前 言

在本書(shū)的開(kāi)頭，我們先來(lái)聽(tīng)這樣一個(gè)故事：

我家小區(qū)樓下有一家菜市場(chǎng)，菜市場(chǎng)里面有很多的商家在賣(mài)菜，盡管十分賣(mài)力吆喝，但大部分商家的生意并不太好，只有一家例外。生意好的這家菜店是一家常見(jiàn)的夫妻店，老板負(fù)責(zé)外出進(jìn)貨，老板娘負(fù)責(zé)日常事務(wù)打理，看起來(lái)平淡無(wú)奇，但他們家的生意卻十分火爆。究其原因，原來(lái)是只要有用戶進(jìn)店，老板娘都會(huì)積極加上顧客的微信，隨后將用戶拉到微信群或者QQ群。

每天下班前十分鐘，老板娘都會(huì)向用戶分享“今日必買(mǎi)好菜”，為用戶推薦美味實(shí)惠的應(yīng)季蔬菜；每周四會(huì)發(fā)出“朋友圈集贊送好禮”的活動(dòng)，并標(biāo)注星期五到實(shí)體門(mén)店兌換新鮮蔬菜，同時(shí)抓住周五人流量較多的機(jī)會(huì)，積極推出新品。這樣一來(lái)，用戶既得到了實(shí)惠，又能買(mǎi)到每周的新鮮蔬菜，用戶人流量自然源源不斷了。

可能老板娘也不知道什么是“社群運(yùn)營(yíng)”“社交裂變”等概念，但無(wú)形之中，老板娘將微信的流量轉(zhuǎn)化成了銷(xiāo)量。老板娘的這種做法，是目前衍生出的一個(gè)新的零售模式——社交新零售。

事實(shí)上，2019年的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞“社交裂變”成了最高權(quán)重選項(xiàng)，因此“社交零售”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)其實(shí)并不是新事物。

比如，2017年11月，瑞幸咖啡創(chuàng)立成功，在近一年的時(shí)間里，瑞幸便成了國(guó)內(nèi)僅次于星巴克的咖啡連鎖品牌。這種裂變式的成長(zhǎng)方式自然離不開(kāi)其“裂變拉新”的營(yíng)銷(xiāo)模式。瑞幸的“贈(zèng)杯”活動(dòng)讓老客戶在購(gòu)買(mǎi)咖啡之后便可以通過(guò)微信將杯子贈(zèng)送給自己的朋友，因此吸引了一大批消費(fèi)者，其用戶增長(zhǎng)率也在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)飆升。

瑞幸咖啡之所以能夠在星巴克的夾縫中蓬勃生長(zhǎng)，這與瑞幸咖啡注重社交的運(yùn)營(yíng)理念是分不開(kāi)的。從瑞幸咖啡的成長(zhǎng)經(jīng)歷中，能看出社交裂變不僅為瑞幸咖啡帶來(lái)了人氣與流量，更是為瑞幸咖啡帶來(lái)了根深蒂固的用戶關(guān)系鏈。所以，這也使得瑞幸咖啡在保持低成本擴(kuò)張的道路上，能夠一直得到用戶的支持。

其實(shí)從本質(zhì)上講，菜店老板娘采用的營(yíng)銷(xiāo)套路與瑞幸咖啡基本相同，只不過(guò)她沒(méi)能總結(jié)出一套詳盡而有趣的方法論，但仍舊讓我們看到社交裂變的價(jià)值不在于流量，而在于用戶關(guān)系鏈，流量只是結(jié)果而已。盡管菜店老板娘沒(méi)有理論做支撐，但卻領(lǐng)悟到綁定社交關(guān)系鏈的價(jià)值，因?yàn)樯磉叺娜速?gòu)買(mǎi)次數(shù)多了，便可以形成口碑效應(yīng)，這樣一來(lái)產(chǎn)品的銷(xiāo)量就會(huì)有所提升，生命周期也會(huì)相應(yīng)地提高。

品牌方與淘寶、京東等流量平臺(tái)不同，隨著流量成本的不斷提高，它們辛辛苦苦積攢的流量很可能會(huì)被這些平臺(tái)輕輕松松搶走，很多電商平臺(tái)已經(jīng)出現(xiàn)了流量向頭部品牌的聚集效應(yīng)。而微信運(yùn)營(yíng)則不同，在微信上獲得的流量都屬于自己，積攢的流量就相當(dāng)于創(chuàng)辦了屬于自己的流量池，企業(yè)可以將這些流量轉(zhuǎn)到線上，也可以設(shè)法提高復(fù)購(gòu)率，總之，選擇權(quán)掌握在自己的手上。

