我在2008年9月15日的那個周一踏上了銷售的職業(yè)生涯。你還記得那天發(fā)生了什么嗎？那也是雷曼兄弟申請歷大規(guī)模破產(chǎn)的日子，這令美國的次級按揭市場轟然倒塌，拉開了我們?nèi)缃穹Q之為經(jīng)濟(jì)大衰退的帷幕。想象一下，對于像我這樣的一個缺乏信心，連西裝都沒有，而且對于如何完成銷售毫無概念的銷售新人而言，在當(dāng)時要賣出一套房子有多難�？上攵�知，我并沒有能夠開一個好頭。在2009年，我只有9 000多美元的進(jìn)賬。而在9年后的2017年，步入33歲的我已經(jīng)完成了472筆交易，對應(yīng)的銷售額接近10億美元。在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中，在美國艱難的一個市場里，一名銷售人員誕生了。

在《百萬美元豪宅：紐約》（Million Dollar Listing New York）中，我是個身穿體面西裝的自信滿滿的人，有司機(jī)幫我開車，每天穿梭在曼哈頓島，拿下兩三百萬美元的生意。而在我的真人秀《跟著塞爾漢學(xué)銷售》（Sell It Like Serhant）中，我利用自己的銷售技巧將垂死掙扎的銷售人員轉(zhuǎn)變成銷售機(jī)器，無論他們賣的是高爾夫球還是浴缸。不過小時候的我和各位在電視上看到的那個人截然相反。我家常常搬家。我是個害羞得不行、社交能力極差的胖子。我試過人類發(fā)明出來的每一項運(yùn)動，結(jié)果沒有一種玩得來。你就算對準(zhǔn)我的手把球扔過來，我照樣會接不住。甚至你要是扔給我一千個球，我也抓不到哪怕一個。我與信心絕緣，懼怕一切事物。我控制不住自己的感情，大家都叫我愛哭鬼萊恩。我喜歡和劇院里的孩子們一起玩，因為我們可以穿上搞笑的服裝，假裝不同的身份。我就是那種周五晚上獨(dú)自在家，穿著皺巴巴的寬大睡衣，邊吃杰利奧布丁邊看尼克國際兒童頻道的孩子。

經(jīng)歷了這樣一段糟糕的莎士比亞悲劇式的少年階段，我到大學(xué)里就學(xué)起了戲劇。畢業(yè)后，我搬到了紐約市，想成為一名演員。而和我一樣的人大概還有10億！

就在幾年前，我還是一個接不到活兒的悲劇演員，努力地為紐約市的房租而打拼。成為明星的夢想和我的自我價值感一起被擊得粉碎。雖然靠著當(dāng)手模的零工東拼西湊了一點(diǎn)錢，但我還是連基本的開銷也負(fù)擔(dān)不起。我的信用卡在買菜的時候刷爆了，為了換取免費(fèi)的健身時間，我只能在街上散發(fā)傳單，請大家去附近的一家健身房里辦會員。落入破產(chǎn)的境地是一件很可怕的事情，尤其是在紐約，我要么想辦法掙錢，要么就只能搬回去和父母一起住了。對于這次獨(dú)立生活，我可不想虎頭蛇尾。我可以選擇傳統(tǒng)的套路：打一份服務(wù)員的工，等待一炮而紅的演出機(jī)會。但要是你在星期五美食餐廳里換一次班就得錯過一場試鏡的話，誰能受得了呢？相反，我考取了房地產(chǎn)執(zhí)照，于是就可以隨心所欲地決定工作時間，并完全掌握自己的日程表。我可以學(xué)習(xí)如何把房子租給別人，然后每個月完成一兩筆交易，把賬單還清。

剛開始的時候，我一敗涂地。我連一根毛都賣不出去。身邊的經(jīng)紀(jì)人都在不停地出單，而我卻絞盡腦汁地想著，他們到底是怎么做到的？我又該如何做到？我發(fā)憤圖強(qiáng)，嘗試過許多不同的戰(zhàn)術(shù)，后，經(jīng)過了多年的辛勤工作，我發(fā)現(xiàn)了一個能帶來巨大優(yōu)勢的秘密：我拋在空中的球多。我從來不會特別專注在一個球上。我不會將所有的精力都放在一間房子或者一名客戶身上。我可以在與一名客戶成交之后立刻轉(zhuǎn)身去帶另一名客戶看房子，還會在出租車上接房東的電話。我不會把生死賭在一件交易上。我從來不會在完成一筆交易后不知道接下來要干什么，因為下一場交易已經(jīng)開始了。我的多拋球的方法給我?guī)�來了很大的�?yōu)勢，而我也迅速成了一名的銷售員。

