第一章 國際商務(wù)談判概述 1
第一節(jié) 百年未有之大變局下中國面臨的國際經(jīng)濟(jì)形勢 1
第二節(jié) 國際商務(wù)談判的概念與特征 5
第三節(jié) 國際商務(wù)談判的構(gòu)成與分類 11
第四節(jié) 國際商務(wù)談判的程序與管理 17
第五節(jié) 我國國際商務(wù)談判的基本原則 24

第二章 國際商務(wù)談判理論 35
第一節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ) 35
第二節(jié) 商務(wù)談判的心理學(xué)基礎(chǔ) 38
第三節(jié) 整合性談判模式與雙贏原則 42
第四節(jié) 誠信原則與博弈論 48
第五節(jié) 其他理論 51

第三章 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 67
第一節(jié) 資料準(zhǔn)備 67
第二節(jié) 策略準(zhǔn)備 74
第三節(jié) 人員準(zhǔn)備 80
第四節(jié) 其他準(zhǔn)備 84

第四章 國際商務(wù)談判開局階段的策略 93
第一節(jié) 開局階段的控制策略 93
第二節(jié) 確定談判議程的策略 104
第三節(jié) 謀取談判主動權(quán)的策略 108

第五章 國際商務(wù)談判摸底階段的策略 120
第一節(jié) 談判中探測對方信息的策略 120
第二節(jié) 打開談判局面的策略 122
第三節(jié) 探測對方意圖的策略 123
第四節(jié) 對對方探測己方意圖的防御策略 125
第五節(jié) 應(yīng)對對方的直接探測的策略 130
第六節(jié) 其他策略 132

第六章 國際商務(wù)談判磋商階段的策略 144
第一節(jié) 發(fā)盤策略 144
第二節(jié) 還盤策略 150
第三節(jié) 讓步策略 152
第四節(jié) 打破僵局的策略 170

第七章 國際商務(wù)談判成交階段的策略 182
第一節(jié) 表達(dá)成交意愿的策略 182
第二節(jié) 接收成交信號的策略 185
第三節(jié) 促進(jìn)成交的策略 188
第四節(jié) 促使對方簽約的策略 192

第八章 國際商務(wù)談判中的其他策略 201
第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系的策略 201
第二節(jié) 針對商務(wù)談判內(nèi)容的談判策略 208

第九章 國際商務(wù)談判中的語言技巧 222
第一節(jié) 國際商務(wù)談判語言及其表達(dá)原則 222
第二節(jié) 國際商務(wù)談判語言的運(yùn)用技巧 228
第三節(jié) 國際商務(wù)談判中的行為語言 245

第十章 國際商務(wù)談判禮儀 254
第一節(jié) 服飾禮儀 254
第二節(jié) 舉止和談吐禮儀 259
第三節(jié) 贈送禮儀和受禮禮儀 262
第四節(jié) 宴請禮儀、赴宴禮儀及餐桌禮儀 265
第五節(jié) 日常交往禮儀 270

第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及各地區(qū)商人的談判風(fēng)格 280
第一節(jié) 文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響 280
第二節(jié) 基于文化差異的國際商務(wù)談判對策 286
第三節(jié) 各地區(qū)商人的談判風(fēng)格 289

第十二章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 315