你好，我是銷售大玩家，大家習(xí)慣叫我 玩家，歡迎來到銷售冠軍（以下簡稱銷冠） 的世界！

1. 做一個(gè)會說話的銷冠，遠(yuǎn)比你想象的容易

大家應(yīng)該都聽過一萬小時(shí)定律吧？它是作家馬爾科姆·格拉德威爾在《異類》一書中提出的定律：人們眼中的天才之所以卓越非凡，并非天資超人一等，而是付出了持續(xù)不斷的努力。 一萬小時(shí)的錘煉是任何人從平凡變成大師的必要條件。 想成為某個(gè)領(lǐng)域的專家，需要一萬小時(shí)的練習(xí)。如果每天工作8小時(shí)，一周工作5天，則需要5年才能成為專家。舉個(gè)例子，想掌握基本的英語對話，你只需掌握2500個(gè)單詞，但想成為專家，則需掌握大約5萬個(gè)單詞。

問題是，你真的想成為專家嗎？其實(shí)，如果你想超越80%的人，只需做很少的練習(xí)，少到可能連你自己都不敢相信的程度。你只要掌握一套正確的方法論，花5%的精力就能收到95%的效果。

我做了10年培訓(xùn)才發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銷售其實(shí)不會說話，公司培訓(xùn)時(shí)教的銷售話術(shù)大多是錯的。其實(shí)，只需經(jīng)過25小時(shí)（一萬小時(shí)的 0.25%）的練習(xí)，銷售就能掌握80%以上的談單技巧。想超越大多數(shù)銷售輕而易舉，但想達(dá)到專 家級別，則需持續(xù)練習(xí)。 有很多人天生就是銷售高手，遺憾的是，我不是。

我剛做銷售時(shí)特別膽小，不敢去談單，遇到強(qiáng)勢的客戶就非常軟弱，經(jīng)常被經(jīng)理訓(xùn)斥，非常狼狽。后來我掌握了一套正確的方法論，很快就成為銷冠，后來又成為銷售教練。 現(xiàn)在，我把這套方法論傳授給你。這可能是能幫你賺錢的一套方法。你無須一口氣讀完本書，只需讀完每一講就馬上運(yùn)用其中的方法，這樣才能迅速湊效。

銷售說話的套路其實(shí)是有跡可循的，就像下象棋一樣。象棋是有一套基本規(guī)則的，比如象走田、馬走日，如果有人下棋時(shí)用馬走田，你會說 這是不允許的。讀完本書，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)銷售的過程也有一套既定的規(guī)則，大家都在按套路出 牌。所以，別人采取的每一個(gè)步驟都應(yīng)在你的意料之中，你也要知道應(yīng)對的方法。但我發(fā)現(xiàn)大部分銷售并未經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練，沒有學(xué)過系統(tǒng)的課程，不了解這些規(guī)則。所以，你能讀到這本書， 我首先要恭喜你終于找到了一個(gè)正確的參考范本。 現(xiàn)在，請準(zhǔn)備開啟你的銷冠之路吧。

2. 銷售說話為什么需要套路

（1）從雜牌軍到正規(guī)軍的必經(jīng)之路

我經(jīng)常說，銷售應(yīng)該掌握一套方法論。簡單來說，它就是一套話術(shù)，即銷售應(yīng)該如何接洽客戶，如何挖掘客戶的需求，如何介紹產(chǎn)品，如何回答客戶提出的種種異議，后是如何找客戶 要錢，而且是站著把錢要了，讓客戶付得心悅誠 服，讓自己收得心安理得。總而言之，這是一套用來指導(dǎo)銷售好好說話的方法論。

