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這是一本全面解讀K12業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)之道的實(shí)戰(zhàn)力作，為K12教育培訓(xùn)行業(yè)的管理者和從業(yè)者提供了操作性極強(qiáng)的實(shí)用指南。
本書以作者原創(chuàng)的“三池邏輯” 作為K12業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的底層邏輯，結(jié)合行業(yè)*新發(fā)展現(xiàn)狀，逐一剖析了K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生、設(shè)班、擴(kuò)科、續(xù)班、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的全鏈條環(huán)節(jié)，以理論結(jié)合實(shí)踐，全面闡釋K12教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)。
本書大量展示了當(dāng)前國(guó)內(nèi)K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的先進(jìn)實(shí)戰(zhàn)案例，厘清了K12教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)的相關(guān)概念，并對(duì)抽象概念或復(fù)雜案例以原創(chuàng)圖表的方式進(jìn)行可視化演繹和拆解，語(yǔ)言風(fēng)格平實(shí)易懂又不失專業(yè)性，保證了較強(qiáng)的可讀性和操作性。
本書適用于教育培訓(xùn)行業(yè)的中高層管理者加深思考、啟發(fā)思路，也可以幫助教育領(lǐng)域投資人快速全面地了解K12教育培訓(xùn)的業(yè)務(wù)邏輯，做出準(zhǔn)確判斷；亦可作為內(nèi)部培訓(xùn)教材使用，幫助K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教職人員提高業(yè)務(wù)水平。

