市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了變化，客戶不再聽銷售如何說，營銷也不知道客戶怎么想，于是，利用社交溝通完成業(yè)績?cè)鲩L的新興營銷模式社群營銷，出現(xiàn)了。那么，如何讓銷售部門和營銷部門這兩個(gè)獨(dú)立、不同的結(jié)構(gòu)走向社群化？《銷售心法》應(yīng)運(yùn)而生。
《銷售心法》一書的三位作者是首推社群概念的指引者，他們根據(jù)數(shù)字時(shí)代下的營銷趨勢(shì)，提出營售一體化的8大步驟，指引銷售人員預(yù)測(cè)銷售結(jié)果并及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)，幫助營銷人員吸引客戶關(guān)注并突破銷售困境。本書從社群思維的12大面向出發(fā)，突破了銷售、營銷、客戶三者之間的界限，在流程上簡(jiǎn)化并掌握客戶渠道，在時(shí)效上快速定位客戶，在結(jié)果上推動(dòng)簽單！
★三位首推社群概念的指引者得出的客戶簽單秘訣！
《福布斯》100強(qiáng)社交銷售員蒂姆·休斯、常駐BBC新聞的電商領(lǐng)域媒體人亞當(dāng)·格雷、甲骨文軟件公司市場(chǎng)總監(jiān)雨果·惠徹，根據(jù)數(shù)字時(shí)代下的營銷趨勢(shì)，提出了利用社交溝通完成業(yè)績?cè)鲩L的新興營銷模式社群營銷，《銷售心法》一書應(yīng)運(yùn)而生！
★社群思維12大面向，從引流到變現(xiàn)的運(yùn)營之道！
《銷售心法》從營售一體化的4大支柱、8大步驟、實(shí)用工具等社群思維的12大面向出發(fā)，突破了銷售、營銷、客戶三者之間的界限，在流程上簡(jiǎn)化并掌握客戶渠道，在時(shí)效上快速定位客戶，在結(jié)果上推動(dòng)簽單！
★營售一體化8大步驟，全渠道獲得客戶的制勝法則！
步驟一：組建以營售官為核心的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
步驟二：對(duì)業(yè)務(wù)的主要方面進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃和分類
步驟三：對(duì)流程和部門做出合理的改變
步驟四：執(zhí)行營售一體化企業(yè)的結(jié)構(gòu)及運(yùn)行流程
步驟五：獲得公司內(nèi)部利益相關(guān)者的贊助和支持
步驟六：建立營售一體化的匯報(bào)機(jī)制、衡量標(biāo)準(zhǔn)和治理機(jī)制
步驟七：依據(jù)相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放薪資
步驟八：進(jìn)行適當(dāng)轉(zhuǎn)型，并擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模
如果我們寄望他人，守株待兔，改變是不會(huì)發(fā)生的。我們自己，就是我們一直在等待的那救世主；我們自己，就是我們正在尋找的變化。
巴拉克 · 奧巴馬（Barack Obama）
顛覆成為商業(yè)世界的常態(tài)
在現(xiàn)代商業(yè)世界，市場(chǎng)、客戶、企業(yè)三者之間似乎常常存在著一種緊張關(guān)系,有時(shí)很難看出這三個(gè)因素中的哪一個(gè)起了推動(dòng)作用。企業(yè)可以帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，可以緊跟市場(chǎng)潮流，當(dāng)然也可能落后于市場(chǎng)現(xiàn)狀。它們或驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，如蘋果公司（Apple），或追隨市場(chǎng)，如三星（Samsung），或者它們也可能是墨守成規(guī)的落后者（如大多數(shù)高街銀行①），因?yàn)槔弦惶椎姆椒ú毁M(fèi)力氣且收益頗豐。每個(gè)企業(yè)都以特定方式行事，追求著自己的商業(yè)目標(biāo)，打造著自己的商業(yè)模式。
當(dāng)然，每一種做法都存在風(fēng)險(xiǎn)盡管風(fēng)險(xiǎn)不盡相同，但它確實(shí)存在。蘋果公司甘冒開發(fā)、制造和銷售一種沒人想要的產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，它的追隨者三星無法賣出和創(chuàng)新者同樣高的價(jià)格，所以冒了降低利潤的風(fēng)險(xiǎn)。然而，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的是落后的金融服務(wù)業(yè)公司。即使這種公司曾經(jīng)是顛覆者，但它們天生就無法接受變革；它們?cè)谥衅陔A段變得安于現(xiàn)狀，這就是的風(fēng)險(xiǎn)。
