目錄

第1章　銷售團隊組建常見問題

1.1如何明確銷售團隊的目標和任務 003

1.2如何設計銷售團隊的職能 005

1.3如何界定銷售團隊的崗位職責 006

1.4如何規(guī)劃銷售團隊的人員設置 008

1.5如何合理建立銷售管理團隊 009

1.6如何選任銷售經(jīng)理 011

1.7如何描繪銷售團隊的未來愿景 013

1.8如何確立銷售團隊目標 014

1.9如何衡量銷售團隊目標 016

1.10如何讓銷售團隊目標具備挑戰(zhàn)性 017

1.11如何進行銷售團隊目標對話 018

1.12如何將銷售團隊目標轉化為工作計劃 020

1.13如何對銷售團隊目標進行有效控制 021

1.14如何召開銷售團隊任務的講解會議 022

1.15如何確立銷售團隊的價值觀 023

1.16如何確立銷售團隊的行為規(guī)范標準 024

1.17如何確立銷售團隊的工作標準 025

第2章　銷售人員招聘常見問題

2.1如何確立甄選銷售團隊成員的原則 029

2.2如何確定招聘銷售人員的時機 031

2.3如何制訂銷售團隊招聘計劃 032

2.4如何利用職業(yè)人脈尋找銷售人員 033

2.5如何通過廣告招聘銷售人員 034

2.6如何通過與獵頭合作招聘銷售人員 035

2.7如何通過招聘會招聘銷售人員 037

2.8如何通過網(wǎng)絡招聘銷售人員 038

2.9如何確定效能型銷售人員的招聘條件 040

2.10如何確定效率型銷售人員的招聘條件 042

2.11如何從海量簡歷中初選銷售應聘者 044

2.12如何面試應聘的銷售人員 045

2.13如何評價銷售應聘者的氣質(zhì)和無形因素 047

2.14如何對銷售應聘者做出后的錄用選擇 048

第3章　銷售人員培訓常見問題

3.1如何掌握銷售人員培訓要點 053

3.2如何做好銷售人員培訓計劃 054

3.3如何設計新入職銷售人員的培訓內(nèi)容 056

3.4如何組織銷售人員專業(yè)級能力提升培訓 059

3.5如何培訓團隊中的自由銷售人員 060

3.6如何針對業(yè)務老手進行提升訓練 063

3.7如何通過問題對銷售人員進行培訓 064

3.8如何處理好隨訪輔導中的問題 066

3.9如何讓團隊成員學會與顧客溝通 068

3.10如何培訓團隊成員有效利用時間 070

3.11如何培養(yǎng)銷售人員的自信 071

3.12如何解決培訓中常出現(xiàn)的問題 073

3.13如何鼓勵銷售團隊成員積極參與訓練 075

3.14如何成為銷售團隊成員的優(yōu)秀教練 076

3.15如何進行銷售團隊成員的技能訓練 078

3.16如何進行銷售團隊成員的外部訓練 079

3.17如何培養(yǎng)銷售團隊成員的領導能力 081

3.18如何培養(yǎng)銷售團隊會議的四種角色 082

3.19如何有效評估銷售團隊訓練的效果 084

3.20如何強化銷售團隊訓練的效果 085

第4章　薪酬制度設計常見問題

4.1如何兼顧好薪酬設計的基本原則 089

4.2如何合理運用基本的薪酬模式 091

4.3如何準確評估銷售團隊的整體薪酬水平 093

4.4如何合理設計銷售團隊成員間的薪酬差距 094

4.5如何針對不同的銷售模式設計薪酬模式 095

4.6如何針對不同的銷售策略設計薪酬模式 097

4.7如何設計一般銷售人員的薪酬制度 099

4.8如何設計銷售經(jīng)理的薪酬制度 101

4.9如何設計業(yè)務競賽中的獎勵制度 102

4.10如何設計特殊情形下的薪酬制度 104

第5章　銷售團隊成員激勵常見問題

5.1如何確定激勵的前提 109

5.2如何通過巧妙的薪酬設計激勵銷售團隊成員 110

5.3如何通過業(yè)績競賽來激勵銷售團隊成員 111

5.4如何采用獎勵方法來激勵團隊成員 112

5.5如何防止惡性的業(yè)績競爭 114

5.6如何利用晉升制度激勵銷售團隊成員 115

5.7如何激勵無提升機會的員工 116

5.8如何解決優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限的矛盾 118

5.9如何通過適度授權激勵銷售團隊成員 119

5.10如何通過目標管理激勵銷售團隊成員 122

5.11如何理解責備對銷售團隊成員的積極意義 123

5.12如何綜合運用激勵技巧 125

