)、渠道成員選擇、渠道激勵(lì)、渠道控制、渠道沖突、渠道維護(hù)、渠道評(píng)估與創(chuàng)新詮釋渠道管理的真諦。值得一提的是，本教材創(chuàng)新性地設(shè)計(jì)了“渠道維護(hù)”一章以及前沿專題內(nèi)容，特別討論了深度分銷與渠道扁平化、直銷與傳銷、客情關(guān)系管理、渠道助銷模式、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟、中國(guó)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型以及電子渠道、其他無(wú)店鋪渠道、新媒渠等前沿渠道主題，其中很多章節(jié)都是原創(chuàng)內(nèi)容，是編者多年企業(yè)渠道管理經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，具有很強(qiáng)的可操作性和寶貴的實(shí)用價(jià)值，特別適合高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)以及工商管理類相關(guān)專業(yè)本科生、研究生學(xué)習(xí)使用，也是企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人不可多得的枕邊工具書(shū)和管理培訓(xùn)教材。
　　為了奉獻(xiàn)一本學(xué)生易學(xué)、教師好用的教材，編者特別注重渠道理論的創(chuàng)新性以及方法策略的操作性，注重理論與實(shí)踐的貼近，注重方法策略向管理技能的轉(zhuǎn)化。本教材站在制造商的角度談渠道建設(shè)與管理，具有一定理論高度，同時(shí)突出渠道管理的策略方法，體現(xiàn)出以下顯著特征：
　　1.突出體系完整感
　　本教材遵循渠道“認(rèn)知一戰(zhàn)略一設(shè)計(jì)一選擇一激勵(lì)一控制一沖突一維護(hù)一評(píng)估一創(chuàng)新”的邏輯思路設(shè)計(jì)內(nèi)容，構(gòu)成渠道管理循序漸進(jìn)的知識(shí)模塊和能力模塊，符合企業(yè)營(yíng)銷渠道管理的實(shí)踐邏輯，便于學(xué)生學(xué)習(xí)和理解掌握。
　　2.講究理論可讀性
　　本教材在編寫(xiě)過(guò)程中盡量避免使用晦澀的語(yǔ)言和冗長(zhǎng)的語(yǔ)句表達(dá)含混的思想，而是力求深入淺出，文字流暢，用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言準(zhǔn)確傳達(dá)渠道管理的策略與方法要領(lǐng)，同時(shí)補(bǔ)充渠道管理的前沿知識(shí)以提高可讀性。
　　3.追求案例本土化
　　渠道管理具有很強(qiáng)的本土化特征，因此，本教材在編寫(xiě)過(guò)程中大多使用本國(guó)企業(yè)的案例、新近的案例、我們身邊的案例以及編者經(jīng)歷的案例，以增強(qiáng)案例的貼切性與說(shuō)服力。
　　4.力爭(zhēng)方法實(shí)用性
　　本教材特別重視充實(shí)操作策略與方法部分的內(nèi)容，其中不少的策略與方法，比如尋找客戶的“反向追蹤法”，客情關(guān)系管理的“距離感原則”，應(yīng)收賬款的“過(guò)程控制”竄貨及其治理方略“等，都是作者多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。
　　本教材配套微課、電子教案、課件、大綱、習(xí)題及答案。本教材推出視頻微課及知識(shí)拓展鏈接，學(xué)生可即時(shí)掃描二維碼進(jìn)行觀看與閱讀，真正實(shí)現(xiàn)教材的數(shù)字化、信息化、立體化。本教材力求增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性與自由性，將課堂教學(xué)與課下學(xué)習(xí)緊密結(jié)合，力圖為廣大讀者提供更為全面且多樣化的教材配套服務(wù)。
　　本教材由天津工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院鄭銳洪和北京博觀責(zé)實(shí)科技有限公司黃崇銘任主編。本教材在呈給我國(guó)知名營(yíng)銷學(xué)者、中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院郭國(guó)慶教授審閱時(shí)得到充分肯定：“內(nèi)容充實(shí)，形式新穎，很有特色。”寥寥數(shù)語(yǔ)的簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)，給編者莫大的鼓舞。同時(shí)，本教材的編寫(xiě)還參考和借鑒了國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷同仁的部分成果，也借用了不少其他媒體上的精彩案例，在此一并表示誠(chéng)摯的謝意！
　　盡管我們?cè)诮滩牡奶厣�建設(shè)方面做出了許多努力，但由于經(jīng)驗(yàn)和水平有限，所以教材中仍可能存在疏漏之處，懇請(qǐng)各相關(guān)教學(xué)單位和讀者在使用過(guò)程中給予關(guān)注并提出改進(jìn)意見(jiàn)，以便我們進(jìn)一步修訂和完善。