前言

第一章 緒論

第一節(jié)　市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷
一、市場(chǎng)的概念
二、市場(chǎng)營(yíng)銷
第二節(jié)　市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變
一、生產(chǎn)觀念
二、產(chǎn)品觀念
三、推銷觀念
四、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
五、社會(huì)營(yíng)銷觀念
六、當(dāng)代營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新
第三節(jié)　我國(guó)汽車營(yíng)銷的特點(diǎn)及營(yíng)銷方式
一、我國(guó)汽車營(yíng)銷的特點(diǎn)
二、我國(guó)汽車營(yíng)銷的方式
第四節(jié)　汽車營(yíng)銷人員的基本要求
一、具備良好的職業(yè)道德
二、具備全面的業(yè)務(wù)知識(shí)
三、具備良好的心理素質(zhì)
營(yíng)銷案例
復(fù)習(xí)思考題

第二章 汽車市場(chǎng)與用戶購買行為分析

第一節(jié)　汽車市場(chǎng)
一、市場(chǎng)的分類
二、汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)
三、汽車市場(chǎng)用戶的類型
第二節(jié)　汽車用戶購買行為及動(dòng)機(jī)
一、汽車用戶購買行為的類型
二、汽車用戶購買動(dòng)機(jī)及分類
第三節(jié)　影響汽車用戶購買的因素
一、文化因素
二、社會(huì)因素
三、個(gè)人因素
四、心理因素
第四節(jié)　汽車消費(fèi)用戶購買決策過程
一、汽車消費(fèi)用戶的購買決策內(nèi)容
二、汽車消費(fèi)用戶購買決策的過程
營(yíng)銷案例
復(fù)習(xí)思考題

第三章 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

第一節(jié)　汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述
一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義
二、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)
三、分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的意義
第二節(jié)　汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境
一、生產(chǎn)企業(yè)
二、供應(yīng)商
三、營(yíng)銷中介單位
四、顧客
五、競(jìng)爭(zhēng)者
六、公眾
第三節(jié)　汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境
一、人口環(huán)境
二、自然環(huán)境
三、使用環(huán)境
四、科技環(huán)境
五、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
六、政治法律環(huán)境
七、社會(huì)文化環(huán)境
第四節(jié)　汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
一、SWOT環(huán)境分析法
二、波士頓矩陣分析法
第五節(jié)　汽車企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的策略
一、企業(yè)對(duì)抗環(huán)境變化的策略
二、企業(yè)調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求的策略
三、企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的措施
營(yíng)銷案例
復(fù)習(xí)思考題

第四章 汽車產(chǎn)品策略

第一節(jié)　產(chǎn)品的特性與分類
一、產(chǎn)品的層次
二、產(chǎn)品的分類
第二節(jié)　汽車產(chǎn)品組合策略
一、汽車產(chǎn)品組合的概念
二、汽車產(chǎn)品組合的類型
三、汽車產(chǎn)品組合的策略
第三節(jié)　汽車產(chǎn)品的生命周期及策略
一、汽車產(chǎn)品的生命周期理論概述
二、汽車產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略
第四節(jié)　汽車新產(chǎn)品開發(fā)策略
一、新產(chǎn)品開發(fā)概述
二、新產(chǎn)品開發(fā)的過程
第五節(jié)　汽車產(chǎn)品的品牌策略
一、品牌概述
二、汽車的品牌策略
營(yíng)銷案例
復(fù)習(xí)思考題

