1 肯特家族的美國往事 / 1 我的祖先們到學(xué)校去從事教育工作或當(dāng)牧師，既是出于生活所需，也帶著職業(yè)責(zé)任感，他們的生活非常淳樸，他們會按時(shí)送孩子們上學(xué)讀書。我是溫家人中到哈佛大學(xué)去上學(xué)的第七代人。 2　我的哈佛時(shí)光與職業(yè)選擇 /　7 我沒有選擇父親想讓我讀的法律專業(yè)，而選擇了對我的股票經(jīng)紀(jì)交易助益良多的政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，后來我下定決心從事商業(yè)。 我們銷售各種公司的股票，如鋼鐵的、煤炭的、銅礦的、醫(yī)藥的、食品的、口香糖的、香料的，我們還出售外國債券、鐵路或工業(yè)債券、市政債券，等等。 華爾街的交易是所有交易的交易、是全世界的交易。 3　闖入股票經(jīng)紀(jì)行業(yè) /　13 由于校友的幫助，我找到了在波士頓的第　一份工作。我在德夫林·利奇菲爾德公司待了約10 個(gè)月。 經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)中最重要的一環(huán)是客戶。 后來，我去了波士頓最出色的經(jīng)紀(jì)公司之一——里德公司，這對我學(xué)習(xí)股票經(jīng)紀(jì)而言是個(gè)好地方。 我下定決心，一旦我在里德公司掌握了更多股票經(jīng)紀(jì)的原理，我就要到紐約從事股票經(jīng)紀(jì)的工作。 4　保證金管理員 /　23 波士頓流行的投資法則是，要么投資好公司的股票，要么投機(jī)礦業(yè)股，二者必?fù)衿湟弧?我不停地學(xué)習(xí)新的知識，職位也從存貨管理員晉升到了保證金管理員。 為了成功，業(yè)務(wù)員需要比簿記員、制表員運(yùn)用更多的聰明才智，也必須更激進(jìn)。但業(yè)務(wù)員一旦犯錯誤，可能就會一敗涂地，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員承擔(dān)了更多的責(zé)任，所以他們所獲得的報(bào)酬也更高。 5　升入前臺 /　30 經(jīng)紀(jì)公司的客戶大廳是一個(gè)看透人性的絕佳地點(diǎn)，這里不會教你如何學(xué)會自我快速成長，而是能讓你研究從人們單純的動機(jī)中演化出來的千奇百怪的行為模式，并體會這種趣味。 投資的出發(fā)點(diǎn)總是相對恒定的，但人們對事物的態(tài)度卻會隨著時(shí)代的變遷而改變。 股票經(jīng)紀(jì)行業(yè)有句老話：“揩著客戶的油水，逆著客戶的投資方向，你就能變得富有。”這也是為什么很多欺騙主顧的股票經(jīng)紀(jì)人還能在這一行干很久。 6　債券推銷員 /　37 我?guī)缀踝x遍了所有能接觸到的描述紐約股票經(jīng)紀(jì)人工作方式的資料——書籍、報(bào)紙文章、雜志故事等，其中一點(diǎn)可以總結(jié)為，學(xué)會傾聽客戶的聲音。 為了獲得在紐約的工作，當(dāng)我終于到布朗森-　巴恩斯公司的辦公室約見布朗森上校時(shí)，我手里拿著7 封推薦信。 若你非要我運(yùn)用與經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)相關(guān)的理論說明其中的原理，我知道的唯一技巧是，堅(jiān)持不懈并不斷嘗試，直到售出你必須要售出的東西為止。 7　布朗森- 巴恩斯公司的完美組合 /　50 成功總有邏輯可循，但合伙企業(yè)的成功卻是偶然事件，布朗森-　巴恩斯公司就是這樣一個(gè)不同尋常的幸運(yùn)組合。 從事商業(yè)不僅僅要賺錢，還要保證這個(gè)過程令人輕松、愉快。賺錢只是通過提供優(yōu)質(zhì)的商品或服務(wù)向客戶傳遞價(jià)值的必然結(jié)果，而這才是商業(yè)智慧 的最高形式。 