第一節(jié)　三個(gè)月決定你的一生 導(dǎo)讀：業(yè)務(wù)員能否在壽險(xiǎn)行業(yè)長期留存，取決于有效客戶名單的積累。有效客戶名單猶如大樓的地基，積累越多，“大樓”蓋得越高。剛?cè)肼毜男氯�，在前三個(gè)月要把全部精力放在名單積累上。名單代表未來，是留存的希望，決定了業(yè)務(wù)員能否在壽險(xiǎn)行業(yè)永續(xù)經(jīng)營。 認(rèn)識我的人都非常好奇，不止一次問我：你當(dāng)年一個(gè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，不到25歲，外地人，沒人脈，沒銷售工作經(jīng)驗(yàn)，為什么能夠在保險(xiǎn)行業(yè)留存下來？我說我喜歡這份工作，愿意在這個(gè)行業(yè)付出。隨著團(tuán)隊(duì)逐漸做大，和我類似背景的人越來越多。團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過了200人，培養(yǎng)了20多位“90后”主管，其中一位“90后”主管晉升為營業(yè)部經(jīng)理。 我一個(gè)人留下來用“喜歡”可以解釋清楚，如果一群沒有資源、靠陌生拜訪的人留存下來，用“愿意”和“喜歡”解釋就很蒼白。在壽險(xiǎn)行業(yè)，留存一群沒有人脈資源的“80后”“90后”業(yè)務(wù)員是很困難的事。有句話是這樣形容的：“要想流失快，抓緊做陌拜（指陌生拜訪）�！蹦吧�拜訪這條路讓人誠惶誠恐，但這條路既然是我自己選擇的，就沒有放棄的理由�！笆澜缟媳緵]有路，走的人多了也就有了路。”我一直鼓勵(lì)自己，不要擔(dān)心失敗，不要在乎結(jié)果，敢于嘗試就是最好的結(jié)果。自入職開始到現(xiàn)在，一晃10年過去了，這是我過得最充實(shí)的10年。在這10年實(shí)踐與總結(jié)中，我逐漸摸索出了一條留存之路。好的東西是全行業(yè)的，現(xiàn)在把它寫出來，和大家一起分享。 壽險(xiǎn)行業(yè)人員留存的難點(diǎn)在于不發(fā)固定底薪，非現(xiàn)場管理。開完晨會后，無論業(yè)務(wù)員做什么事情，管理者都沒權(quán)利干涉。管理者的職位不是行政任命，主管和業(yè)務(wù)員之間沒有上下級關(guān)系，只是單純的事業(yè)合作伙伴，有時(shí)候明知業(yè)務(wù)員沒有拜訪客戶，也沒有太多的可行辦法。業(yè)務(wù)員沒有拜訪客戶，就不會有績效產(chǎn)生，沒有績效收入就等于零。而業(yè)務(wù)員每月的生活開銷是客觀存在的，商家不會因?yàn)闃I(yè)務(wù)員沒有收入就減免其生活費(fèi)用。沒有持續(xù)收入，生活會嚴(yán)重入不敷出。壽險(xiǎn)營銷的工作模式不固定，在沒有固定模式的情況下，對保險(xiǎn)代理人來說是一種挑戰(zhàn)。尤其是剛?cè)胄腥齻�(gè)月內(nèi)的新人，三個(gè)月內(nèi)能否做好，決定未來的職業(yè)生涯。新人入職的頭三個(gè)月是“打地基”的三個(gè)月，是養(yǎng)成良好工作習(xí)慣的三個(gè)月，是建立信心的三個(gè)月，是能夠看到未來希望的三個(gè)月。因此，新人在工作的過程中既要抓保單，又要抓客戶名單。保單等于現(xiàn)在，代表收入，代表信心；名單等于未來，代表希望。對未來充滿希望的人，在工作上不會給自己留退路。工作最怕“認(rèn)真”兩個(gè)字，當(dāng)認(rèn)真起來時(shí)，事情就變得簡單了！如果新人入職前三個(gè)月沒有保單產(chǎn)生，名單也積累很少，流失就變得理所當(dāng)然。最低保障的收入是留存的基礎(chǔ)，最大限度積累名單是留存的保證。保單的產(chǎn)生是建立在名單的基礎(chǔ)上的，沒有名單就沒有保單的產(chǎn)生。對有效客戶名單的認(rèn)知層次決定了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的留存層次。 客戶理賠，如果診斷證明丟了，能不能理賠呢？一定可以，我們找大夫?qū)懸粋�(gè)就可以了。出院證丟了呢？也可以理賠。用藥匯總丟了呢？一定也可以。但是，發(fā)票丟了呢？能否補(bǔ)回來？一定補(bǔ)不回來。當(dāng)發(fā)票補(bǔ)不回來的時(shí)候，理賠就一定賠不了。有效客戶名單等于發(fā)票，是新人在壽險(xiǎn)行業(yè)長期留存的通行證。 目前，加入保險(xiǎn)行業(yè)的人越來越多，買保險(xiǎn)的人也越來越多。每個(gè)人的周圍或多或少都有幾個(gè)從事保險(xiǎn)工作的，很多熟人都已經(jīng)購買了保險(xiǎn)，可供簽單的客戶是有限的。所以，剛?cè)胄星叭齻�(gè)月的新人，需要有這樣一個(gè)基本觀念：用三個(gè)月的時(shí)間快速積累200個(gè)以上有效客戶名單，供整個(gè)職業(yè)生涯使用；然后，用整個(gè)職業(yè)生涯的時(shí)間去跟進(jìn)服務(wù)，讓自己的有效客戶名單時(shí)刻保持在200個(gè)以上。200個(gè)以上客戶名單等于200個(gè)家庭。一個(gè)家庭按3口人來計(jì)算，200個(gè)家庭等于600個(gè)客戶，以平均一個(gè)客戶購買2份保單為例，一共可開發(fā)1200份保單。如果你20歲來平安上班，到60歲退休為止，每年可開發(fā)30份保單。如果服務(wù)的過程中，有50%的客戶給你做轉(zhuǎn)介紹（指通過認(rèn)識一個(gè)人去結(jié)識另一個(gè)人，從而獲得客戶名單，下同）呢？你的客戶資源將用之不竭。我們在營業(yè)部對業(yè)務(wù)員做調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，很大一部分業(yè)務(wù)員不管工作一年，還是三年、五年，都面臨同一個(gè)問題——缺少客戶。缺少客戶的老業(yè)務(wù)員想要在壽險(xiǎn)行業(yè)長期做下去，就得不停地尋找新客戶，等于他們一直都要做陌生拜訪。長期面對陌生市場的業(yè)務(wù)員，即使心理素質(zhì)再強(qiáng)大，也會受到打擊，離職將成為必然。 對于新人來說，僅僅做夠公司業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)是不夠的。一個(gè)新人能否在這個(gè)行業(yè)長期留存，取決于其能否快速積累超過200個(gè)以上有效客戶名單。200個(gè)客戶名單是這個(gè)行業(yè)長期留存的底線，是市場轉(zhuǎn)正的標(biāo)準(zhǔn)。新人入職前三個(gè)月，90%的時(shí)間要用來收集和整理有效客戶名單，讓積累客戶名單成為一種習(xí)慣。輔導(dǎo)訓(xùn)練，每天兩個(gè)小時(shí)足夠了。三個(gè)月內(nèi)不能快速積累200個(gè)以上準(zhǔn)客戶名單的新人，都不能算是合格的轉(zhuǎn)正新人。名單是新人留存的唯一條件，名單最迫切。輔導(dǎo)訓(xùn)練很重要，但不是最迫切的。