第 1 章 破冰法則

——銷售是一種溫暖的社交行為

提供有含金量的談資 / 001

用一份薄禮作為破冰錘 / 004

發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn) / 006

“耳才”比口才更重要 / 008

人類有一種“聯(lián)結(jié)”的本能 / 009

人際破冰：銷售也需要儀式感 / 010

第 2 章 啟動(dòng)法則

——從社交到銷售的過(guò)渡

永遠(yuǎn)要避免消極的暗示 / 013

利用“啟動(dòng)效應(yīng)”提升成交率 / 016

顧客的購(gòu)買決策受情緒驅(qū)動(dòng) / 017

要像蘇格拉底一樣循循善誘 / 018第 3 章 藏匿法則

——頂尖銷售都善于把商品“藏”起來(lái)

選項(xiàng)越多，越不利于成交 / 021

人們偏好中庸的選項(xiàng) / 023

顧客要的不是便宜，是感到實(shí)惠 / 027

“鎮(zhèn)店之寶”不可輕易示人 / 029

“殺手锏”只在關(guān)鍵時(shí)刻亮出來(lái) / 031

少則得，多則惑 / 033

第 4 章 價(jià)值法則

——把任何東西賣給任何人

“把化妝品賣給牛”的瘋狂故事 / 036

不是賣，而是展示價(jià)值 / 038

決定成交的不止購(gòu)買力，還有需求 / 040

不要以自己的成見(jiàn)替代顧客的訴求 / 043

顧客不是“上帝”，而是朋友 / 046

第 5 章 預(yù)備法則

——做足功課，才能贏得信任

賣產(chǎn)品之前，先賣自己 / 047

準(zhǔn)備！準(zhǔn)備！準(zhǔn)備！ / 049

搞定“參謀長(zhǎng)” / 050

用專業(yè)素質(zhì)折服“專家” / 051第 6 章 笑容法則

——你的笑容價(jià)值百萬(wàn)

再累也要笑一笑 / 053

笑容是可以傳染的 / 054

讓門店內(nèi)外洋溢著笑容 / 056

沒(méi)人能拒絕嬰兒的笑容 / 056

第 7 章 贊美法則

——對(duì)顧客的認(rèn)可與肯定

贊美可令顧客打開(kāi)話匣子 / 061

稱贊孩子比稱贊大人更令人受用 / 062

贊美顧客的眼光和專業(yè)性 / 064

提升“贊美表達(dá)力”的游戲 / 066

以“問(wèn)贊”與“答贊”快速反饋顧客 / 068

第 8 章 門檻法則

——降低阻礙成交的門檻

降低理解與使用門檻 / 070

稟賦效應(yīng)與體驗(yàn)式銷售 / 072

以“現(xiàn)場(chǎng)交付”的形式降低擁有門檻 / 073

讓顧客交付小額定金 / 076

降低購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)門檻 / 077第 9 章 動(dòng)機(jī)法則

——理解顧客的期望、情感與夢(mèng)想

著眼于客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) / 080

每種購(gòu)買動(dòng)機(jī)都對(duì)應(yīng)一種“需求層次” / 081

心理暗示會(huì)觸發(fā)不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī) / 082

洞察顧客的購(gòu)買“使命” / 084

第 10 章 個(gè)性法則

——洞察顧客的性格特點(diǎn)

