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《銷售培訓(xùn)：讓每個(gè)銷售員都成為銷售高手》一書是一本專門講述銷售培訓(xùn)方面的知識(shí)和技巧的圖書。本書先介紹了銷售培訓(xùn)的重要作用、職能、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)打造等方面的知識(shí)和方法；再介紹了目標(biāo)管理、技能培訓(xùn)、門店運(yùn)營(yíng)等方面的知識(shí)在銷售培訓(xùn)中的實(shí)際運(yùn)用；zui后再針對(duì)銷售過程中容易出現(xiàn)的常見問題進(jìn)行有針對(duì)性的化解做了講述。全書共分9章，內(nèi)容結(jié)構(gòu)安排比較合理，邏輯清晰，為讀者創(chuàng)造了良好的閱讀體驗(yàn)。旨在幫助培訓(xùn)人員做好銷售培訓(xùn)工作，使每個(gè)接受培訓(xùn)的銷售員迅速成長(zhǎng)為銷售高手。

前言

一切始于銷售。這是IBM創(chuàng)始人托馬斯沃森在總結(jié)自己畢生創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的名言，這話雖簡(jiǎn)短淺顯，卻擲地有聲，一語(yǔ)道破天機(jī)，它充分說明了銷售對(duì)于一家企業(yè)的意義。我也以這句話作為本書的開頭，是的，一切始于銷售。銷售直接為企業(yè)帶來效益，帶來營(yíng)收，帶來發(fā)展，帶來一個(gè)錦繡未來。

如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。優(yōu)勝劣汰適者生存是市場(chǎng)的法則，無論各行各業(yè)皆是如此。在這種形勢(shì)下，銷售就是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搏殺的武器，是企業(yè)安身立命的本錢，誰(shuí)的銷售做得更好，誰(shuí)就能擊敗對(duì)手，在市場(chǎng)中脫穎而出，成為行業(yè)的翹楚。

那么，企業(yè)對(duì)銷售員的培訓(xùn)就異常重要。因?yàn)殇N售員是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的排頭兵，是幫助企業(yè)在市場(chǎng)叢林中披荊斬棘的尖刀，企業(yè)只有把這些尖刀都磨得更為鋒利，使自己的每一個(gè)銷售員都成為銷售高手，才能擊敗對(duì)手，取得成功。

然而，很多企業(yè)其實(shí)并不重視銷售員的培訓(xùn)工作，或者對(duì)銷售員的培訓(xùn)做得不夠全面系統(tǒng)，只是簡(jiǎn)單地以業(yè)績(jī)論英雄，這樣做就導(dǎo)致了一些問題的出現(xiàn)。

以服裝行業(yè)為例。一些服裝企業(yè)近年來一味追求擴(kuò)張，雖然取得了一定的發(fā)展，可卻忽略了品牌戰(zhàn)略。它們通常為了追求短期利益，將產(chǎn)品銷售工作交給各地區(qū)的經(jīng)銷商來做，這些經(jīng)銷商雖然都在當(dāng)?shù)赜休^多的資源和銷路，能以最快速度為企業(yè)開拓市場(chǎng)，可企業(yè)的品牌管理和形象打造卻成了一個(gè)難題。一些經(jīng)銷商為了攫取利潤(rùn)，不擇手段，甚至銷售山寨貨，以次充好，極大地?fù)p害了企業(yè)的品牌價(jià)值。這些服裝企業(yè)雖然靠著外部資源收獲了一些利益，但是品牌形象的垮塌對(duì)企業(yè)的危害卻是長(zhǎng)久而深遠(yuǎn)的，是難以彌補(bǔ)的。

因此，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)銷售員的培訓(xùn)，要打造一個(gè)屬于自己的、優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。那么，企業(yè)該如何對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)呢？

要做好銷售培訓(xùn)，企業(yè)就必須要建立一套完善的培訓(xùn)體系，首先，企業(yè)一定要有一位銷售經(jīng)驗(yàn)豐富、有一定培訓(xùn)技巧和輔導(dǎo)技巧的培訓(xùn)師。培訓(xùn)師不僅要教授銷售人員銷售技能，還要善于與銷售人員溝通交流，通過日常的點(diǎn)滴積累和指導(dǎo)，將銷售技能逐步內(nèi)化為銷售人員的銷售習(xí)慣。

具體來講，培訓(xùn)師要按照PCDCA的流程來進(jìn)行培訓(xùn)，P就是PLAN（計(jì)劃），培訓(xùn)師在開始培訓(xùn)前要做周密的計(jì)劃，要做好前期的調(diào)研和訪談，詳細(xì)了解銷售員經(jīng)常遇到的各類問題，使培訓(xùn)計(jì)劃更有側(cè)重點(diǎn)和針對(duì)性。C就是COMMUNICATION（溝通），培訓(xùn)師在制定好培訓(xùn)計(jì)劃后，要與參加培訓(xùn)的銷售員們進(jìn)行溝通，了解他們的意見，以便對(duì)計(jì)劃進(jìn)行改動(dòng)調(diào)整，與他們達(dá)成共識(shí)，取得他們對(duì)培訓(xùn)工作的支持。D就是DO（執(zhí)行），培訓(xùn)師對(duì)銷售員開展培訓(xùn)工作。C就是CHECK（檢查），培訓(xùn)師在培訓(xùn)結(jié)束后，要對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行檢查，積極了解銷售人員的反饋意見，解答他們提出的疑問，并對(duì)業(yè)務(wù)能力有較大提升的銷售員予以鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)。A就是ACTION（行動(dòng)），培訓(xùn)師要在培訓(xùn)后，對(duì)銷售員在實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行跟進(jìn)，并給予適當(dāng)?shù)膸椭?/p>

銷售培訓(xùn)師利用這一流程不斷強(qiáng)化銷售人員的工作能力，可以使他們都成為銷售高手，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

本書涵蓋了企業(yè)銷售培訓(xùn)的方方面面，希望能使各位讀者朋友有所收獲。

龍晴

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