回憶一下你還是個孩子的時候，一天里的主要時間都是在玩玩具。你會開開心心地搭起一座樂高塔，然后想，這個玩好了，我現(xiàn)在就想要玩賽車了�？墒菋寢屨f，你應(yīng)該先把一個玩具收好，然后才能玩另一個。如果你不這么做，她就會因為你留下的爛攤子而大發(fā)雷霆。我們都知道，孩子們不想把玩具收起來。為什么不能被這些酷炫、有趣的東西圍繞在中心，毫無障礙地玩完一個再玩另一個，非要把它們收起來呢？我承認(rèn)自己是個有強(qiáng)迫癥的人。我喜歡干凈整潔的環(huán)境。但是，在想要觸碰其他東西之前，必須把之前的東西完美地放回原位，這樣的建議對于還是孩子的我而言是不利的。把所有的玩具都放在觸手可及之處，每一個都能玩到，這有什么錯呢？隨著我們慢慢長大，一個一個來的想法就在大腦中根深蒂固了，而我們也把同樣的思維方式帶入了商業(yè)世界中。我們先處理好一個客戶，然后再開始應(yīng)對下一個。我們先成交一筆生意，然后再專注于下一筆。我們對待客戶就像是對待架子上的器物一樣，要小心翼翼地擺放好才能動下一件。但我的銷售理論并不是說要把客戶晾在一邊，而是討論該如何將他們保持在你面前近在咫尺的距離，這樣一來，你就能恰當(dāng)?shù)毓芾硪磺�，并取得同樣�?yōu)異的結(jié)果。你有沒有見過那種懂得如何把玩具安排得井井有條，從而能不費(fèi)吹灰之力地?fù)Q著玩的小孩？這樣的小孩就是個茁壯成長中的優(yōu)秀銷售員。他擁有正確的思維方式，而我將這種思維方式稱為拋球法。

拋在空中的球越多就意味著你周圍不乏機(jī)會，而且可以同時利用它們，也就是說，你正在建立新的聯(lián)系、獲得優(yōu)秀的推薦，并化地利用你寶貴的時間。盡管我們在小時候和銷售課程中學(xué)到的是，同一時間只能管理一件事情，但我發(fā)現(xiàn)，管理一件事情所消耗的時間和精力其實(shí)和管理六件事情沒什么區(qū)別。有些球飛得比較快，也就是說，可以迅速處理好。而有的時候，如果你把球拋得比較高，那么在它落回到手中之前，你就有時間處理其他好幾個球。我發(fā)現(xiàn)我可以控制它們的飛行軌跡，這句話的意思是，我可以成功地管理好幾個球。那么，既然你有能力同時掌控五六個球，為什么要拘泥于一個呢？放手去做吧。

任何人都可能撞大運(yùn)，拿下一筆大單子。你賣出過一架30 000美元的三角鋼琴或者六位數(shù)的地毯�？墒悄忝魈爝�能再做一次嗎？后天呢？你還賣出過什么嗎？如果你想要擁有一段成功的銷售業(yè)績紀(jì)錄，那么你就必須認(rèn)識到，銷售是一件以量取勝的事情。就是這么簡單。如果你想要成功，那么就必須比其他人賣出更多的產(chǎn)品。關(guān)鍵并不是某一次銷售，而是你所完成的每一次銷售。要成為終極的銷售機(jī)器并不是照著一大堆小技巧和小貼士去做這么簡單。這種事有誰做不到呢？有時候，要成為好的銷售員，我們必須拋開過去的思想，將自己重組為一個更有生產(chǎn)力、更了不起的自己。關(guān)鍵是要重新學(xué)習(xí)什么才是銷售。你已經(jīng)擁有了成功所需要的東西，而這本書將會幫助你提高生產(chǎn)力，并發(fā)揮出你全部的潛力。

大家總是問我：你是怎么做到的？我該怎么做才能像你賣得那么多？每次聽到這樣的問題，我都感到很不可思議，因為就在不久以前，我也是提出完全相同問題的人。我知道作為一個完成不了指標(biāo)的銷售是一種什么樣的體驗。2009年的時候，我還什么都不懂，從8歲那年與哥哥一塊兒把柴火賣給鄰居以來，就再沒有賣出過一樣?xùn)|西。我該如何從無到有地構(gòu)筑銷售職業(yè)生涯呢？在這本書里，我會分享一些隱藏在我的一部分不可思議的交易背后的故事，并告訴你我是如何從零開始，創(chuàng)造自己的銷售職業(yè)生涯，并不斷前進(jìn)的。這本書并不是我的傳記，而且這也不是什么在紐約市賣房地產(chǎn)的回憶錄（那也太催眠了）。在本書中，我會分享所有的交易秘訣。你正在閱讀的其實(shí)就是描述了我如何銷售所有東西的劇本。

你會學(xué)到如何安排一天的活動，化地利用時間，讓球在空中飛翔。我會教給你跟蹤的技巧，并分享我在職業(yè)生涯過程中所開發(fā)的銷售方法，這些就是讓我的團(tuán)隊成為全美國數(shù)一數(shù)二的銷售團(tuán)隊之一的策略。此外，你還會學(xué)到如何享受銷售。銷售是一種樂趣，無論你賣的是什么。而且在任何地方，你都能發(fā)現(xiàn)有許許多多的東西正在被銷售。每一天、每一分、每一秒，你完全可能成為賣東西的一方。畢竟，連那個每次經(jīng)過學(xué)校走廊的時候都會被欺負(fù)的小萊恩現(xiàn)在在全世界競爭激烈的一個市場里，每個月都能完成6 000萬美元（其實(shí)上個月是101 861 229美元，不過誰會算得這么仔細(xì)呢？）的銷售額了，那么還有誰做不到呢？讓我們帶你更上一層樓吧。

各就各位預(yù)備跑！