B2B運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)：我如何帶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)做私域獲客
定 價(jià)：79 元
- 作者：羅蘭瑞婧
- 出版時(shí)間：2022/3/1
- ISBN：9787115585745
- 出 版 社：人民郵電出版社
- 中圖法分類：F274-39
- 頁(yè)碼：253
- 紙張：
- 版次：01
- 開(kāi)本：小16開(kāi)
隨著C端流量紅利基本見(jiàn)頂，阿里巴巴、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局B端業(yè)務(wù)，市場(chǎng)的熱度和資本的加持催生了龐大的B2B運(yùn)營(yíng)人才需求。但是，B2B領(lǐng)域缺乏運(yùn)營(yíng)方法論的沉淀，也少有成功實(shí)踐對(duì)外分享。
基于這種現(xiàn)狀，《B2B運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)：我如何帶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)做私域獲客》作者圍繞自己在多個(gè)運(yùn)營(yíng)崗位的實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤和案頭研究展開(kāi)了深度論述。第1章介紹了即將在我國(guó)崛起的企業(yè)服務(wù)，以及B2B運(yùn)營(yíng)的重要性和原因；第2章帶領(lǐng)讀者認(rèn)識(shí)B2B運(yùn)營(yíng)，并且為讀者準(zhǔn)備了B2B運(yùn)營(yíng)入門的3個(gè)基礎(chǔ)知識(shí)和三大思維；第3章講述了作者親歷的金蝶運(yùn)營(yíng)崗位培養(yǎng)體系，以及作者當(dāng)時(shí)所在運(yùn)營(yíng)部的組織架構(gòu)，包括產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、新媒體運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、社群與社區(qū)運(yùn)營(yíng)；第4章—第7章分別介紹了內(nèi)容營(yíng)銷、KOL運(yùn)營(yíng)、裂變式增長(zhǎng)、社群與社區(qū)四大板塊是什么、為什么要做及如何做等知識(shí)；第8章講述了B2B運(yùn)營(yíng)進(jìn)化的三個(gè)階段，并結(jié)合企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)當(dāng)下熱議的話題介紹其發(fā)展趨勢(shì)和應(yīng)用場(chǎng)景，之后作者對(duì)B2B運(yùn)營(yíng)的未來(lái)做出了展望。
《B2B運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)：我如何帶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)做私域獲客》適合B2B企業(yè)的管理者、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理/總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理/總監(jiān)、B2B運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)從業(yè)者閱讀。
拆解Hubspot、阿里云、零一裂變、Salesforce的運(yùn)營(yíng)案例
掌握底層邏輯，搭建引流轉(zhuǎn)化矩陣，尋找第二增長(zhǎng)點(diǎn)
隨書附贈(zèng)《私域獲客行動(dòng)指南》知識(shí)地圖
入門：認(rèn)識(shí)B2B運(yùn)營(yíng)
- B2B運(yùn)營(yíng)的發(fā)展簡(jiǎn)史與趨勢(shì)
- 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、新媒體運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、社群社區(qū)運(yùn)營(yíng)等基本職責(zé)
- B2B運(yùn)營(yíng)的3個(gè)知識(shí)基礎(chǔ)和3大思維
進(jìn)階：SaaS的引流轉(zhuǎn)化布局