如此一來(lái)我們就很容易理解社交紅利的本質(zhì)了，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，社交關(guān)系是一道強(qiáng)有力的保護(hù)墻，這一點(diǎn)對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)極為重要，只要打通社交關(guān)系鏈，那么銷(xiāo)量轉(zhuǎn)化問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。

傳統(tǒng)實(shí)體零售所創(chuàng)造的社交關(guān)系有利于成交率和客單價(jià)的提高，對(duì)于消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度也有一定的促進(jìn)作用。盡管如此，一旦消費(fèi)者離店便很難形成復(fù)購(gòu)，而那種購(gòu)物頻次本來(lái)就比較低的商品種類(lèi)，例如家居和飾品等，這種現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)式零售黏性不足，唯一的優(yōu)點(diǎn)就是店員離職不會(huì)對(duì)實(shí)體店造成過(guò)大的影響。

傳統(tǒng)中心化電商和傳統(tǒng)實(shí)體零售的社交黏性都不高，但中心化電商的社交關(guān)系相對(duì)更加即時(shí)。準(zhǔn)確說(shuō)來(lái)，這些社交關(guān)系都只與商業(yè)行為的客戶服務(wù)部分有關(guān)，最值得注意的是，消費(fèi)者彼此之間沒(méi)有社交關(guān)系。如果能夠?qū)⒌陠T與消費(fèi)者、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的社交關(guān)系建立起來(lái)，那么就可以極大程度地減少?zèng)Q策和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間成本，提高復(fù)購(gòu)概率和客單價(jià)，讓消費(fèi)者的忠誠(chéng)度有效提升，那么這樣的社交關(guān)系該如何建立呢？

傳統(tǒng)實(shí)體零售可以通過(guò)微信群、朋友圈以及小程序等方式，花最少的時(shí)間擁有傳統(tǒng)電商在購(gòu)買(mǎi)時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能擁有傳統(tǒng)電商所不具備的優(yōu)勢(shì)，那就是利用線上社交影響消費(fèi)者，促成交易，縮短決策時(shí)間。

社交新零售的降維邏輯就是如此，不僅有效降低線下空間維度，同時(shí)還利用傳統(tǒng)電商強(qiáng)化的物流能力和優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)讓消費(fèi)者更加滿意。

那么，社交新零售該怎么“玩”呢？

這個(gè)問(wèn)題其實(shí)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案，更沒(méi)有具體的概念，但總有一些思維方法和路徑值得我們來(lái)參考，進(jìn)而利用到實(shí)際中實(shí)現(xiàn)本土化。而這些就是本書(shū)的重點(diǎn)。

在本書(shū)里，我們將從7個(gè)方面去分析社交新零售以及做好社交新零售的“打法”，為傳統(tǒng)電商與零售企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)社交新零售提供理論基礎(chǔ)及實(shí)操方法。

從社交與成交的關(guān)系出發(fā)，明確“社交+新零售”是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)；并通過(guò)新零售的變革，加深對(duì)社交新零售的了解；明確社交新零售的具體內(nèi)涵，以及社交新零售之中社交關(guān)系等，形成“無(wú)社交，不成交”的理念。

從社交新零售的裂變傳播方式出發(fā)，了解社交新零售的降維邏輯與本質(zhì)，并通過(guò)小紅書(shū)、拼多多、云集微店、森米的分析，了解不同的社交新零售模式的運(yùn)行。

從打造個(gè)人品牌出發(fā)，明確社交新零售時(shí)代人人皆可參與的觀念，并通過(guò)靈活運(yùn)用“1000個(gè)鐵桿粉絲”理論、打造有價(jià)值的社交賬號(hào)、打通人脈，形成自身的個(gè)人品牌，最終達(dá)到吸引忠誠(chéng)用戶，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的目標(biāo)。

從打造用戶認(rèn)同感出發(fā)，明確提升用戶認(rèn)可感的具體方法與理論指導(dǎo)，從而幫助正在踏入社交新零售領(lǐng)域的企業(yè)、團(tuán)體與個(gè)人快速地打造用戶認(rèn)同感，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成交。

從打造影響力思維出發(fā)，通過(guò)強(qiáng)化領(lǐng)域定位、管理用戶情緒、抓住用戶心理、線上與線下的融合，將自身打造成為用戶的意見(jiàn)領(lǐng)袖，打造用戶認(rèn)同感，樹(shù)立品牌的正面形象。

