章 金牌業(yè)務員的８大思考模式

01︱金牌業(yè)務員是這樣思考的

不是怎么賣，而是賣給誰

建立讓客戶口口相傳的機制

對沒指望的客戶趁早放手

不要讓結果影響情緒，要分析原因

除了公司目標，還要另擬個人目標

研究競爭對手的商品和服務

成為客戶的顧問，而非聽命于客戶

把一天分成五個區(qū)塊，填滿行程

02︱為什么要使用交易關鍵人攻略法

交易關鍵人是誰

部門負責人的決定權越來越小

沒有黃金好習慣就會受制于經濟狀況

大海撈針地培養(yǎng)潛在客戶是不可能的

約見企業(yè)高層是重點

打動企業(yè)高層需要特制的方法

第二章 在辦公室內輕易鎖定目標

01︱誰才是你的目標

能否拿單全看你說服的人是誰

將目標對象鎖定為上市企業(yè)的高層

02︱在辦公室開發(fā)潛在客戶

利用公司關鍵字檢索潛在客戶

只讀財報快訊中企業(yè)面對的問題

從經營管理的角度選擇公司的關鍵字

03︱進一步鎖定有成交希望的公司

以賺不賺錢為選取標準

利用公司過去的業(yè)績也可鎖定目標客戶

04︱如何尋找應接觸的對象

利用財經刊物鎖定企業(yè)的管理高層

徹底調查對方的出生地、畢業(yè)學校和興趣

確定對方的長相

利用公司內部所有人的人脈

05︱成功約見的秘訣

從出現(xiàn)在媒體上的企業(yè)高層著手

找出自己和對方的關聯(lián)性

第三章 寫出對方的信件

01︱為什么要先寫信

突然打電話給企業(yè)高層有難度

信件攻勢讓約見率提高10倍

信件讓你不必多費口舌就輕松約到客戶

放入信件、客戶名單、公司簡介和名片

02︱如何讓企業(yè)高層看完信就想見你

寫信要分成五段

從經營管理的角度說明公司特色

從財報快訊中尋找關注事項的關鍵字

用一句話拉近彼此的距離

后一句話和署名一定要親筆寫

03︱讓對方不自覺想看信的送信方式

郵寄或交由前臺人員轉交

使用一般信封而非公司專用信封

以墨水筆手寫收件人姓名

讓對方更有反應的小巧思

04︱這樣送，信件必達

清楚告知高層姓名

親自送信時，不要把信放入信封

如果親自送件，信就全部用手寫

第四章 成功用電話約到客戶

01︱如何從信件流程進入電話攻勢

信件送達的兩天內或親自送件的隔天打電話

好的去電時間是對方剛到公司或傍晚

一定要指明讓目標客戶接電話

02︱成功提高電話約見率的說話術

和對方秘書對話的訣竅

面對企業(yè)高層的說話術

和企業(yè)高層對話時的注意事項

事先準備必殺說話術

03︱懂得乘勝追擊和停頓

如果對方斷然拒絕就放棄

沒接電話就表示拒絕

遇到企業(yè)高層外出或開會，就繼續(xù)跟單

與秘書建立交情，搶得先機

第五章 次見面就成功

01︱事前的準備是成交與否的關鍵

請公司一級主管陪同拜訪目標客戶

不便向主管開口時的做法

拜訪客戶時的四大原則

盡量積累拜訪客戶的經驗

02︱次拜訪客戶該做的事

次拜訪客戶只需要做三件事

可從信件內容切入正題

不需討論交易細節(jié)

展現(xiàn)真實的自己

用禮貌博取好感

趁訪問結束，對方放松時提出問題

第六章 利用企業(yè)高層的人際關系展開橫向推銷

01︱次見面后該做的事

和主管一同寄送感謝函

請對方幫忙介紹業(yè)務負責人

顧及業(yè)務負責人的面子

02︱從企業(yè)高層開始橫向推銷

利用客戶的人脈橫向擴展業(yè)務

學習企業(yè)高層感興趣的事物

把對方當成一輩子的客戶來經營

舉辦研討會或球賽讓企業(yè)高層齊聚一堂