本書是“十二五”職業(yè)教育國家規(guī)劃立項教材，依據(jù)教育部頒布的《中等職業(yè)學(xué)校汽車整車與配件營銷專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)》中“汽車銷售實務(wù)”課程的“主要教學(xué)內(nèi)容和要求”，并參照相關(guān)國家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)編寫而成。
　　本課程的教學(xué)目標(biāo)是在模擬4S店的環(huán)境下通過15個典型銷售活動實施“客戶接待與跟蹤”“客戶需求分析”“車輛展示與推介”和“議價成交”四個汽車銷售活動中最重要環(huán)節(jié)的情景演練，鍛煉學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，掌握汽車營銷關(guān)鍵職業(yè)能力。
　　本書編寫圍繞汽車營銷員職業(yè)能力展開，適合工作過程系統(tǒng)化課程教學(xué)模式。教學(xué)活動的組織形式體現(xiàn)汽車營銷的職業(yè)性，每個教學(xué)活動都對應(yīng)相關(guān)職業(yè)活動。教學(xué)實施和評價突出職業(yè)能力的運用，通過職業(yè)態(tài)度、崗位技能和達(dá)到的工作效果來評價教學(xué)效果。
　　通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠：
　�。�1）了解汽車銷售行業(yè)的整車銷售模式；
　�。�2）具備完成客戶接待與潛在客戶管理能力；
　�。�3）掌握汽車銷售流程；
　�。�4）知道各類型汽車的主要配置以及這些配置能給客戶帶來的好處；
　�。�5）能根據(jù)不同類型客戶的需求合理推薦車輛；
　�。�6）能按照規(guī)范服務(wù)流程開展試乘試駕；
　�。�7）掌握議價談判的技巧；
　�。�8）能妥善處理客戶異議；
　�。�9）能規(guī)范實施簽約成交及付款流程；
　�。�10）能規(guī)范實施交車服務(wù)等汽車銷售流程關(guān)鍵工作。
　　本書堅持新專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)對課程主要教學(xué)內(nèi)容和要求的定位，在編寫時努力貫徹教學(xué)改革的有關(guān)精神，嚴(yán)格依據(jù)新專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的要求，努力體現(xiàn)以下特色：
　�。�1）以實施汽車銷售顧問工作任務(wù)為主線，系統(tǒng)化組織教學(xué)內(nèi)容，圍繞汽車營銷員的各項職業(yè)能力及崗位實踐工作組織教學(xué)活動，理論與實踐一體化教學(xué)，體現(xiàn)工作任務(wù)主導(dǎo)型課程特色。
　　（2）教學(xué)案例全部來自企業(yè)培訓(xùn)案例。銷售顧問的經(jīng)典案例給銷售各個環(huán)節(jié)做了很好的示范，既增加了案例的真實感，又幫助學(xué)生更快地融入汽車銷售崗位和氛圍。
　�。�3）活動的方式全部采用“案例分析”“角色扮演”和“實景演練”等以學(xué)生為主體的方式。
　�。�4）拓展知識的教學(xué)以處理銷售各個環(huán)節(jié)難題為目標(biāo)。
　�。�5）課后練習(xí)和項目評價以檢驗學(xué)生是否達(dá)到汽車銷售顧問崗位能力為依據(jù)，特別重視銷售顧問職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)觀的養(yǎng)成。