橫空出世的“至尊達”
，在引爆跨境物流市場的
同時，幫助聯(lián)宇從跨境物
流圈中脫穎而出，成為圈
內(nèi)的頭部企業(yè)，被“跨境
百曉生”評為2020年
度“FBA物流十強企業(yè)”。
綜觀聯(lián)宇十幾年的發(fā)展，
大體分為兩個階段——傳
統(tǒng)物流和跨境物流。
傳統(tǒng)物流要從2003年
說起。某知名物流企業(yè)的
東莞分公司獲得了當年整
個集團的銷售冠軍，在這
家分公司中，有這樣一個
業(yè)務小組，帶頭人叫Ali，
他有一個徒弟叫Nicky，
他還有一個組員兼前同事
小樊，也就是我。我們?nèi)?br />個人相互支持、共同奮斗
到了現(xiàn)在。
2003—2010年，傳統(tǒng)
物流行業(yè)還處于門檻比較
低的藍海期，只要有固定
的資源和一定的啟動資金
，就可以自己出來創(chuàng)業(yè)，
收益也較為可觀。所以當
時的Nicky和我先后離職
創(chuàng)業(yè)，只有Ali還在原公司
任職，直到2012年。
當時的我們對未來并
沒有太多的想法，想得最
多的就是吃喝玩樂的事。
因此，即便在2010年，
當Nicky帶著Ali的小舅子
和我一起注冊聯(lián)宇物流時
，我們也還是抱著小富即
安的心態(tài)，并沒有太多的
規(guī)劃。直到2011年，作
為公司老板的Nicky提出
調(diào)整股份架構(gòu)，重新創(chuàng)業(yè)
，故事才開始有了新的變
化。
2010—2015年，因為
物流業(yè)務比較好做，我們
的團隊不斷壯大。但隨著
主營業(yè)務——中港物流的
需求逐年減少，公司的發(fā)
展也遇到了瓶頸。大家探
討后，決定由我代表聯(lián)宇
成立單獨的項目小組，開
始探索嘗試一些新的物流
模式。
創(chuàng)業(yè)從來都不會一帆
風順。由于沒有做充分的
市場調(diào)研和客戶定位，公
司的業(yè)績非常差，每個月
都處于虧損狀態(tài)，也一直
找不到合適的突破口。這
是我第一次品嘗到難以言
說的挫敗感。值得慶幸的
是，一個偶然機會讓我接
觸到了跨境物流。自此，
聯(lián)宇物流正式進入跨境物
流的賽道，伙伴們也開始
思考該用怎樣的方式更好
地經(jīng)營公司。聯(lián)宇物流進
入了產(chǎn)品的草創(chuàng)時代。
2015—2016年，由于
亞馬遜平臺的崛起，市場
開啟了以價格昂貴的空運
派送（簡稱“空派”）服務
為主的亞馬遜物流配送（
fulfillment by Amazon，
FBA）模式，主流的跨境
電商渠道由四大快遞公司
運營：DHL、UPs、
FEDEX、TNT。到了2016
年下半年，市場上開始出
現(xiàn)美線空派專線，一種頭
程用空運集中到美西、美
中或美東的某個機場，尾
程再用當?shù)谾EDEX或UPS
渠道派送到全美的亞馬遜
倉庫的物流方式。這種物
流方式在2017年迅速成
為美線市場的主流。
而在同一時期，聯(lián)宇
沒有打造任何自己的專屬
渠道，只是為了滿足客戶
的需求，找到相對靠譜的
物流公司，賺取利潤差價
。因為面對的都是中小型
直客，價格非常低，而且
需求多，普遍需要賬期，
自身抗風險能力又比較弱
，很多賣家跑路了，所以
出現(xiàn)了很多壞賬，結(jié)果并
不是很理想。不過借此機
會，我們對市場上的物流
渠道都有了大致的了解。
我們發(fā)現(xiàn)，對于專門炒貨
的物流商來說，有兩大關(guān)
鍵：一是渠道的穩(wěn)定性，
二是客戶的應收款。如果
沒有它們，我們談判的話
語權(quán)就非常小，而且經(jīng)常
被合作商和客戶牽著鼻子
走。在此情況下，幾位合
伙人商討后，共同決議—
—聯(lián)宇物流要打造屬于自
己的產(chǎn)品。于是，根據(jù)業(yè)
務需求，聯(lián)宇物流在
2017年4月推出了屬于自
己的產(chǎn)品：美線空派。
當時的東莞正在做產(chǎn)
業(yè)升級轉(zhuǎn)型，對跨境電商
的扶持力度很大，用非常
優(yōu)惠的條件吸引電商賣家
入駐，所以當時各個鎮(zhèn)區(qū)
出現(xiàn)了大大小小的跨境電
商產(chǎn)業(yè)園。電商產(chǎn)業(yè)園的
企業(yè)基本比較對口，再加
上有優(yōu)勢的價格和周到的
服務，很快就能讓電商產(chǎn)
業(yè)園的大部分客戶試單。
聯(lián)宇物流最早的一批電商
客戶就這樣誕生了。
但是，這場風風火火
的產(chǎn)品創(chuàng)新，半年后就因
為虧損和投訴而黯然收場
。沒有充分的市場調(diào)查、
沒有客戶需求研究、定位
不清晰是這次失敗的主要
原因。這是我在打造產(chǎn)品
上的第一個失敗案例。
作為打造整個產(chǎn)品的
負責人，我天天忙于處理
各種異常狀況，沒有從源
頭抓供應和整個產(chǎn)品的定
位。由此可見，盲目地去
做一個市場同質(zhì)化的產(chǎn)品
，而沒有充分的市場定位
，失敗是必然的。
2017年底，在打造空
運產(chǎn)品失敗后，我的項目
小組陷入了產(chǎn)品的真空期
。當時亞馬遜商戶需求旺
盛，客單價下降，很多賣
家開始嘗試走海運的渠道
，加上空運資源緊張，市
場上開始出現(xiàn)用美森公司
的船裝空運貨的現(xiàn)象。美
線海運有三個特點：一是
當時船公司的價格穩(wěn)定，
艙位充足，全年的供應非
常穩(wěn)定；二是清關(guān)透明，
操作難度�。蝗�是美國作
為***大的電商市場，
需求旺盛。
充分討論后，我們正
式?jīng)Q定從美線海運人手打
造新的跨境物流產(chǎn)品。于
是，聯(lián)宇物流的第一個成
功產(chǎn)品案例——美國
FTW1專線于2018年初正
式上線。FTW1專線作為
聯(lián)宇物流的第一個引流產(chǎn)
品無疑是成功的。它為聯(lián)
宇物流帶來了知名度，同
時因為定位精準，與同行
之間形成了互補；也為以
后的產(chǎn)品打造提供了思路
——一定要做精、做專。
當時我們花了6個月左右
的時間專門做這一條線，
有了一定的市