- 金蝶運(yùn)營(yíng)部與增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)
- 從增長(zhǎng)準(zhǔn)備（聚焦點(diǎn)+北極星指標(biāo)+增長(zhǎng)模型）到增長(zhǎng)框架（內(nèi)容+觸點(diǎn)+工具）
- 從0到1搭建私域獲客轉(zhuǎn)化矩陣
實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容營(yíng)銷、KOL運(yùn)營(yíng)、裂變式增長(zhǎng)、社群與社區(qū)
- 內(nèi)容營(yíng)銷：4P策略、白皮書營(yíng)銷的8個(gè)步驟
- KOL運(yùn)營(yíng)：企業(yè)客戶的商機(jī)推薦、KOL運(yùn)營(yíng)體系的4個(gè)環(huán)節(jié)
- 裂變式增長(zhǎng)：B2B裂變的常規(guī)3件套；裂變活動(dòng)的5個(gè)要素和1個(gè)呈現(xiàn)形式；打造裂變“永動(dòng)機(jī)”源源不斷獲取目標(biāo)流量
- 社群與社區(qū)：社群運(yùn)營(yíng)的3大支柱與游戲化社區(qū)運(yùn)營(yíng)；從0到1建立萬(wàn)人財(cái)會(huì)社群
案例：國(guó)內(nèi)外代表性B2B企業(yè)的運(yùn)營(yíng)拆解
- Hubspot
- 阿里云
- 零一裂變
- Salesforce
前沿：未來(lái)的B2B運(yùn)營(yíng)
- 從數(shù)字化、數(shù)據(jù)化邁向智能化的3個(gè)階段
- PLG、ABM、Workflow、AI等前沿B2B運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)解析
羅蘭瑞婧
曾在金蝶集團(tuán)負(fù)責(zé)面向小微企業(yè)SaaS產(chǎn)品的增長(zhǎng)工作，其間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0到1搭建私域獲客轉(zhuǎn)化矩陣，覆蓋6位數(shù)目標(biāo)客戶群，半年內(nèi)獲客上萬(wàn)；
后來(lái)在GrowingIO擔(dān)任內(nèi)容營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，其間主導(dǎo)出版《用戶行為分析：如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)》，所負(fù)責(zé)自媒體粉絲數(shù)均有顯著增長(zhǎng)；
現(xiàn)任易觀內(nèi)容增長(zhǎng)總監(jiān)，深耕B2B企業(yè)的規(guī)�；@客，在內(nèi)容營(yíng)銷、社群運(yùn)營(yíng)、裂變?cè)鲩L(zhǎng)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
第 1章 B2B運(yùn)營(yíng)的黃金時(shí)代 1
1.1 正在崛起的企業(yè)服務(wù) 2
1.2 企業(yè)級(jí)SaaS的爆發(fā) 3
1.2.1 美國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS發(fā)展簡(jiǎn)史 4
1.2.2 中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS發(fā)展簡(jiǎn)史 7
1.3 互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局企業(yè)服務(wù) 10
1.3.1 阿里巴巴的商業(yè)操作系統(tǒng) 11
1.3.2 騰訊的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 12
1.3.3 美團(tuán)的“Food+Platform” 13
1.4 B2B運(yùn)營(yíng)的時(shí)代到來(lái) 15
1.4.1 企業(yè)服務(wù)終究拼的是運(yùn)營(yíng) 15
1.4.2 人才稀缺的B2B運(yùn)營(yíng) 17
第 2章 走進(jìn)B2B運(yùn)營(yíng) 19
2.1 從市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)到增長(zhǎng)黑客 20
2.1.1 從AIDMA模型到SICAS模型 20
2.1.2 從AARRR模型到RARRA模型 23
2.2 認(rèn)識(shí)B2B運(yùn)營(yíng) 26
2.2.1 常規(guī)的B2B運(yùn)營(yíng)崗位 26
