本書作者是上海立信會計金融學(xué)院的汪麗艷老師。本書依托國家自然科學(xué)基金項目--《跨邊界協(xié)同激勵對銷售人員績效和渠道忠誠的影響機(jī)制與實(shí)證研究-基于渠道關(guān)系視角》, 本選題針對四種供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)中銷售員的作用及不同激勵方式展開研究, 為研究供應(yīng)鏈管理問題和銷售員激勵問題提供了新的思路、原理和方法, 可以進(jìn)一步豐富供應(yīng)鏈管理理論, 協(xié)同理論和銷售員激勵理論。由于市場競爭環(huán)境的復(fù)雜和多變, 企業(yè)無法靠單打獨(dú)斗去面對所有環(huán)節(jié)的競爭。未來的競爭己經(jīng)不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭, 而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。企業(yè)必須與供應(yīng)鏈的上下游企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟, 整合整體的競爭能力和資源, 實(shí)現(xiàn)共贏。另一方面, 銷售員處在企業(yè)與顧客連接的第一線, 他們的努力直接影響市場需求和顧客滿意進(jìn)而影響企業(yè)的收益。因此, 供應(yīng)鏈企業(yè)需要設(shè)計合適的契約來激勵銷售員以使供應(yīng)鏈系統(tǒng)利潤最大化。本文以博弈論、委托代理理論和運(yùn)籌學(xué)優(yōu)化理論為基本研究方法, 研究四種供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)下銷售員激勵對供應(yīng)鏈績效的影響。四種供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)如下: 制造商-銷售員, 制造商-銷售員-零售商, 制造商-零售商-銷售員和制造商-零售商-銷售員-顧客, 分別構(gòu)建了供應(yīng)鏈成員的博弈模型, 并給出了銷售員激勵契約的設(shè)計和對供應(yīng)鏈成員收益的影響。