醫(yī)聊：醫(yī)藥代表拜訪指南（第3版）（修訂版）
定 價(jià)：68 元
叢書(shū)名：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理系列叢書(shū)
- 作者：（美）Andy Farah（安迪·法蘭）
- 出版時(shí)間：2021/3/1
- ISBN：9787121387265
- 出 版 社：電子工業(yè)出版社
- 中圖法分類(lèi)：F724.73-62
- 頁(yè)碼：216
- 紙張：
- 版次：01
- 開(kāi)本：16開(kāi)
本書(shū)從醫(yī)生的角度，講述了作為醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)拜訪對(duì)象的醫(yī)生們的培養(yǎng)方法、思維模式和處方習(xí)慣；針對(duì)醫(yī)生們的特點(diǎn)，醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素質(zhì)和能力、在拜訪醫(yī)生時(shí)常犯的錯(cuò)誤，以及需要掌握的銷(xiāo)售技巧等內(nèi)容。本書(shū)具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性，對(duì)于從業(yè)人員的工作實(shí)踐具有突出的指導(dǎo)作用，有助于醫(yī)藥代表逐步與醫(yī)生建立互相幫助的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)從普通銷(xiāo)售人員到優(yōu)秀醫(yī)藥代表的飛躍。
安迪·法蘭，出生于美國(guó)南加州查理斯頓市。從克萊門(mén)森大學(xué)畢業(yè)后，就讀于南卡羅來(lái)納醫(yī)科大學(xué)。1994年，在維克森林大學(xué)完成精神病專科醫(yī)師學(xué)習(xí)。目前，法蘭醫(yī)生就職于北卡羅來(lái)納的Triad市，從事臨床精神疾病的治療，同時(shí)從事精神藥物學(xué)的研究，發(fā)表了諸多有關(guān)臨床的文章。值得稱道的是，法蘭醫(yī)生還發(fā)表了許多有關(guān)醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)文章。從1992年開(kāi)始，法蘭醫(yī)生在臨床決策方面進(jìn)行了專項(xiàng)系統(tǒng)研究。法蘭醫(yī)生不僅從事臨床精神病學(xué)的診療和研究，而且還為醫(yī)藥行業(yè)提供藥物銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方面的顧問(wèn)咨詢。他在過(guò)去的數(shù)年中為許多跨國(guó)制藥公司提供了培訓(xùn)，尤其是在醫(yī)生與客戶關(guān)系和�？飘a(chǎn)品銷(xiāo)售策略方面。
張志揚(yáng)，1991年畢業(yè)于原北京醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)系。之后，進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)，在日本泰爾茂公司、北京諾華和德國(guó)拜耳從業(yè)12年。先后擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理、高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理和新業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，從事產(chǎn)品管理和公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面的工作。從2007年開(kāi)始，創(chuàng)辦《社區(qū)健康》報(bào)，為醫(yī)藥企業(yè)在這一新興市場(chǎng)提供推廣的途徑和交流平臺(tái)。分別在北京大學(xué)光華管理學(xué)院和中國(guó)政法大學(xué)獲得MBA和經(jīng)濟(jì)法學(xué)碩士學(xué)位。孫峰，醫(yī)學(xué)本科，后就讀于香港大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院，獲得整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士學(xué)位。曾在西安楊森制藥有限公司工作，歷任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理和中國(guó)北區(qū)域大區(qū)經(jīng)理。后在石藥集團(tuán)歐意藥業(yè)任副總經(jīng)理�，F(xiàn)工作于東阿阿膠股份有限公司，任處方藥事業(yè)部總經(jīng)理。