用“大五人格”模型給用戶畫(huà)像 / 086

用不同的方法服務(wù)不同性格的顧客 / 088

品牌調(diào)性影響顧客選擇 / 090

搞定“奇葩”型顧客 / 091

第 11 章 主場(chǎng)法則

——營(yíng)造輕松愉悅的購(gòu)物氛圍

賣場(chǎng)應(yīng)是屬于顧客的主場(chǎng) / 095

“隨便看看”意味著銷售機(jī)會(huì) / 096

換位思考，才能讓人喜歡你的店 / 098

讓你的店鋪充滿快樂(lè)、平易近人 / 100

出門看天色，進(jìn)門看臉色 / 101第 12 章 劇場(chǎng)法則

——銷售場(chǎng)景與銷售腳本

設(shè)計(jì)屬于你自己的開(kāi)場(chǎng)白 / 104

感激與顧客的邂逅 / 105

二次邂逅讓成交更自然 / 106

用肢體語(yǔ)言強(qiáng)化你的口頭語(yǔ)言 / 108

來(lái)者皆是客 / 110

過(guò)客亦是客 / 111

第 13 章 氣場(chǎng)法則

——啟動(dòng)顧客的積極情緒

“比客戶正式一點(diǎn)點(diǎn)”的穿衣法則 / 114

請(qǐng)他人幫助檢視服裝打扮 / 116

我們可以通過(guò)梳洗儀式提振自己的信心 / 117

發(fā)出帶著笑容的聲音 / 118

讓表情跟得上談話的內(nèi)容 / 120

讓你的視線更友善 / 121

能讓客戶感到放松的方法 / 122

第 14 章 信念法則

——你對(duì)產(chǎn)品的信心會(huì)傳染給客戶

銷售員的態(tài)度會(huì)影響商品的價(jià)值 / 124

銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 / 126不要囿于自己的成見(jiàn) / 127

銷售熱情源自對(duì)自家產(chǎn)品的熱愛(ài) / 128

第 15 章 公正法則

——讓客戶感受到你的善意

重建積極心態(tài)，告別職業(yè)倦怠 / 132

站在顧客立場(chǎng)進(jìn)行銷售 / 134

像顧客的親朋好友一樣去推薦商品 / 136

心態(tài)擺正，才能不卑不亢 / 137

為顧客帶來(lái)價(jià)值是銷售的聲譽(yù)所在 / 139

第 16 章 提問(wèn)法則

——以問(wèn)題控制話題的藝術(shù)

頂尖銷售都是善于提問(wèn)的 / 141

開(kāi)放式提問(wèn)鼓勵(lì)表達(dá)，封閉式提問(wèn)收窄話題 / 143

誰(shuí)發(fā)問(wèn)，誰(shuí)就能獲得話題主導(dǎo)權(quán) / 145

第 17 章 促單法則

——催化成交的方程式

成交之前，一切為零 / 149

不妨假定已經(jīng)成交 / 151

證明最低價(jià)是打動(dòng)顧客的“必殺技” / 154

承諾和一致性原理會(huì)讓客戶履約 / 155堅(jiān)持，但不要讓顧客有壓力 / 157

要相信，有些生意你就是做不來(lái) / 158

第 18 章 連帶法則

——銷售是提供系統(tǒng)的解決方案

用“睡袍效應(yīng)”為服務(wù)加磅 / 160

通過(guò)價(jià)值完整性為產(chǎn)品 “加碼” / 162

小額訂單往往連帶著大額訂單 / 164

第 19 章 交涉法則

——妥善處理客戶異議

嫌貨才是買貨人 / 167

不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值 / 169

把折扣權(quán)限“藏起來(lái)” / 171

拒絕中隱含著機(jī)會(huì) / 172

你永遠(yuǎn)不可能靠辯論贏得顧客 / 174

應(yīng)對(duì)異議要拿出必要的誠(chéng)意 / 178

第 20 章 服務(wù)法則

——成交僅僅是銷售的第一階段

以“跟蹤追擊”挽留老客戶 / 181

服務(wù)是再次銷售的良機(jī) / 185

讓新客戶變成回頭客 / 186激活你的“失聯(lián)”客戶 / 188

第 21 章 效能法則

——頂尖銷售的時(shí)間管理與心態(tài)建設(shè)

銷售需要意志力 / 192

你的時(shí)間非常有限 / 194

讓自己的工作時(shí)間比別人更多 / 196

尊重你的目標(biāo) / 198

第 22 章 成功法則

——不斷實(shí)現(xiàn)自我認(rèn)知的升級(jí)

設(shè)定自己的頂尖銷售角色 / 200

不勝任，源自認(rèn)知的局限 / 202

銷售需要一種“統(tǒng)一場(chǎng)論” / 203

以其他頂尖銷售為師 / 204

結(jié)語(yǔ) / 206