第五章 汽車產(chǎn)品價(jià)格策略

第一節(jié)　汽車產(chǎn)品定價(jià)概述
一、汽車產(chǎn)品的定價(jià)
二、影響汽車產(chǎn)品定價(jià)的主要因素
三、汽車產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)
第二節(jié)　汽車產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成與定價(jià)程序
一、汽車產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成
二、汽車產(chǎn)品定價(jià)的程序
第三節(jié)　汽車產(chǎn)品的基本定價(jià)方法
一、汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法
二、市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法
三、汽車競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
第四節(jié)　汽車產(chǎn)品的價(jià)格策略
一、新產(chǎn)品定價(jià)策略
二、產(chǎn)品組合定價(jià)策略
三、折扣和折讓定價(jià)策略
四、心理定價(jià)策略
五、地區(qū)定價(jià)策略
第五節(jié)　價(jià)格調(diào)整策略
一、企業(yè)調(diào)價(jià)的原因
二、各方對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)
三、企業(yè)應(yīng)對(duì)調(diào)價(jià)的對(duì)策
營(yíng)銷案例
復(fù)習(xí)思考題

第六章 汽車產(chǎn)品分銷渠道策略

第一節(jié)　汽車產(chǎn)品的分銷渠道
一、汽車分銷渠道的含義
二、汽車分銷渠道的作用
三、汽車分銷渠道的功能
四、汽車分銷渠道的類型
第二節(jié)　汽車銷售渠道中的中間商
一、汽車銷售渠道中間商的功能
二、汽車銷售渠道中間商的類型
第三節(jié)　汽車分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理
一、汽車分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素
二、汽車分銷渠道設(shè)計(jì)的基本流程
三、汽車分銷渠道成員與管理
第四節(jié)　我國(guó)汽車的銷售方式
一、我國(guó)乘用車銷售體制的發(fā)展
二、我國(guó)乘用車的銷售模式
營(yíng)銷案例
復(fù)習(xí)思考題

第七章 汽車產(chǎn)品促銷策略

第一節(jié)　促銷及促銷組合的概念
一、促銷的含義和作用
二、促銷組合策略
第二節(jié)　人員促銷
一、人員促銷概述
二、人員促銷的流程
三、促銷人員的管理
四、人員促銷的策略與技巧
第三節(jié)　營(yíng)業(yè)推廣
一、營(yíng)業(yè)推廣概述
二、營(yíng)業(yè)推廣策略
三、營(yíng)業(yè)推廣設(shè)計(jì)應(yīng)注意的事項(xiàng)
第四節(jié)　廣告宣傳
一、廣告宣傳概述
二、廣告媒體及選擇
三、廣告的設(shè)計(jì)與效果評(píng)價(jià)
第五節(jié)　公共關(guān)系
一、公共關(guān)系概述
二、公共關(guān)系的手段和策略
三、公共關(guān)系促銷決策的過程
四、公共關(guān)系的評(píng)價(jià)
營(yíng)銷案例
復(fù)習(xí)思考題

第八章 汽車整車營(yíng)銷

第一節(jié)　汽車整車銷售流程
一、汽車銷售流程
二、汽車銷售顧問在汽車銷售中的作用
第二節(jié)　客戶開發(fā)
一、客戶的含義
二、客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
三、評(píng)估客戶的MAN法則
四、客戶開發(fā)方法
第三節(jié)　客戶接待
一、客戶接待的原則
二、準(zhǔn)備工作
三、接待禮儀
四、展廳接待
第四節(jié)　需求分析
一、客戶需求
二、需求分析的內(nèi)容
三、需求分析方法
第五節(jié)　整車介紹
一、FAB法則
二、六方位繞車介紹法
第六節(jié)　試乘試駕
一、試乘試駕的作用
二、試乘試駕流程與注意事項(xiàng)
三、試乘試駕過程
第七節(jié)　異議處理
一、顧客異議的概念
二、顧客異議的類型
三、處理顧客異議的原則
四、處理顧客異議的方法
第八節(jié)　簽約成交
一、促成交易的信號(hào)
二、促成交易的方法
三、價(jià)格協(xié)商的方法
第九節(jié)　交車服務(wù)
一、交車前的準(zhǔn)備
二、交車流程
三、送別客戶
第十節(jié)　售后跟蹤服務(wù)
一、客戶回訪
二、客戶投訴
營(yíng)銷案例
復(fù)習(xí)思考題

參考文獻(xiàn)