8　鐵路股與礦業(yè)股 /　58 合伙人學(xué)習(xí)股票、債券、各種交易案例和市場條件，他們不僅為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，還提供良好的建議。隨著他們越來越有名氣，客戶群越來越龐大，公司收到的投資邀請也越來越多，當(dāng)投資方案被審批通過之后，我們就會對其進(jìn)行投資。 當(dāng)我們在討論大筆股票或債券的融資方案時(shí)，巴恩斯先生總是那個(gè)仔細(xì)研讀財(cái)務(wù)報(bào)告的人，因?yàn)樗�說過，比起關(guān)于廠房的磚瓦用材、占地面積或機(jī)器設(shè)備的描述，財(cái)務(wù)報(bào)告更能令他準(zhǔn)確地了解一家公司的狀況。 9　奔赴華爾街 /　67 在得知獲得去紐約工作的機(jī)會后的第二天，我便坐上了去紐約的火車。 哈佛人的身份幫助我建立了一些有價(jià)值的契約關(guān)系，通過第　一個(gè)同學(xué)，我獲得了第 一份工作，通過第二個(gè)同學(xué)，我在債券銷售的業(yè)務(wù)上干得還不錯，我來到紐約第 一天的所得所獲，都要?dú)w功于我的同學(xué)們。 布朗森-　巴恩斯公司有充足的資本，并在紐約和波士頓證券交易所都有訓(xùn)練有素的股票經(jīng)紀(jì)人，他們總是童叟無欺地從事商業(yè)活動。 10　在華爾街的第 一單生意 /　80 在我步入紐約分公司的那一刻，我迅速清醒地體會到，時(shí)間就是金錢。因?yàn)榧~約人談?wù)摌I(yè)務(wù)的時(shí)候，從來不與我討論是該投資還是該投機(jī)，他們總是準(zhǔn)確無誤地告訴我他們想要或不想要做什么，而且語速極快。 在紐約工作的頭兩個(gè)月，我連一單生意都沒有做成，第　一步總是最艱難的，在我獲得了第 一位客戶后，接下來事情就簡單了許多。 11　地下室中的經(jīng)紀(jì)人 /　89 當(dāng)每一次暴跌的股市攫取了從傳統(tǒng)投機(jī)者那里積聚的一筆筆小額保證金時(shí)，股市又會把相同數(shù)量的財(cái)富送到股票經(jīng)紀(jì)人的口袋里。這也是為什么公眾把股市暴跌稱為“抖出效應(yīng)”。 一個(gè)到華爾街做交易的人若總想著不付出任何代價(jià)就得到些什么，那么他就不能避免陷入財(cái)務(wù)困境甚至徹底破產(chǎn)的境遇。 在我獲取業(yè)務(wù)知識的過程中，我特別重視一點(diǎn)，就是借鑒我的競爭者和我的前輩們的經(jīng)驗(yàn)。 12　大客戶與小客戶 /　96 我和威廉姆森先生建立了一套商業(yè)機(jī)制，而這套商業(yè)機(jī)制比我們所能料想的用途更加廣泛。 大客戶比一般人更加富有，他們身上經(jīng)常流露出一種引人注目的成功特質(zhì)，他們通常懂得自我思考，尊重事實(shí)而非主觀臆斷，能夠給予而非索取有用的意見。 小客戶就讓人煩擾得多。小客戶們完全與大客戶們相反，他們要的并非事實(shí)而是建議，他們希望別人告訴自己，該買什么該賣什么，然后他們便不管不問地執(zhí)行這一建議。 人們總是問我，投資的原則是什么。我想說，首先要去找一個(gè)誠信的做市商。 13　成為合伙人 /　106 成為公司的合伙人意味著現(xiàn)在我有權(quán)對事務(wù)所的人員結(jié)構(gòu)做出一些改變，在體系中我以前從沒關(guān)注過公司在這方面的問題，而是直接把問題拋給公司。 增強(qiáng)公司分銷證券能力的方法之一，就是開發(fā)更多的客戶——這意味著將有更多能聽取你建議的客戶。而增加客戶數(shù)量的方法之一就是開設(shè)更多的分公司。 14　鐵路股崩盤與摩根大樓爆炸案 /　122 我經(jīng)歷的這段史詩級史實(shí)發(fā)生在1917　年的2 月1 號這天。