2.2.2 B2B運(yùn)營(yíng)的企業(yè)選擇 28
2.3 B2B運(yùn)營(yíng)入門的3個(gè)基礎(chǔ)知識(shí) 31
2.3.1 企業(yè)客戶生命旅程 31
2.3.2 企業(yè)客戶采購(gòu)角色鏈 34
2.3.3 企業(yè)客戶采購(gòu)類型 35
2.4 B2B運(yùn)營(yíng)必備的三大思維 35
2.4.1 閉環(huán)思維 36
2.4.2 框架思維 37
2.4.3 數(shù)據(jù)思維 39
第3章 金蝶的B2B運(yùn)營(yíng) 41
3.1 重新認(rèn)識(shí)金蝶 42
3.1.1 3次轉(zhuǎn)型：從財(cái)務(wù)軟件到ERP，再到企業(yè)云服務(wù) 42
3.1.2 金蝶的業(yè)務(wù)布局 45
3.2 運(yùn)營(yíng)校招生的培養(yǎng)體系 47
3.2.1 金蝶集團(tuán)的“純金”集訓(xùn)營(yíng) 47
3.2.2 跨部門的全方位輪崗 48
3.2.3 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的進(jìn)階之路 49
3.3 運(yùn)營(yíng)部的組織架構(gòu) 51
3.4 運(yùn)營(yíng)部的常規(guī)崗位 54
3.4.1 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng) 55
3.4.2 新媒體運(yùn)營(yíng) 56
3.4.3 內(nèi)容運(yùn)營(yíng) 58
3.4.4 活動(dòng)運(yùn)營(yíng) 59
3.4.5 社群與社區(qū)運(yùn)營(yíng) 60
3.5 運(yùn)營(yíng)部的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì) 61
3.5.1 增長(zhǎng)準(zhǔn)備：聚焦點(diǎn)+北極星指標(biāo)+增長(zhǎng)模型 62
3.5.2 增長(zhǎng)框架：內(nèi)容+觸點(diǎn)+工具 65
3.5.3 構(gòu)建微信私域獲客轉(zhuǎn)化矩陣 68
第4章 內(nèi)容營(yíng)銷 73
4.1 走進(jìn)內(nèi)容營(yíng)銷 74
4.1.1 內(nèi)容營(yíng)銷的起源 74
4.1.2 什么是內(nèi)容營(yíng)銷 75
4.2 迫在眉睫的B2B內(nèi)容營(yíng)銷 77
4.3 內(nèi)容營(yíng)銷的4P策略 79
4.3.1 規(guī)劃：一個(gè)基礎(chǔ)，三個(gè)維度 80
4.3.2 制作：寧缺毋濫 83
4.3.3 推廣：有的放矢 85
4.3.4 完善：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng) 88
4.4 實(shí)戰(zhàn)：開(kāi)啟白皮書營(yíng)銷 92
4.4.1 B2B白皮書營(yíng)銷的4種類型 93
4.4.2 白皮書營(yíng)銷的8個(gè)步驟 96
4.5 案例：MA SaaS巨頭HubSpot的內(nèi)容營(yíng)銷秘籍 104
4.5.1 創(chuàng)造集客式營(yíng)銷新概念，樹(shù)立思想領(lǐng)導(dǎo)地位 105
4.5.2 工具營(yíng)銷，每年免費(fèi)獲取百萬(wàn)新客戶 107
4.5.3 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容布局，將企業(yè)官網(wǎng)打造成超級(jí)流量池 108
第5章 KOL運(yùn)營(yíng) 113
5.1 從渠道運(yùn)營(yíng)到KOL運(yùn)營(yíng) 114
5.2 KOL對(duì)B2B企業(yè)的作用 116
5.2.1 提供信任背書 118
5.2.2 共創(chuàng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容 119
5.2.3 輔助咨詢服務(wù) 120
5.2.4 推薦潛在商機(jī) 121
5.3 企業(yè)客戶的商機(jī)推薦 121
5.4 實(shí)戰(zhàn)：搭建KOL運(yùn)營(yíng)體系 126
5.4.1 準(zhǔn)備環(huán)節(jié)：需求轉(zhuǎn)化為權(quán)益 126
5.4.2 招募環(huán)節(jié)：儀式感貫穿始終 129
5.4.3 包裝環(huán)節(jié)：人物專訪與課程打造 132
5.4.4 運(yùn)行環(huán)節(jié)：5個(gè)維度綜合評(píng)估 137