我給任何公司的銷售團(tuán)隊(duì)做輔導(dǎo)時(shí)都會制作一本手冊，主要把我平時(shí)用到的話術(shù)寫下來，按 照規(guī)定的流程把它羅列出來。每個(gè)公司至少要有一套規(guī)范的話術(shù)，銷售團(tuán)隊(duì)才有可能變成正規(guī) 軍。這就像給了大家標(biāo)配武器一樣，不然會出 現(xiàn)八仙過海，各顯神通的局面，每個(gè)人各有 一套方法，無法互相配合，別人也難以復(fù)制。 我有時(shí)和銷售一起出去談客戶，結(jié)果發(fā)現(xiàn) 我們根本配合不了，我說到一個(gè)點(diǎn)，他卻跑偏了。由于我們沒有統(tǒng)一的戰(zhàn)術(shù)，他不了解我的思路，我只能嚴(yán)厲地對他說：我說話的時(shí)候你別插嘴。

亂戰(zhàn)經(jīng)常會誤傷自己人，因?yàn)槿�腳無眼。但在武俠電影里，武當(dāng)派一出去，戰(zhàn)前大喊一聲 布陣，一群人就散開了，互相配合得很好。這么多人一起上陣也不會誤傷自己人，原因就在于 大家對每一個(gè)步驟都心領(lǐng)神會。這就是統(tǒng)一套路 的產(chǎn)物。 如果公司只考核業(yè)績，不管產(chǎn)品是怎么銷售出去的，就會出現(xiàn)很多售后問題。有的銷售會做出虛假承諾，比如賣一張沙發(fā)，承諾三個(gè)月后送一個(gè)貴重禮品，然后他領(lǐng)完提成就辭職了，結(jié)果客戶來公司要禮品，影響就不好了。 有的銷售則通過旁門左道簽下單子，每次和客戶談到關(guān)鍵處，都不像正規(guī)公司那樣光明正大地行事。這就要求公司有一套規(guī)范的銷售流程。

（2）讓新人快速成長

銷售團(tuán)隊(duì)隨時(shí)會有新人進(jìn)來。這些人都是懷著對公司的憧憬，抱著大干一場的念頭來的，公司怎么才能讓他們快速上手呢？這就要求公司有 一套行之有效的方法。

這正是本書要講述的內(nèi)容。我曾讓很多公司脫胎換骨，從雜牌軍變成正規(guī)軍，不僅帶來銷售業(yè)績的增長，還使人員培養(yǎng)周期大為縮短，新人的留存率明顯提升。 我在做銷售管理培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常講的一句話是： 出單是留人的好方式。

新人渴望成長，他們往往不缺激情，缺的是方法。只要新人成長得夠快，公司的很多問題就能迎刃而解。 公司單純依靠人來做傳幫帶的時(shí)候會發(fā)現(xiàn)： ，老員工永遠(yuǎn)是不夠用的，僧多粥少；第二，很多時(shí)候結(jié)果并不令人滿意，以前部分老員工是老油條，現(xiàn)在新員工也被帶成了新油 條，讓人心碎了一地。 以前很多老板不敢招人的一個(gè)重要原因是擔(dān)心成本太高，那你現(xiàn)在可以放心大膽地招人了， 因?yàn)楸緯�能讓你招來的人立刻就有產(chǎn)出。

（3）實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績化

銷售團(tuán)隊(duì)重要的不是要培養(yǎng)出多少銷冠。 說實(shí)話，有些人天生是銷冠，不是培養(yǎng)出來的。 這種人即使不在你的公司干，到別的公司很可能也是銷冠。這跟其性格有很大關(guān)系，只不過他恰 巧進(jìn)了你的公司。 團(tuán)隊(duì)里只有一個(gè)超級明星是很危險(xiǎn)的。只要方法得當(dāng)，完全可以把普通人培養(yǎng)成優(yōu)秀的銷售。讓銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績在平均水平之上，這個(gè)難度系數(shù)其實(shí)很低，管理者完全可以做到。打個(gè)比方，要求學(xué)生每次都考95分以上確實(shí)有難度，但要求每次都考七八十分就很容易了。 總而言之，想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售，只需 25小時(shí)的系統(tǒng)訓(xùn)練，就能輕松做到；想打造一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，讓團(tuán)隊(duì)業(yè)績化，也很容易實(shí)現(xiàn)。