外貿(mào)的核心永遠(yuǎn)是客戶開發(fā)。當(dāng)前，外貿(mào)行業(yè)的客戶開發(fā)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)成熟的階段，外貿(mào)人進(jìn)入行業(yè)就可以直接開發(fā)客戶，但這導(dǎo)致業(yè)務(wù)員根本來(lái)不及去學(xué)習(xí)怎么理解產(chǎn)品、客戶，產(chǎn)品賣到哪里去，什么才是真正意義的開發(fā)。雖然在開發(fā)的過(guò)程中大多數(shù)人知道如何和客戶斡旋，也愿意付出比別人更多的時(shí)間和耐心，對(duì)產(chǎn)品的解釋也頗為專業(yè)，能夠清楚地知道客戶的意圖，但因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品屬性、客戶市場(chǎng)、談判風(fēng)格和習(xí)慣等拿捏得不夠準(zhǔn)確，總感覺少了“臨門一腳”，比如在該加快談判節(jié)奏的時(shí)候緩下了節(jié)奏，而在該緩和節(jié)奏的時(shí)候卻不斷地催促客戶，讓原本的訂單節(jié)外生枝，痛失訂單。

我從眾多外貿(mào)人的開發(fā)郵件里發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題——過(guò)于“書生氣”。書生氣是指郵件寫得精彩、專業(yè)和漂亮，但很容易被客戶看出業(yè)務(wù)員的青澀和稚嫩，從而使業(yè)務(wù)員在心理上處于被動(dòng)狀態(tài)。我認(rèn)為一次成功的客戶開發(fā)應(yīng)該同時(shí)兼具書生氣和靈氣，靈氣可能體現(xiàn)在一個(gè)原則、一個(gè)點(diǎn)撥、一個(gè)提醒，就像是武功里的心法——賦予外在招式殺傷力和見招拆招的創(chuàng)造力。每次談判均涉及實(shí)實(shí)在在的生意，有生意就必須有生意的做法和思路，它不應(yīng)該只是郵件上的你來(lái)我往，而應(yīng)該賦予它更多的 “生意人”的特性——敢于打破常規(guī)、不拘泥于形式,以合作為目的和客戶談判。同時(shí)，再加上外貿(mào)人專業(yè)、誠(chéng)信、勤奮、聰明的品質(zhì)，可以讓我們被一個(gè)個(gè)客戶所信任，成為開發(fā)客戶的“常勝將軍”。

本書分為八章。第一章介紹面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜的外貿(mào)環(huán)境，如何改變思路打動(dòng)客戶；第二章深度介紹冷門產(chǎn)品和熱門產(chǎn)品的屬性、開發(fā)客戶的不同方法、產(chǎn)品周期，并學(xué)會(huì)結(jié)合自己的產(chǎn)品制訂開發(fā)策略和思路；第三章介紹容易被忽略的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶的方法和渠道，以及如何將自己的個(gè)性融入開發(fā)和推廣中，化被動(dòng)為主動(dòng)；第四章講解“靈活”在客戶開發(fā)過(guò)程中的重要性，學(xué)習(xí)高手在開發(fā)過(guò)程中思考問(wèn)題和調(diào)整思路的方法；第五章介紹談判的節(jié)奏、周期、目的、強(qiáng)勢(shì)與劣勢(shì)，以及如何磨煉氣場(chǎng)把握談判的主動(dòng)權(quán)；第六章介紹如何與客戶互動(dòng)以達(dá)到變相開發(fā)客戶的目的；第七章介紹外貿(mào)人須掌握哪些技能來(lái)應(yīng)對(duì)客戶越來(lái)越多的要求；第八章講述了如何提高服務(wù)意識(shí)、服務(wù)的藝術(shù)等。

本書可以說(shuō)是《讓外貿(mào)郵件說(shuō)話》一書的升華，是我對(duì)不同客戶開發(fā)方法和思路的提煉，是從大量成與敗的開發(fā)中總結(jié)出的訣竅，體現(xiàn)了外貿(mào)人從新人到高手的心態(tài)變化，告訴外貿(mào)人如何讓自己的思維更加“生意人”。書中提煉的觀點(diǎn)和技巧，如果讀者能完全理解并靈活運(yùn)用，可以少走很多彎路。

客戶開發(fā)是一個(gè)漫長(zhǎng)且需要不斷嘗試的過(guò)程，它不應(yīng)該被限制和僵化，無(wú)論是開發(fā)的方式方法還是開發(fā)過(guò)程中的思路及談判策略都要更加靈活和主動(dòng)，這才是當(dāng)今形勢(shì)下開發(fā)外貿(mào)客戶的出路。

再次感謝中國(guó)海關(guān)出版社有限公司能提供機(jī)會(huì)出版本書，讓這本書幫助外貿(mào)人深度理解并找準(zhǔn)開發(fā)方向，改變傳統(tǒng)開發(fā)客戶的思路，利用更好的開發(fā)策略和技巧拿下訂單。由衷地感謝郭坤編輯近一年來(lái)在本書的選題、內(nèi)容、措辭、出版方面的大力幫助， 感謝一直以來(lái)支持我的朋友！書中難免有疏漏、不當(dāng)之處，望讀者不吝指正。

蔡澤民（Chris）

2020年3月