5.13如何進行管理者的自我激勵 126

5.14如何用競爭的方法來激勵團隊成員 127

5.15如何用獎勵的方法來激勵團隊成員 128

5.16如何通過個人發(fā)展來激勵團隊成員 130

5.17如何激勵銷售團隊中不同類型的團隊成員 131

5.18如何激勵新成立的銷售團隊 134

5.19如何激勵摸索階段中的銷售團隊 136

5.20如何激勵穩(wěn)定階段中的銷售團隊 137

5.21如何激勵成功階段的銷售團隊 139

5.22如何激勵成員很少見面的銷售團隊 141

5.23如何在壓力下保持銷售團隊激勵 142

第6章　銷售人員管控常見問題

6.1如何明確業(yè)務控制的要點 147

6.2如何制訂與實施月度工作計劃 148

6.3如何設計周工作計劃表 150

6.4如何設計拜訪表 151

6.5如何通過報表發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中的問題 153

6.6如何設計銷售例會的內(nèi)容 154

6.7如何科學安排銷售例會的時間 156

6.8如何避免銷售例會流于形式 157

6.9如何規(guī)定銷售人員述職的重點 159

6.10如何做好述職中應注意的問題 160

6.11如何在述職中與銷售人員有效溝通 162

6.12如何面對銷售人員工作中存在的問題 164

6.13如何加強對優(yōu)秀銷售人員的管理 166

6.14如何進行合理的團隊分工 167

6.15如何進行有效的團隊授權 169

6.16如何在團隊中更加有效地推行變革 171

6.17如何增強團隊領導的適應能力 172

6.18如何有效處理團隊沖突 173

6.19如何請表現(xiàn)差的成員離開團隊 175

6.20如何培育擁有自我管理能力的團隊 176

第7章　銷售人員績效考核常見問題

7.1如何把握績效考核的原則 181

7.2如何設計合理的績效考核程序 182

7.3如何設計在崗考核標準 184

7.4如何客觀對待唯業(yè)績論考核標準 187

7.5如何利用目標管理法進行績效考核 188

7.6如何利用多項目考核法進行績效考核 190

7.7如何提高考核的公平性 192

7.8如何制訂銷售團隊的績效計劃 193

7.9如何保證銷售團隊績效評估的客觀性 195

7.10如何進行銷售團隊內(nèi)部的工作評估 196

7.11如何與銷售團隊成員進行業(yè)績評價面談 197

7.12如何解決銷售團隊成員的不良績效 198

7.13如何改善銷售團隊的績效 200

7.14如何進行銷售團隊的績效追蹤 201

第8章　銷售團隊日常事務常見問題

8.1如何樹立銷售團隊的信心 205

8.2如何增強銷售團隊成員對領導者的信任 206

8.3如何提升銷售團隊的凝聚力 208

8.4如何培養(yǎng)銷售團隊互相幫助的協(xié)同精神 209

8.5如何培養(yǎng)銷售團隊的創(chuàng)造力 211

8.6如何提升銷售團隊的士氣 212

8.7如何培養(yǎng)銷售團隊精神 214

8.8如何防范銷售團隊內(nèi)部誠信危機 215

8.9如何與績優(yōu)的銷售團隊成員面談 217

8.10如何與表現(xiàn)不佳的銷售團隊成員面談 218

8.11如何消除與銷售團隊成員間的溝通障礙 220

8.12如何避免銷售人員帶走客戶 221

8.13如何處理銷售成員達不到預期的銷售業(yè)績的情況 223

8.14如何有效地提高銷售團隊觀念 225

8.15如何讓銷售團隊成員參與決策 226

8.16如何規(guī)避銷售團隊管理中的常見誤區(qū) 228

8.17如何制訂團隊會議的議事日程 230

8.18如何鼓勵大家積極參與銷售團隊會議 232

8.19如何處理銷售團隊會議中的遲到現(xiàn)象 233

8.20如何避免冗長無效的銷售團隊會議 235

8.21如何處理銷售團隊會議中的爭論現(xiàn)象 236

8.22如何避免銷售團隊會議中出現(xiàn)冷場現(xiàn)象 238

8.23如何避免銷售團隊會議中的離題現(xiàn)象 240

8.24如何排除銷售團隊會議中的干擾現(xiàn)象 241

8.25如何引導銷售團隊會議的結束 243

8.26如何評估銷售團隊會議的討論效果 244

8.27如何領導銷售團隊邁向未來 245