作為公司中的一員，任何員工都會(huì)在某種程度上參與銷(xiāo)售工作。然而，大部分人都不是專(zhuān)業(yè)的一線銷(xiāo)售人員，他們也很少能接受到任何有關(guān)銷(xiāo)售或客戶(hù)聯(lián)絡(luò)方面的培訓(xùn)。結(jié)果就是，你會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，甚至親手毀掉與客戶(hù)之間的長(zhǎng)期關(guān)系�！朵N(xiāo)售技巧：業(yè)余銷(xiāo)售人員的自我進(jìn)階》提供了一套基本的銷(xiāo)售技能，專(zhuān)門(mén)面向從來(lái)沒(méi)有接受過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)的人�；谧髡�10多年來(lái)開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的經(jīng)驗(yàn)，本書(shū)旨在幫助任何讀者為自己公司的銷(xiāo)售大業(yè)做出一些有益的貢獻(xiàn)。
? 商業(yè)技能實(shí)用經(jīng)典指南：本書(shū)以一種循序漸進(jìn)的方式為初入職場(chǎng)的銷(xiāo)售人員或者說(shuō)試圖從事銷(xiāo)售工作的人士給出了高度實(shí)用的建議，有助于職場(chǎng)人士自我學(xué)習(xí)和提升銷(xiāo)售技能。
? 作者銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富：鮑勃是一位非常成功的銷(xiāo)售人員和培訓(xùn)師，目前經(jīng)營(yíng)著自己的銷(xiāo)售咨詢(xún)公司，為世界范圍內(nèi)的很多大型公司進(jìn)行有關(guān)銷(xiāo)售、談判和演講方面的培訓(xùn)和研討。
? 語(yǔ)言幽默生動(dòng)，輕松易懂：全書(shū)語(yǔ)言帶有作者鮑勃埃瑟林頓鮮明的個(gè)人風(fēng)格，以一種輕松愉悅的方式將眾多實(shí)用的建議娓娓道來(lái)，內(nèi)容輕松易懂，有助于讀者快速掌握銷(xiāo)售要領(lǐng)
自20 世紀(jì)70 年代以來(lái)，鮑勃埃瑟林頓就在全球市場(chǎng)的職業(yè)生涯中因成功的銷(xiāo)售而聲名鵲起。
鮑勃埃瑟林頓于1970 年在倫敦的蘭克施樂(lè)公司（Rank Xerox）開(kāi)始了他的職業(yè)生涯，不久后就職于大都會(huì)酒店（Grand Metropolitan Hotels），后來(lái)成為一名證券經(jīng)紀(jì)人。20 世紀(jì)80 年代，他加入了世界新聞及財(cái)經(jīng)信息領(lǐng)導(dǎo)者路透社，1990 年成為其主管銷(xiāo)售事務(wù)的董事，1994 年移居紐約負(fù)責(zé)美國(guó)銀行的大客戶(hù)戰(zhàn)略。路透社在美國(guó)銀行的國(guó)際銷(xiāo)售業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，因此鮑勃受命為整個(gè)公司組織專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)。2000 年，鮑勃離開(kāi)路透社，成為總部設(shè)在英國(guó)的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)話語(yǔ)有限公司（SpokenWord Ltd.）的聯(lián)合創(chuàng)始人，2008 年以話語(yǔ)有限公司總經(jīng)理的身份退休。
鮑勃現(xiàn)居倫敦和肯特郡兩地，目前投身于各種商業(yè)、戲劇及慈善事業(yè)。
引 言
你有客戶(hù)嗎
本書(shū)會(huì)讓你具備洞察力、說(shuō)服力和銷(xiāo)售知識(shí)
快速啟動(dòng)招貼畫(huà)
第一章 當(dāng)時(shí)是誰(shuí)把這個(gè)賣(mài)給你的？
別在這兒提銷(xiāo)售
銷(xiāo)售殺手的大實(shí)話
光靠說(shuō)可賣(mài)不出去
同等且相反的運(yùn)動(dòng)
為什么會(huì)這樣
呼吸你自己的二氧化碳
結(jié)語(yǔ)
第二章 能提問(wèn)題就不要敘述
問(wèn)題為何是成功銷(xiāo)售的基本工具
問(wèn)題的種類(lèi)
提問(wèn)的八大定律
提問(wèn)題的兩個(gè)基本目的
如何利用問(wèn)題來(lái)展示你的解決方案
現(xiàn)在你知道了……你還能形成更強(qiáng)的說(shuō)服力
你的客戶(hù)唯一想得到的就是解決方案
再上一次代數(shù)課
了解把不同類(lèi)型問(wèn)題聯(lián)系在一起的重要性
銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)聯(lián)性問(wèn)題示例
第三章 停止推銷(xiāo)：開(kāi)始提出SWOT問(wèn)題
開(kāi)局性問(wèn)題
煩惱性問(wèn)題
暗示性問(wèn)題
轉(zhuǎn)變性問(wèn)題
最后一點(diǎn)
第四章 特性、優(yōu)勢(shì)和效益
什么是特性
什么是優(yōu)勢(shì)
什么是效益
真正的效益
結(jié)語(yǔ)
第五章 我反對(duì)�。ǚ磳�(duì)無(wú)效�。�
銷(xiāo)售異議是件好事？
業(yè)余銷(xiāo)售人員的認(rèn)慫心理……丟掉！
處理典型的銷(xiāo)售異議
第六章 如何在最差的時(shí)代銷(xiāo)售
這些做法不管用
業(yè)務(wù)活動(dòng)至上的副作用
結(jié)語(yǔ)
第七章 把合同簽了
下一步模式
對(duì)……就是邊緣地帶時(shí)間
下一步策略
是的……最終會(huì)有一個(gè)時(shí)刻能達(dá)成銷(xiāo)售
備選簽約法
小處簽約法
連續(xù)假設(shè)簽約法
對(duì)比簽約法
溫斯頓·丘吉爾評(píng)估表
沉默法則
結(jié)語(yǔ)
第八章 普遍適用的銷(xiāo)售信件
書(shū)單推薦