因?yàn)樵谇耙惶�，也就�? 月31 日市場收盤后，德國的非限制性潛艇戰(zhàn)報(bào)被公之于眾。 五月棉花的期貨價(jià)格比前一天跌了516　點(diǎn)，這對他來說就是125 000 美元的損失。伯利恒鋼鐵公司的股票前一天收盤報(bào)價(jià)是422 美元，今天則跌至363 美元。這對他來說相當(dāng)于虧損了59 000 美元。這時(shí)拉塞爾的銀行戶頭上將會承擔(dān)不超過20 萬美元的虧損，但他已經(jīng)陷入半癱瘓狀態(tài)。這太恐怖了！ 我的一個(gè)最親密的朋友告訴我他的一次親身經(jīng)歷、一次真正意義上的悲慘事件。某個(gè)不知名的而且現(xiàn)在依然逍遙法外的家伙設(shè)計(jì)了一次試圖炸毀摩根大樓的爆炸案。一個(gè)街區(qū)的人行道都被血染成了紅色。 15　騙局 /　134 作為經(jīng)紀(jì)人的我們，最大的麻煩是，我們必須只和那些我們認(rèn)為可靠的人做生意。任何一個(gè)騙子在做生意的時(shí)候，他的首要任務(wù)就是要建立信用，這樣他才能輕而易舉地騙取那些與他做生意的人的信任。 在那個(gè)時(shí)代，場外證券交易市場就像是大街上的路邊攤位一樣，在經(jīng)營方面很不規(guī)范，完全不像今天的場外證券交易市場。那里有許多形形色色的所謂的經(jīng)紀(jì)人。任何人都可以在那兒交易。 16　開拓債券業(yè)務(wù) /　143 當(dāng)恐慌肆虐之時(shí)，我們公司作為一個(gè)獨(dú)立個(gè)體，面臨的問題就是如何保持客觀冷靜和保持償付能力，并試圖讓我們的客戶也能這樣做。而恐慌過后我們的問題變成了：怎樣在沒有生意可做的情況下做生意？ 債券業(yè)務(wù)就順理成章地成了首選。假如公眾——我們的客戶——沒有、不愿或不會交易股票，我們將促使他們發(fā)展成債券交易客戶。 債券經(jīng)紀(jì)人要想成功，就必須采用比其他股票經(jīng)紀(jì)人更有創(chuàng)意的經(jīng)營方式——在獲得各種不同類型的債券以便出售的方法，要和找到并說服買家以便賣出這些債券的方法一樣有創(chuàng)意才行。 17　經(jīng)紀(jì)人與投資者的關(guān)系 /　151 沿襲老傳統(tǒng)給客戶送小費(fèi)只不過適用于那些想快速致富和不勞而獲的客戶，并不適用于謹(jǐn)慎的投資者。 我們很早就意識到，我們的股票交易部門可以引進(jìn)一個(gè)更好的系統(tǒng)。我們逐步改進(jìn)了我們的市場通信郵件，把它們做得和普通公司的不大一樣。在 波士頓的一個(gè)合伙人提出了建立數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)部門的想法。 我發(fā)現(xiàn)有兩類客戶——聰明型和信仰捍衛(wèi)型。后者不需要任何數(shù)據(jù)或事實(shí)。他們只不過是想對自己在股市里的所作所為找個(gè)借口，而他們的人數(shù)則占了總?cè)藬?shù)的95%　左右。 18　初識湯森德 /　160 1910　年，我們成為第 一家對汽車制造商的融資業(yè)務(wù)感興趣的股票經(jīng)紀(jì)公司。這家公司的創(chuàng)始人叫喬治·鮑德溫·湯森德。他是汽車行業(yè)的先驅(qū)之一。他是第 一個(gè)全面而熱情地理解汽車的巨大潛能的人之一。 19　新股發(fā)行與承銷 /　167 我們公司的所有人一致認(rèn)為我們應(yīng)該自己尋找一個(gè)可以直接對公眾銷售那些能賺大錢的私人企業(yè)的股票的專業(yè)渠道。這應(yīng)該是投資者和投機(jī)客——也就是說，涵蓋了所有類型的客戶——的共同訴求。 我們在36　年前和第 一位客戶做過生意，當(dāng)時(shí)公司剛成立，而現(xiàn)在他還在和我們做生意。