銷(xiāo)售就是賣(mài)家與買(mǎi)家溝通交流、達(dá)成交易的過(guò)程。銷(xiāo)售高手也是說(shuō)話(huà)高手。把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里去，客戶(hù)就會(huì)無(wú)法拒絕你。沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售員！《把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里去》為即將從事和正在從事銷(xiāo)售工作的朋友逐一解密銷(xiāo)售高手說(shuō)話(huà)、談判的妙招、策略，并提供了切實(shí)可行的具體方法，指導(dǎo)大家如何恰當(dāng)、靈活地運(yùn)用，進(jìn)而掌握高超的“說(shuō)話(huà)能力”。相信只要你閱讀完這本書(shū)，并把里面講解的要點(diǎn)在實(shí)踐中加以訓(xùn)練，你定會(huì)成為一名出色的銷(xiāo)售員，成就業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的人生理想。
為什么有些銷(xiāo)售員，他們每天花的時(shí)間遠(yuǎn)少于同行，業(yè)績(jī)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于別人？為什么他們惜字如金，說(shuō)話(huà)不多，卻能輕松說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品？為什么他們從來(lái)不背誦那些專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，卻能培養(yǎng)出一大群回頭客？差距究竟在哪里？這其中的奧秘，只在于一張嘴。
銷(xiāo)售不是憑力氣掙錢(qián)，而是用舌頭掙錢(qián)，能否讓客戶(hù)心甘情愿地把錢(qián)給你，就看你是否有說(shuō)服客戶(hù)的本領(lǐng)。銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)嘴，每一次交易都是一場(chǎng)外交活動(dòng)。怎么聊，客戶(hù)才會(huì)說(shuō)出他的想法？聊什么，客戶(hù)才愿與你交心、被你說(shuō)服、快速成交？跟客戶(hù)聊天是一門(mén)真功夫，會(huì)聊天的銷(xiāo)售員不能改變產(chǎn)品，但能改變客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象。會(huì)聊天的銷(xiāo)售員，一句話(huà)就能打動(dòng)消費(fèi)者。
美國(guó)的“超級(jí)銷(xiāo)售大王”弗蘭克·貝特格曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物。”這是他近30年銷(xiāo)售生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。的確，銷(xiāo)售員要想取得一流的業(yè)績(jī)，就必須能夠恰如其分地運(yùn)用語(yǔ)言，具備一副“金口才”。就像銷(xiāo)售行業(yè)內(nèi)所流傳的那樣：會(huì)說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售就如坐電梯；不會(huì)說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售就如爬樓梯。銷(xiāo)售員只要把握住與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)，就能取得非常好的溝通效果，銷(xiāo)售自然就像坐電梯般輕松。
銷(xiāo)售人員一旦具備了一流的口才，就能夠順利地約見(jiàn)到客戶(hù)，爭(zhēng)取到向?qū)Ψ戒N(xiāo)售的機(jī)會(huì)；就能夠迅速地吸引客戶(hù)的注意力、引起對(duì)方的興趣，從而打開(kāi)銷(xiāo)售工作的局面；就能夠一步步地激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，并最終說(shuō)服對(duì)方做出最后的購(gòu)買(mǎi)決定；就能夠妥當(dāng)?shù)靥幚砗檬酆笠约皩?duì)老客戶(hù)的維系工作�？梢哉f(shuō)，口才的影響力會(huì)伴隨著銷(xiāo)售工作的整個(gè)過(guò)程。
當(dāng)然，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，所謂的“口才”并不是能說(shuō)，說(shuō)起來(lái)口若懸河、滔滔不絕，而是要會(huì)說(shuō)，話(huà)不在多，句句能說(shuō)到點(diǎn)子上，能夠打動(dòng)客戶(hù)。那么，如何運(yùn)用自己的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)客戶(hù)呢？唐代大詩(shī)人自居易說(shuō)：“動(dòng)人心者奠先于情。”也就是說(shuō)，要說(shuō)服人、打動(dòng)人，必須動(dòng)之以情，言語(yǔ)必須是誠(chéng)心誠(chéng)意的，發(fā)自?xún)?nèi)心，富有人情味和同情心，讓人聽(tīng)后覺(jué)得你是真心為他好，是設(shè)身處地地為他著想，而不是在應(yīng)付他。因此，你的話(huà)越真誠(chéng)，越貼心，就會(huì)越容易獲得客戶(hù)的信賴(lài)，得到客戶(hù)的認(rèn)可。
