“商業(yè)活動就是博弈”——每天都在與競爭對手斗智斗勇的商務人士們一定都有這樣的感受吧。與顧客之間的合同交涉、公司內(nèi)部的職位斗爭、與競爭對手的新品開發(fā)較量和市場份額之爭……商業(yè)活動中到處都充滿了“博弈”。

我們在不知不覺之中就學會了商務博弈的規(guī)則，并每天都在思考如何在這種規(guī)則之下取得勝利。一般情況下，我們都是憑借自己的直覺來進行商務博弈，但如果你想進行更加系統(tǒng)化的分析，那就需要對“博弈論”有更多的了解。

一、人們對博弈論的關注日益增加

“博弈論”是以20世紀偉大的天才約翰·馮·諾依曼（John von Neumann）及其同事經(jīng)濟學家奧斯卡·摩根斯特恩（Oskar Morgenstern）于1944年合著的《博弈論與經(jīng)濟行為》為基礎提出的理論。

他們認為人類的經(jīng)濟活動或許也像國際象棋那樣遵循一定的規(guī)則，并且用博弈的方法進行了分析，但這個屬于數(shù)學范疇的方法非常難以理解。他們發(fā)現(xiàn)當一場游戲有多個參與者的時候，這些參與者的行動會受其他參與者行動的影響。在這種游戲（相互之間有影響的游戲）之中，對其他參與者的行動進行預測尤為重要，而要想做到這一點，必須具備能夠進行非常復雜推測的系統(tǒng)理論基礎，這就是他們研究的本質(zhì)課題。

經(jīng)過半個世紀的發(fā)展，博弈論走出微觀經(jīng)濟領域，在宏觀經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)組織、國際貿(mào)易、金融等幾乎所有的經(jīng)濟學領域全都得到了應用。許多經(jīng)濟現(xiàn)象和行動都可以通過基于博弈論的模型來進行分析。這種利用博弈論對現(xiàn)實社會中出現(xiàn)的經(jīng)濟現(xiàn)象進行的分析直到現(xiàn)在仍然存在，博弈論作為對當今經(jīng)濟主體的行為加以理解的基本工具已經(jīng)成為不可或缺的存在。

順帶一提，馮·諾依曼也是奠定現(xiàn)代計算機理論基礎的先驅(qū)者之一�，F(xiàn)如今計算機的性能得到了飛躍性的提升，計算機已經(jīng)能夠?qū)ι虡I(yè)活動產(chǎn)生的龐大數(shù)據(jù)進行分析和處理，從這個意義上來說，現(xiàn)在的經(jīng)濟與經(jīng)營理論完全稱得上是“馮·諾依曼的饋贈”。

隨著博弈論的不斷發(fā)展，近十年開設博弈論專業(yè)的商業(yè)學校越來越多。對于在此之前取得MBA學位的人來說，或許只在學習“微觀經(jīng)濟學”的時候稍微接觸過一點博弈論，但現(xiàn)在歐美的商學院都已經(jīng)將博弈論選為必修科目。

比如哈佛商學院的科目名稱直接就叫Game Theory，賓夕法尼亞大學沃頓商學院的科目名稱叫作Managerial Economics and Game Theory，筆者就讀的倫敦商學院則叫作Negotiation and Bargaining。這些商學院的畢業(yè)生，都對博弈論有著充分的理解，并能夠?qū)⑵鋺�用于商業(yè)活動現(xiàn)場的決策之中。

二、本書的目的與主題

本書是MBA輕松讀系列之一，旨在詳細地為讀者介紹博弈論的內(nèi)容以及博弈論能夠給商務人士帶來哪些寶貴的啟示。

雖然筆者對倫敦大學旗下的三所學院開設的博弈論講座全都很感興趣，但對于實務派的商務人士來說，學院派的博弈論由于數(shù)學性太強，恐怕會難以理解。因此，在本書的策劃過程中，筆者最關心的問題就是如何將博弈論這門用晦澀難懂的數(shù)學語言寫成的學問，通俗易懂地“翻譯”給廣大商務人士。

本書中介紹的博弈論的本質(zhì)，大致上可以分為兩個主題。

第一個主題是連續(xù)博弈，考慮的是與只進行一次博弈相比，連續(xù)博弈會出現(xiàn)怎樣的問題。在連續(xù)博弈的情況下，需要考慮市場的評價以及將來可能出現(xiàn)的報復等要素。

第二個主題是非對稱信息博弈，考慮的是與所有參與者都掌握相同信息相比，參與者掌握的信息不對稱時會出現(xiàn)怎樣的問題。在非對稱信息博弈的情況下，參與者需要根據(jù)自身掌握的信息情況來思考應該怎樣選擇才能使情況對自身更加有利。

現(xiàn)在已經(jīng)有許多商業(yè)入門書都對博弈論進行了解說，但遺憾的是對這兩個主題進行詳細分析的少之又少。我認為導致這種情況最主要的原因是這兩個主題涉及非常復雜的數(shù)學和概率等問題。

本書對這兩個主題進行討論和分析是一次大膽的挑戰(zhàn)與嘗試。因為筆者堅信正是這兩個主題的結合，才使博弈論發(fā)展成為如此強大的商業(yè)分析工具。此外，通過對這兩個主題的學習，也可以使我們理解博弈論給商業(yè)活動的世界帶來的最耐人尋味的啟示。

對于難以理解的數(shù)學分析，我都盡量以“專欄”的形式整理在各節(jié)的末尾，力求讓諸位讀者能夠在閱讀正文的時候理解博弈論內(nèi)容的本質(zhì)。

對于將來會成為經(jīng)營者，或者現(xiàn)在已經(jīng)是經(jīng)營者的諸位讀者來說，沒必要讓自己成為博弈論的專家，親自構筑分析模型并加以解決。大家只需要了解博弈論的本質(zhì)，給一直以來憑直覺做出的決策加入那么一點點的理論基礎。這樣一來，當你面對經(jīng)營中出現(xiàn)的問題時，就能夠做出更加合適的決策。

本書的目標，就是為諸位讀者提供這樣一個啟示�；蛟S書中還存在許多的不足之處，但愿筆者的“翻譯”能夠幫助大家稍微讀懂博弈論這門學問。

在本書撰寫過程中，顧彼思管理學院的嶋田毅先生給予了我大力的支持和協(xié)助。顧彼思的堀義人代表和鉆石社哈佛商業(yè)評論的上坂伸一主編將如此重大的任務交付給尚不成熟的筆者。另外，本書的案例10，靈感來源于網(wǎng)絡科幻作家明海寬郎先生。中央魚類的塚本修司先生非常詳細地為我講解了魚市場的“競買”規(guī)則。還有，要感謝對一直沒能完成書稿的筆者不離不棄、在創(chuàng)作過程中為筆者進行了諸多指導的鉆石社編輯部的前澤裕美編輯。在此向以上諸位致以最衷心的感謝。

鈴木一功