5.5 案例：創(chuàng)造百萬(wàn)富翁的阿里云云大使 139
5.5.1 “傻瓜式”的推薦返利流程 140
5.5.2 等級(jí)化的KOL激勵(lì)體系 141
5.5.3 有故事的成功案例包裝 143
第6章 裂變式增長(zhǎng) 147
6.1 驚艷傳統(tǒng)營(yíng)銷的裂變 148
6.1.1 裂變的本質(zhì)是分享 148
6.1.2 裂變的底層是人性 150
6.2 微信生態(tài)內(nèi)的裂變 152
6.2.1 微信裂變的5種玩法 152
6.2.2 B2B微信裂變的常規(guī)3件套 155
6.3 一場(chǎng)裂變活動(dòng)的必要組成 158
6.3.1 裂變?nèi)后w 159
6.3.2 裂變誘餌 159
6.3.3 裂變勢(shì)能 160
6.3.4 裂變?nèi)蝿?wù) 160
6.3.5 裂變載體 161
6.3.6 裂變海報(bào) 161
6.4 實(shí)戰(zhàn)：打造裂變“永動(dòng)機(jī)”—財(cái)會(huì)黑卡 165
6.4.1 確定裂變活動(dòng)的5個(gè)必備要素 166
6.4.2 找到文化母體提升吸引力和可信度 168
6.4.3 基于裂變載體開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)裂變活動(dòng) 170
6.4.4 浪潮式推廣裂變活動(dòng) 175
6.5 案例：0推廣費(fèi)用裂變獲取8萬(wàn)商家注冊(cè)的零一裂變SaaS 177
6.5.1 “T形”發(fā)展戰(zhàn)略，先聚焦，后延展 177
6.5.2 底部版權(quán)裂變，個(gè)人IP號(hào)承接 179
6.5.3 知識(shí)付費(fèi)集訓(xùn)營(yíng)，賦能轉(zhuǎn)化和客戶成功 182
第7章 社群與社區(qū) 187
7.1 認(rèn)識(shí)社群和社區(qū) 188
7.1.1 微信群≠社群 188
7.1.2 社群社區(qū) 190
7.2 社群運(yùn)營(yíng)：高效滲透目標(biāo)圈層 191
7.2.1 融入社群或創(chuàng)造社群 191
7.2.2 社群運(yùn)營(yíng)的三大支柱 194
7.3 社區(qū)運(yùn)營(yíng)：連接客戶全生命周期 195
7.3.1 在線社區(qū)的強(qiáng)大作用 195
7.3.2 游戲化的社區(qū)運(yùn)營(yíng) 198
7.4 實(shí)戰(zhàn)：從0到1建立萬(wàn)人財(cái)會(huì)社群 200
7.4.1 4個(gè)步驟定位社群 201
7.4.2 微信群矩陣下的社群引流與轉(zhuǎn)化路徑 203
7.4.3 支撐社群運(yùn)營(yíng)的3套SOP 207
7.4.4 社群成員的金字塔結(jié)構(gòu) 214
7.5 案例：SaaS鼻祖Salesforce的社區(qū)運(yùn)營(yíng)歷程 217
7.5.1 戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)戰(zhàn)略，偶然發(fā)現(xiàn)并復(fù)制產(chǎn)品型社群 218
7.5.2 保持創(chuàng)新的秘密武器—IdeaExchange 219
7.5.3 連接全球百萬(wàn)用戶的Trailblazer社區(qū) 221
第8章 未來(lái)的B2B運(yùn)營(yíng) 227
8.1 客戶全生命周期互動(dòng)數(shù)字化 228
8.1.1 觸點(diǎn)和內(nèi)容的集中管理 228
8.1.2 客戶互動(dòng)的重點(diǎn)向私域轉(zhuǎn)移 230
8.1.3 數(shù)據(jù)的融合打通 236
8.2 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)客戶終身價(jià)值增長(zhǎng) 238
8.2.1 有效線索的量質(zhì)轉(zhuǎn)化點(diǎn) 238
8.2.2 PLG成為SaaS增長(zhǎng)新潮流 241
8.2.3 客戶成功從被動(dòng)到主動(dòng) 244
8.2.4 基于賬戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷 246
8.3 運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化邁向智能化 248
8.3.1 自動(dòng)化工作流 248
8.3.2 悄然而至的AI 251
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