用打動(dòng)客戶(hù)的方式說(shuō)話(huà)，是銷(xiāo)售的重中之重，而這正是本書(shū)的意義所在。本書(shū)內(nèi)容涵蓋了從開(kāi)場(chǎng)寒暄直到售后服務(wù)的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，通過(guò)大量鮮活、經(jīng)典的案例，介紹了銷(xiāo)售高手們?cè)谖蛻?hù)的注意力、探明客戶(hù)的真實(shí)需求、介紹產(chǎn)品、化解客戶(hù)的異議、應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)、討價(jià)還價(jià)、等各個(gè)環(huán)節(jié)中使用的溝通技巧和話(huà)術(shù)秘訣，深入剖析了銷(xiāo)售溝通不暢的癥結(jié)，教你如何將話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎上。相信只要你閱讀完本書(shū)，并把里面講解的要點(diǎn)在實(shí)踐中加以訓(xùn)練，你定會(huì)成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，最終也一定能夠成就輝煌的銷(xiāo)售事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自己遠(yuǎn)大的人生理想。
第一章 精彩的開(kāi)場(chǎng)，才會(huì)有精彩的結(jié)局
優(yōu)雅談吐讓你第一時(shí)間贏得認(rèn)同
與客戶(hù)思維保持同步
從有益于客戶(hù)的構(gòu)想出發(fā)
別因?yàn)椴蛔⒅貎x表而被拒絕
記住客戶(hù)的名字
自信開(kāi)啟成功推銷(xiāo)之門(mén)
第二章 談銷(xiāo)售前先談感情，拉近客戶(hù)零距離
引導(dǎo)顧客了解市場(chǎng)，改變顧客對(duì)自己的“奸商”評(píng)價(jià)
對(duì)態(tài)度不好的顧客采取迂回戰(zhàn)術(shù)
銷(xiāo)售是重復(fù)博弈，誠(chéng)信是這場(chǎng)心理博弈的天平
天下客戶(hù)都一樣，四大效應(yīng)讓你輕松贏得客戶(hù)好感
切中客戶(hù)追求的自我重要感
真心為客戶(hù)著想，才能俘獲客戶(hù)的心
第三章 說(shuō)好專(zhuān)業(yè)話(huà)，先做行家再做賣(mài)家
給客戶(hù)安全感，讓客戶(hù)沒(méi)有后顧之憂(yōu)
把握準(zhǔn)客戶(hù)之間的微妙心理博弈
抓住最能令客戶(hù)心動(dòng)的賣(mài)點(diǎn)，并無(wú)限擴(kuò)大
淡化功利的目的性，才能讓客戶(hù)愿意接近你
用精確的數(shù)字讓客戶(hù)認(rèn)為你很權(quán)威
打社會(huì)認(rèn)同牌，權(quán)威效應(yīng)讓客戶(hù)對(duì)你信賴(lài)有加
第四章 提問(wèn)有方，一問(wèn)一答中掌控談判方向
聆聽(tīng)客戶(hù)的抱怨，會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)
技巧提問(wèn)勝過(guò)一味講述
投石問(wèn)路，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興奮點(diǎn)
恰當(dāng)提問(wèn)，挖出目標(biāo)客戶(hù)的真正需求
把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲
第五章 認(rèn)清對(duì)象說(shuō)對(duì)話(huà)，對(duì)癥下藥好推銷(xiāo)
讓愛(ài)占便宜型客戶(hù)真真切切地感受到實(shí)惠
對(duì)叛逆型客戶(hù)實(shí)行欲擒故縱的策略
先讓客戶(hù)體驗(yàn)，然后再談銷(xiāo)售
照顧好虛榮型客戶(hù)的面子，他們自然會(huì)痛快地打開(kāi)錢(qián)包
……
第六章 一句動(dòng)聽(tīng)話(huà)，勝過(guò)萬(wàn)句平淡的陳述
第七章 心急吃不了熱豆腐，從客戶(hù)的拒絕中尋找機(jī)遇
第八章 討價(jià)還價(jià)巧接招，讓客戶(hù)“心隨你動(dòng)”
第九章 說(shuō)話(huà)細(xì)思考，別讓嘴壞了大事
第十章 善言更要善聽(tīng)，不做喋喋不休的“獨(dú)白者”
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