教育就是成就他人

如果回到兩年前，誰都不會(huì)想到，一種小小的病毒竟然猝不及防地改變了所有人的生活，就連最需要面對(duì)面互動(dòng)以保證效果的青少年基礎(chǔ)教育，也變成了“隔屏對(duì)話”。有人說，這場(chǎng)新冠肺炎疫情將教育培訓(xùn)行業(yè)的在線化進(jìn)程至少提速了5年；有人說，這是行業(yè)整合的難得契機(jī)；也有人說，新冠肺炎疫情導(dǎo)致線上線下教育“冰火兩重天”的局面終將隨疫情的消逝而趨于回歸。如果將時(shí)間線拉長(zhǎng)，不難發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)K12教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展歷經(jīng)近20年，其實(shí)每走一步都是各種因素綜合作用的結(jié)果：包括相關(guān)政策的變革、人口結(jié)構(gòu)的變化，也包括信息技術(shù)的發(fā)展，乃至消費(fèi)水平的提高，本次新冠肺炎疫情也無非是眾多因素中的一個(gè)突發(fā)因素而已。15年前，筆者投身K12教育培訓(xùn)行業(yè)，有幸成為行業(yè)發(fā)展壯大的親歷者和見證者。長(zhǎng)期的一線工作，讓筆者有機(jī)會(huì)不斷傾聽學(xué)員和家長(zhǎng)的訴求，不斷揣摩教學(xué)服務(wù)的本質(zhì)，并用心體會(huì)教育培訓(xùn)行業(yè)運(yùn)營(yíng)的細(xì)節(jié)和門道。在這個(gè)過程中，筆者既親身體會(huì)到行業(yè)大步向前的內(nèi)生動(dòng)力，也逐步感受到，在令人眼花繚亂的變化背后，有些根本性的東西從未改變，而這一根本所衍生的種種具體做法，正是可以拿出來供業(yè)內(nèi)人士探討、交流的經(jīng)驗(yàn)，共饗同仁。
于是，筆者有了將從業(yè)十幾年的行業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成冊(cè)的想法。當(dāng)然也有朋友對(duì)寫書表示不解，有一位朋友直接問筆者：“行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，你把有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)全都公開了，是不是有點(diǎn)虧？”筆者認(rèn)為，在行業(yè)內(nèi)眾多成名的前輩及低調(diào)務(wù)實(shí)的同伴面前，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)稱不上多有價(jià)值。而以一名“教育培訓(xùn)行業(yè)老兵”的身份，將從業(yè)十余年來的思考和總結(jié)寫出來，為業(yè)內(nèi)伙伴提供一些思路，這件事筆者可以做，也愿意做。
因此，經(jīng)過近一年的創(chuàng)作，這本書得以與大家見面。本書以“運(yùn)營(yíng)”為切入點(diǎn)，提出“三池邏輯”，并以此為理論框架，將招生、產(chǎn)品、教學(xué)、服務(wù)等環(huán)節(jié)串聯(lián)起來，同時(shí)結(jié)合OMO和組織架構(gòu)設(shè)計(jì)等內(nèi)容，對(duì)K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的工作要點(diǎn)進(jìn)行相對(duì)整體的呈現(xiàn)。具體來說，本書各章節(jié)內(nèi)容如下。
第1章粗線條勾勒了行業(yè)發(fā)展的大致歷程、特點(diǎn)和趨勢(shì)，重點(diǎn)講述了筆者所理解的行業(yè)規(guī)律和特征。在此基礎(chǔ)上，筆者對(duì)本書核心主題“K12教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)”進(jìn)行了概念界定，提出并闡釋了業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的底層邏輯——“三池邏輯”，即流量池、銷售池和客戶池。
第2章和第3章聚焦“招生”環(huán)節(jié)，兩章內(nèi)容各有側(cè)重，分別從流量池和銷售池的角度闡述。第2章梳理了招生模式的多次迭代，并重點(diǎn)針對(duì)“流量池”的重要性和運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)展開論述。第3章主要介紹“銷售池”，即通過引流產(chǎn)品的精心設(shè)計(jì)與轉(zhuǎn)化，完成正價(jià)課程的銷售。
第4章重點(diǎn)介紹了設(shè)班工作。設(shè)班工作需要考慮的因素眾多，在執(zhí)行時(shí)容易陷入“按下葫蘆起了瓢”的困境。實(shí)際上，做好信息收集，并將課程標(biāo)準(zhǔn)化工作做到位，科學(xué)設(shè)班就成功了一半。具體到實(shí)際工作中，抓住關(guān)鍵要素，把握好設(shè)班流程，就能為機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)提供有力保障。
第5章重點(diǎn)介紹“擴(kuò)科”工作。擴(kuò)科是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值橫向拓展的重要工作，也是一個(gè)需要聯(lián)合多個(gè)崗位共同發(fā)力、協(xié)同完成的系統(tǒng)性工作，應(yīng)該從“管理客戶”的思路出發(fā)，將設(shè)班、服務(wù)、教學(xué)、市場(chǎng)、銷售等環(huán)節(jié)打通，提前部署，不懼細(xì)節(jié)，周密考慮，引導(dǎo)客戶完成擴(kuò)科。
第6章和第7章將闡述重點(diǎn)轉(zhuǎn)向客戶價(jià)值的縱向拓展，即“續(xù)班”工作。第6章從研發(fā)、教學(xué)、營(yíng)銷、教務(wù)四個(gè)層面，逐一剖析與續(xù)班率相關(guān)的九個(gè)環(huán)節(jié)，詳細(xì)解釋了優(yōu)秀續(xù)班數(shù)據(jù)背后的原因。第7章則瞄準(zhǔn)一個(gè)特殊而重要的續(xù)班工作——特價(jià)班的18個(gè)續(xù)班動(dòng)作要點(diǎn)，這些要點(diǎn)對(duì)正價(jià)課的續(xù)班也同樣有參考作用。
第8章和第9章聚焦產(chǎn)品層面。第8章側(cè)重產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以K12班課產(chǎn)品為例，闡述了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的流程要點(diǎn)，并提出了個(gè)性化產(chǎn)品的三個(gè)設(shè)計(jì)原則。第9章詳細(xì)探討了K12教育培訓(xùn)產(chǎn)品定價(jià)的藝術(shù)。在本書中，筆者推薦“價(jià)值定價(jià)法”。
第10章，我們將分析重點(diǎn)轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)內(nèi)部，從組織架構(gòu)層面保障機(jī)構(gòu)的高效運(yùn)行。這一章逐一分析了適用于不同階段K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常見架構(gòu)模型的優(yōu)劣，并引入“前、中、后臺(tái)”概念，提出基于業(yè)務(wù)流的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)模式。
當(dāng)然，局限于筆者的認(rèn)知、閱歷和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，本書也一定有不少考慮不周或觀點(diǎn)略失偏頗之處，真誠(chéng)地歡迎讀者批評(píng)指正，并且通過郵件方式（7445050@qq.com）探討交流。
最后，我要特別感謝新東方和樸新教育，是新東方各位同事的教誨和俞敏洪老師的魅力讓我踏入了教育培訓(xùn)行業(yè)；是新東方和樸新教育，讓我在成長(zhǎng)中汲取了足夠的養(yǎng)分；是新東方和樸新教育給了我足夠多的機(jī)會(huì)，讓我在越來越廣闊的天地中鍛煉自己；是新東方和樸新教育的包容和鼓勵(lì)，讓我無論在面臨何種困境時(shí)均能勇敢前行；更重要的是，新東方和樸新教育的文化，讓我深刻認(rèn)識(shí)到教育的目的就是成就他人。
在課堂上，教師把自己所學(xué)的知識(shí)，無私地分享出來，成就學(xué)生。
在工作中，我們也應(yīng)該把自己的思考、想法分享出來，成就伙伴。這也正是筆者寫作本書的初衷。
教育不僅是一團(tuán)火，還是一道光，點(diǎn)燃自己，更要照亮他人。
與各位同仁共勉！

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