擔(dān)任中國(guó)人民大學(xué)醫(yī)藥項(xiàng)目組高級(jí)顧問(wèn)，主要研究方向?yàn)殇N(xiāo)售和市場(chǎng)的專業(yè)化管理和營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行。在團(tuán)隊(duì)和人員管理方面有獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，為國(guó)內(nèi)外多家醫(yī)藥企業(yè)做過(guò)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方面的咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)。
第1部分 了解醫(yī)生客戶
第1章 醫(yī)學(xué)訓(xùn)練——醫(yī)生是如何“出爐”的 2
住院醫(yī)生的磨礪歷程 6
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式 8
關(guān)注未來(lái)的醫(yī)生 9
第2章 臨床醫(yī)學(xué)決策和藥物選擇決策 13
疾病的鑒別診斷過(guò)程 14
衡量臨床用藥的風(fēng)險(xiǎn)與益處 16
不斷自我矯正的診斷過(guò)程 18
第3章 醫(yī)生處方行為分析 24
處方的首要原則 25
對(duì)同一種疾病進(jìn)行病患分型 27
藥物的正面和負(fù)面信息 28
正視藥物的負(fù)面信息 29
擴(kuò)展醫(yī)生頭腦中的藥物清單 30
抓住新藥上市的關(guān)鍵時(shí)機(jī) 31
醫(yī)生的抵觸 32
重樹(shù)醫(yī)生對(duì)藥物的信心 33
相信自己的產(chǎn)品 34
第4章 影響處方習(xí)慣的因素 38
各種影響因素 39
影響醫(yī)生處方的3個(gè)最重要的因素 40
醫(yī)生個(gè)人的臨床經(jīng)驗(yàn)及其誤區(qū) 42
值得信任的同事的意見(jiàn) 44
第2部分 醫(yī)藥銷(xiāo)售藝術(shù)
第5章 醫(yī)藥代表是一個(gè)職業(yè) 52
第6章 醫(yī)藥代表的拜訪頻率 56
第7章 拜訪的基本要素 63
怎么做新產(chǎn)品拜訪：HITEC模式 65
怎么做老產(chǎn)品拜訪 69
第8章 拜訪時(shí)，講解產(chǎn)品信息的10個(gè)障礙 74
醫(yī)生太忙了 74
醫(yī)生心里滿了 78
有關(guān)產(chǎn)品的負(fù)面?zhèn)髀?80
可惡的守門(mén)人 83
謝絕醫(yī)藥代表拜訪 84
醫(yī)生腦袋里滿了 86
醫(yī)生對(duì)藥物有錯(cuò)誤認(rèn)知 86
不可預(yù)知的副作用 88
有關(guān)藥物費(fèi)用的爭(zhēng)執(zhí) 88
第9章 關(guān)系銷(xiāo)售 96
第10章 醫(yī)生處方的“舒適區(qū)” 104
第11章 拜訪的最后一步：銷(xiāo)售締結(jié) 111
第12章 真正改變處方習(xí)慣的秘訣 116
一切從關(guān)系開(kāi)始 117
改變，始于醫(yī)生自己想改變 118
第13章 醫(yī)藥代表的11種錯(cuò)誤 124
錯(cuò)誤1：把自己放在病患之前 125
錯(cuò)誤2：不尊重忙碌的醫(yī)生 126
錯(cuò)誤3：談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 127
錯(cuò)誤4：只談生意 128
錯(cuò)誤5：拜訪時(shí)，常說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壞話 129
錯(cuò)誤6：急著套近乎 130
錯(cuò)誤7：回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn) 132
錯(cuò)誤8：醫(yī)藥代表沒(méi)影了 133
錯(cuò)誤9：缺乏后續(xù)支持 134
錯(cuò)誤10：拙劣的拜訪 135
錯(cuò)誤11：拜訪起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了 137
第3部分 醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向
第14章 職業(yè)心態(tài) 144
第15章 每次拜訪，能為臨床工作帶來(lái)什么 150
第16章 醫(yī)藥代表如何成為受歡迎的人 154
第17章 成功組織學(xué)術(shù)推廣會(huì)指南 160
附錄A 基本概念詞匯表 174
附錄B 受管制神經(jīng)/精神藥物分類(lèi) 180
附錄C 調(diào)查報(bào)告：醫(yī)生如何看待醫(yī)藥代表 182
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