從社交新零售的公關(guān)層面出發(fā)，明確社交電商與社交零售企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，即大眾輿論。通過(guò)介紹公關(guān)技巧，讓各個(gè)社交電商與社交零售企業(yè)能夠合理處理輿論事件，樹(shù)立企業(yè)與品牌的正面形象。

從5G對(duì)社交新零售的影響出發(fā)，了解5G對(duì)社交新零售帶來(lái)的變化、機(jī)遇與挑戰(zhàn)。從而幫助社交電商與社交零售企業(yè)提前布局，在紅�；�的競(jìng)爭(zhēng)到來(lái)之前取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得更加美好的發(fā)展前景。

本書(shū)最大的特色在于：通俗易懂，與實(shí)例結(jié)合。通過(guò)案例與示意圖的結(jié)合，不僅能提升閱讀體驗(yàn)，還能夠幫助讀者加深理解。此外，示意圖、邏輯圖十分清晰明了，可以讓讀者朋友們理清思路，引導(dǎo)讀者自我的思考。

本書(shū)是為那些即將轉(zhuǎn)型進(jìn)入，或者是剛進(jìn)入社交新零售領(lǐng)域的零售企業(yè)與商家而準(zhǔn)備的，分成7個(gè)部分，試圖通過(guò)多方面的解讀，為其提供轉(zhuǎn)型與發(fā)展的理論知識(shí)。

回首過(guò)往，你可能仍舊對(duì)新零售有所迷惑，但有一點(diǎn)我們是清楚的，那就是做社交并不是為了獲得一時(shí)的利益，而是為了獲得長(zhǎng)久不衰的發(fā)展，這也是讓自己變強(qiáng)變大的重要途徑，當(dāng)走到一定程度的時(shí)候，我們自然會(huì)了解社交新零售背后的真正含義。

社交新零售依靠“互動(dòng)”引流，并滲透進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)各種社交能量來(lái)留住真價(jià)值客源，繼而通過(guò)優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，與消費(fèi)者建立起強(qiáng)大的社交連接，成為朋友，共同成長(zhǎng)，這就是社交新零售背后的終極目標(biāo)和意義。

當(dāng)前，社交零售和社交電商均面臨兩大挑戰(zhàn)，那就是想辦法持續(xù)保持單一維度的規(guī)�；瘍�(yōu)勢(shì)，同時(shí)考慮是否升維和如何升維。

從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，對(duì)平臺(tái)和商家永遠(yuǎn)都有一個(gè)要求，那就是持續(xù)不斷為自己提供高性價(jià)比的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

從商家角度來(lái)說(shuō)，其永遠(yuǎn)的追求就是提高效率，有效降低成本。

從平臺(tái)角度來(lái)說(shuō)，要堅(jiān)持追求規(guī)�；�效益和控制力。

所幸，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社交工具和方法都在不斷變化和更新，傳統(tǒng)實(shí)體零售和傳統(tǒng)中心化電商、品牌商和平臺(tái)已經(jīng)來(lái)到了新的起點(diǎn)，讓我們以正確的商業(yè)維度理論體系，秉持好的心態(tài)，嘗試用新的思維方式努力推動(dòng)零售電商的持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展。

未來(lái)，只有將社交與新零售更好結(jié)合的企業(yè)與個(gè)人，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入下一個(gè)風(fēng)口，獲得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。本書(shū)的目的在于為閱讀這本書(shū)的讀者，提供社交新零售的理論支撐，重現(xiàn)構(gòu)建“人、貨、場(chǎng)”的關(guān)系，為其發(fā)展提供一個(gè)可行的、具體的方向。

最后，希望這本書(shū)能夠幫助讀者打開(kāi)思維，找到企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)與促進(jìn)社交新零售的新思路，同時(shí)為讀者在社交新零售時(shí)代的發(fā)展方向提供一些建議與啟發(fā)。

任何事物出現(xiàn)的新發(fā)展，就像是一場(chǎng)冒險(xiǎn)的旅行，爭(zhēng)做“第一個(gè)吃螃蟹的人”，雖有所風(fēng)險(xiǎn)，其利必然收載千秋。有些企業(yè)看似偶然的、突然的成功，也許只是通過(guò)不斷地實(shí)踐與改進(jìn)的結(jié)果。乘著社交新零售的東風(fēng)，不斷地去實(shí)踐，將是在社交新零售時(shí)代獲得立足之地的重要途徑。