柯達(dá)（Kodak）、玩具反斗城（Toys RUS）、鮑德斯（Borders）、百視達(dá)（Blockbuster）和無數(shù)其他顛覆性品牌都以自己的方式發(fā)展起來，但其他企業(yè)也顛覆了它們。
許多讀者可能還記得黑膠唱片，它們伴隨著我們成長，筆者小時(shí)候?qū)Υ藙t是耳濡目染。在黑膠唱片之后，又出現(xiàn)了磁帶和光盤（CDs）。音樂和物質(zhì)財(cái)富同等重要，然而，音樂是社會(huì)性的。你可以坐在唱片機(jī)前傾聽埃爾頓·約翰（Elton John）的精選集，然后隨手把唱片借給你的朋友。
索尼（Sony）次研發(fā)隨身聽時(shí)，很多人表示：為什么我要邊走邊聽？我可以在家里聽音樂。2001年1月9日，iTunes軟件的發(fā)布震驚了世界這是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從此用戶可以下載音樂了。2008年又有了一個(gè)轉(zhuǎn)變，無須下載或購買，用戶可以在線收聽音樂。2008年10月7日，聲破天（Spotify）問世了。正是因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施的改進(jìn)，如iPhone手機(jī)、Wi-Fi無線網(wǎng)絡(luò)等，才出現(xiàn)了上述重大變革。此后，蘋果公司宣布終止LP下載格式。據(jù)媒體報(bào)道，未來，蘋果公司計(jì)劃完全終止LP下載格式，轉(zhuǎn)向流媒體音樂模式。事實(shí)上，黑膠唱片這種復(fù)古懷舊物件，現(xiàn)在要比LP格式暢銷。
有趣的是，媒介手段一直在變唱片變成了磁帶，磁帶又變成了光盤（更加耐用和方便），就這樣，虛擬媒體取代了實(shí)體媒體，用戶可以從網(wǎng)上下載歌曲了。
然后，自由租音樂這一創(chuàng)意淡化了實(shí)際所有權(quán)，因此在音樂互動(dòng)的各個(gè)層面都發(fā)生了顛覆性的變化。
我們看到，在短短10年時(shí)間里，所謂的常態(tài)一次次被顛覆，而且顛覆的速度在加快。我們將進(jìn)一步在本書中探討，在宏觀經(jīng)濟(jì)層面上，那些對(duì)企業(yè)造成影響的顛覆，以及在銷售和營銷領(lǐng)域發(fā)生的顛覆現(xiàn)象。
（英）蒂姆·休斯（Tim Hughes）是社交銷售的創(chuàng)新者和先驅(qū)，被《福布斯》評(píng)為100強(qiáng)社交銷售員之一，他也是數(shù)字領(lǐng)導(dǎo)力協(xié)會(huì)（Digital Leadership Associates）的創(chuàng)始人之一。他之前任職于甲骨文（Oracle）公司，負(fù)責(zé)營售一體化事宜，參與并推出了西歐先進(jìn)的銷售管理項(xiàng)目。他的本書《社交銷售》被世界上許多大學(xué)以及英國數(shù)字營銷研究所（the Institute of Digital Marketing）列為銷售基本讀物。
（英）亞當(dāng)·格雷（Adam Gray）終生致力于市場(chǎng)營銷，是數(shù)字領(lǐng)導(dǎo)力協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人之一，并在數(shù)字營銷方面投入了大部分時(shí)間，他曾任甲骨文公司EMEA（歐洲、中東和非洲）區(qū)客戶營銷負(fù)責(zé)人。他也是BBC新聞的常駐銷售媒體人，媒介巨頭皮爾森（Pearson）曾邀請(qǐng)他撰寫《卓越的社交媒體》（Brilliant Social Media），這是本在國際上發(fā)行的關(guān)于商業(yè)社交媒體的書。
（英）雨果·惠徹（Hugo Whicher)，專注于B2B營銷20余年，為商務(wù)專業(yè)人士制訂技術(shù)解決方案。他有著跨越傳統(tǒng)營銷模式的經(jīng)驗(yàn)，包括作為營銷主管推動(dòng)CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）實(shí)施和數(shù)字營銷方面的經(jīng)驗(yàn)。他目前在甲骨文公司擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)，也為英國一家跨國技術(shù)企業(yè)主持大型技術(shù)會(huì)議。
Preface銷售心法應(yīng)運(yùn)而生
顛覆成為商業(yè)世界的常態(tài)/002
銷售心法讓企業(yè)處于先發(fā)優(yōu)勢(shì)/003
銷售與營銷面臨的顛覆挑戰(zhàn)/006
企業(yè)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的破局點(diǎn)/011
自我調(diào)查問卷/014
Chapter1現(xiàn)行營銷方式的趨勢(shì)演變
干擾式營銷的地位/016
數(shù)字技術(shù)見證營銷方式的變革/018
客戶的有限時(shí)間與信息掌握度/019
廣告營銷干擾客戶，效率低下/025
小結(jié)：銷售要與時(shí)俱進(jìn)/032
自我調(diào)查問卷/033
