營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃的總體邏輯是什么?
如何在組織中授權(quán)一線聽得見炮聲的員工?
如何圍繞服務(wù)客戶的宗旨協(xié)同作戰(zhàn)?
如何進(jìn)行系統(tǒng)的流程組織激勵(lì)和企業(yè)文化打造?
如何構(gòu)建以客戶為中心的端到端、結(jié)構(gòu)化流程?
如何搭建流程型組織而非職能型組織?
《LTC與鐵三角：從線索到回款》從營(yíng)銷流程和營(yíng)銷組織兩個(gè)維度，介紹了華為L(zhǎng)TC流程與鐵三角組織，通過(guò)對(duì)標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷體系發(fā)展歷程和營(yíng)銷管理方法的研究，提供可借鑒的理念、方法、工具，引領(lǐng)企業(yè)服務(wù)客戶，持續(xù)深入理解客戶，做客戶的知心人、同心人。
——閱讀本書，有助于
·搭建優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷體系，提升銷售成功率；
·打造有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的營(yíng)銷組織；
·理解營(yíng)銷體系的定位、使命以及未來(lái)的發(fā)展方向；
·構(gòu)建流程并用好鐵三角組織，搭建資源服務(wù)型組織；
·形成差異化解決方案，為客戶提供*優(yōu)價(jià)值。
1.營(yíng)銷管理學(xué)家、流程管理學(xué)家王占剛力作，全景呈現(xiàn)20余年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)；
2.華為L(zhǎng)TC流程與鐵三角工作法核心要義系統(tǒng)梳理，從客戶視角出發(fā)重構(gòu)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，以確定的管理規(guī)則駕馭不確定市場(chǎng)；
3.華為工作法系列新作、《客戶第一：華為客戶關(guān)系管理法》姊妹篇；
4.中建科工發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)段海，藍(lán)血研究院創(chuàng)辦者楊愛國(guó)，“學(xué)習(xí)華為三部曲”作者、華為原中國(guó)區(qū)規(guī)劃咨詢總監(jiān)鄧斌、深圳匯川技術(shù)股份有限公司營(yíng)銷變革項(xiàng)目組項(xiàng)目總監(jiān)劉光啟傾情推薦。
王占剛
營(yíng)銷管理學(xué)家、流程管理學(xué)家、《客戶第一：華為客戶關(guān)系管理法》作者。
專業(yè)領(lǐng)域：戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)管理、流程管理
工作經(jīng)驗(yàn)：具有15年在華為工作的經(jīng)驗(yàn)，歷任華為某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、海外銷售管理家等。
在擔(dān)任地區(qū)部、代表處銷售管理人員期間，負(fù)責(zé)LTCMCR、ITR等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試驗(yàn)落地，在LTC、MCR等方面擁有深厚的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在擔(dān)任地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)期間，主導(dǎo)地區(qū)部與海外國(guó)家市場(chǎng)的管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革。組織、參與并完成華為L(zhǎng)TC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一——土耳其樣板點(diǎn)的建設(shè)。
咨詢服務(wù)企業(yè)：京東方、�？低暤冉�10家企業(yè)。
培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)：大疆創(chuàng)新、大唐電信、綠地集團(tuán)、藍(lán)月亮等近60家企業(yè)。。
緒論 最高的管理境界是建系統(tǒng) / 1
營(yíng)銷變革的三重價(jià)值 / 5
管理體系流程化構(gòu)建要點(diǎn) / 13
標(biāo)桿案例：華為的流程管理框架 / 29
營(yíng)銷流程篇
第 1章 從線索到回款流程概述 / 39
以客戶為中心的 CRM 變革 / 41
LTC 流程概貌及內(nèi)外協(xié)同 / 44
第 2章 營(yíng)銷戰(zhàn)略流程 / 49
五看三定模型：制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心方法 / 52
客戶群年度工作規(guī)劃：區(qū)域營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ) / 55
區(qū)域年度工作規(guī)劃在實(shí)際工作中如何開展 / 63
第3章 執(zhí)行流程 / 69
管理線索流程 / 71
管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程 / 95
管理合同執(zhí)行流程 / 125
第4章 管理流程 / 131
管理項(xiàng)目流程 / 132
管理項(xiàng)目群流程 / 182
管理授權(quán)與行權(quán)流程 / 195
第5章 流程集成與流程績(jī)效指標(biāo) / 209
流程集成 / 212
流程績(jī)效指標(biāo) / 219
營(yíng)銷組織篇
第6章 “鐵三角”是什么 / 229
客戶責(zé)任人的角色定義及核心價(jià)值 / 234
解決方案責(zé)任人的角色定義及核心價(jià)值 / 238
交付責(zé)任人的角色定義及核心價(jià)值 / 244
鐵三角角色與傳統(tǒng)職能型崗位的關(guān)鍵差異 / 247
第7章 鐵三角組織怎么建 / 253
自上而下：以區(qū)域?yàn)楹诵慕⒉汛蠼?jīng)營(yíng)單元 / 255
自下而上：以客戶界面倒推建立鐵三角作戰(zhàn)單元 / 261
職能型鐵三角與項(xiàng)目型鐵三角 / 267
鐵三角組織與鐵三角擴(kuò)展團(tuán)隊(duì) / 270
支撐經(jīng)營(yíng)的流程型組織是怎樣的 / 274
第8章 鐵三角組織的核心運(yùn)作機(jī)制 / 279
賞罰分明，令行禁止 / 281
鐵三角組織最核心的項(xiàng)目管理機(jī)制 / 283
后記 / 293
參考文獻(xiàn) / 295
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