Chapter2現(xiàn)行銷售模式的終結(jié)原因
社交媒體的強(qiáng)大力量/036
銷售的新趨勢(shì)和新體驗(yàn)/037
B2B購買模式的革命/041
成交的藝術(shù)亟待突破/044
小結(jié)：對(duì)發(fā)布的內(nèi)容負(fù)責(zé)/050
自我調(diào)查問卷/050
Chapter3目前吸引客戶關(guān)注的方式
營銷的誕生與失控原因/052
客戶掌握產(chǎn)品購買大權(quán)/056
即時(shí)通訊改變客戶行為/058
個(gè)人品牌實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營銷/061
銷售無等級(jí)化，拉近客戶距離/063
小結(jié)：策略上的漸進(jìn)改變還不夠/065
自我調(diào)查問卷/065
Chapter4銷售心法：營售一體化模式
根本原因：與客戶建立密切聯(lián)系/068
企業(yè)未來：關(guān)鍵在于營售一體化/070
整合結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)、活動(dòng)及首席營售官/075
重要作用：限度地利用資源/077
提高客戶滿意度：參與客戶旅程/080
三大分類：銷售導(dǎo)向型、營銷導(dǎo)向型和產(chǎn)品導(dǎo)向型/081
統(tǒng)籌一體化管理：首席營售官的重要性/083
小結(jié)：客戶掌控一切/084
自我調(diào)查問卷/084
Chapter5支撐體系：營售一體化的四大支柱
支柱：戰(zhàn)略/089
挑戰(zhàn)性支柱：?jiǎn)T工/093
效率支柱：流程/096
認(rèn)可支柱：利益相關(guān)者/100
小結(jié)：關(guān)鍵步驟推動(dòng)一體化/103
自我調(diào)查問卷/103
Chapter6實(shí)施階段：八大步驟實(shí)現(xiàn)營售一體化
步驟一：組建團(tuán)隊(duì)/107
步驟二：明確各個(gè)領(lǐng)域/109
步驟三：做出合理改變/112
步驟四：運(yùn)營模式/113
步驟五：贊助和支持/114
步驟六：證明進(jìn)展/116
步驟七：薪資標(biāo)準(zhǔn)/117
步驟八：開始轉(zhuǎn)型并擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模/119
小結(jié)：循序漸進(jìn)才能成功/120
自我調(diào)查問卷/121
Chapter7營售一體化面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)措施
企業(yè)遭遇瓶頸的現(xiàn)狀/124
拒絕一體化的反對(duì)者/125
擁有話語權(quán)的權(quán)力基石/126
短期目標(biāo)與長期目標(biāo)/127
克服企業(yè)行為慣性/128
營售一體化的阻力/130
確定是否準(zhǔn)備好一體化/135
小結(jié)：贏得各方支持至關(guān)重要/136
自我調(diào)查問卷/136
Chapter8統(tǒng)籌一體化：衡量、報(bào)告和管理
明確目標(biāo)，衡量進(jìn)展/138
完善衡量和報(bào)告系統(tǒng)/140
關(guān)注數(shù)字，改變視圖/143
客戶互動(dòng)評(píng)分/144
衡量、報(bào)告和管理中的挑戰(zhàn)/145
以人為本的衡量、報(bào)告和管理/147
小結(jié)：修正報(bào)告，步上正軌/148
自我調(diào)查問卷/148
Chapter9支持營售一體化的實(shí)用工具
啟動(dòng)的時(shí)間和方法/152
獲得營售支持/154
人力資源的作用/155
70:20:10學(xué)習(xí)法則/157
部門服務(wù)級(jí)別協(xié)議（SLA）/158
具體的實(shí)用工具/158
深入分析報(bào)告/165
小結(jié)：借助工具解決問題/168
自我調(diào)查問卷/168
Chapter10全新銷售法：目標(biāo)客戶營銷
潛在客戶具有多元性/170
目標(biāo)客戶營銷的定義/175
ABM實(shí)現(xiàn)模型/180
ABM利益相關(guān)者/183
小結(jié)：ABM切實(shí)可行/184
自我調(diào)查問卷/184
Chapter11銷售心法是一種趨勢(shì)
識(shí)別銷售的未來和趨勢(shì)/186
干擾式營銷和廣告的變化/193
市場(chǎng)營銷與人力資源的協(xié)作/195
對(duì)區(qū)塊鏈的運(yùn)用/197
銷售傭金和風(fēng)險(xiǎn)并存/199
小結(jié)：走進(jìn)營售一體化，走進(jìn)未來/200
自我調(diào)查問卷/201
參考文獻(xiàn)/203
關(guān)于作者/209
致謝/211
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