引力：為什么決策總偏離目標(biāo)
在過去的20年里，我指導(dǎo)團(tuán)隊做了上百個關(guān)于金錢和時間的決定：買什么東西，任用什么人，或如何分配資源。我的角色通常是一名采購專家或費(fèi)用管理專家，不過，當(dāng)我作為高管、講師、顧問和董事會成員時，我也曾多次主導(dǎo)這方面的工作。與我合作過的機(jī)構(gòu)有市值幾十億美元的公司，有初創(chuàng)企業(yè)，也有國際性非營利組織。
高層團(tuán)隊都有著同樣的目標(biāo)：讓投入的資源獲取的價值。大部分情況下，開始時的決策過程都差不多，都有目標(biāo)陳述、信息收集以及與成本收益相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。然而，更常見的情況是，團(tuán)隊會在某個時間點偏離這一過程，決策者沒有繼續(xù)進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治�，而是被一個特定的想法吸引，就像地心引力一樣。并不是每次都是同一個特定的想法，但其影響卻是類似的，它都會讓其他方面的考慮因素黯然失色。
這個想法出現(xiàn)的標(biāo)志通常是簡短的、經(jīng)常還蘊(yùn)含一點兒哲理的句子：
·他們是這個行業(yè)里棒的。
·現(xiàn)在再改變方向去嘗試新東西，有點太遲了。
·我們不一樣那種方法不適合我們。
有時候，它會是一句普世格言：
· 一分錢一分貨。
·河中勿換馬。
· 顧客永遠(yuǎn)是對的。
這種傳統(tǒng)智慧聽上去棒棒的，像真理一樣。它們?nèi)绱瞬谎远�喻，讓人難以反駁。因此沒必要進(jìn)一步討論了，終決定就這么敲定了。眾人點點頭，握握手，心滿意足地離開了。
思維定式：一句浪費(fèi)數(shù)百萬美元的說辭
次意識到昂貴的說辭時，我正在一家美國金融服務(wù)公司擔(dān)任采購總監(jiān)一職。我的團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，公司每年會在一家供應(yīng)商那兒花將近100萬美元。我不清楚他們是干什么的，因此我詢問了負(fù)責(zé)這筆費(fèi)用支出的人力資源總監(jiān)。
那是咱們的背景調(diào)查公司，她說，他們很厲害的，所以你就別想著在這方面省錢了。
為什么呢？我問道。
好吧！這聽上去確實不錯，但當(dāng)時我對背景調(diào)查一無所知，因此我又去找了人力資源副總裁，問他關(guān)于這家供應(yīng)商的情況。
他說：哦！沒錯，我們愛死他們了，你知不知道為什么？
這同樣的說辭激起了我的興趣。我并不清楚背景調(diào)查是什么，以及在它身上應(yīng)該花多少錢。和副總裁聊過后，我們決定詢一次價，也就是再走一遍采購流程。我們會問問其他提供類似服務(wù)的公司，對比一下，看看我們的供應(yīng)商的性價比是不是真的很高。
我給現(xiàn)有供應(yīng)商的客戶經(jīng)理打了個電話，介紹了一下自己，并知會他，我們想調(diào)研一下其他供應(yīng)商。
我不明白你們?yōu)槭裁聪肴フ覄e的供應(yīng)商。從語氣中能聽出他很困惑。（當(dāng)然了，銷售經(jīng)理接到采購部門的電話并不總是那么興奮的。）
咱們兩家的交情那么好，而且你知道嗎？我們8年都沒有給你們漲過價！
我承認(rèn)，那一刻真的有種咱們占了多大便宜的感覺，但實際上我的第六感還是覺得哪里不對。這句昂貴的說辭在我耳邊蜿蜒迂回，但并沒成功讓我中計。
我們繼續(xù)進(jìn)行了比價流程：了解市場，確定其他潛在的供應(yīng)商，發(fā)出正式的報價申請函。隨著了解的深入，我們開始明白，8年不變的價格并沒有聽上去那么好。
終，我們找到了一個質(zhì)量更好的方案，價格不到之前的一半。我們每年只需支付不超過50萬美元，而非100萬。這是一個采購人員喜聞樂見的故事。我們像白馬騎士一樣，為客戶找到了更好的產(chǎn)品，省下了六七位數(shù)的開支。
然而，如果花幾分鐘回顧一下這個故事，你就會看到它可怕的一面：公司在過去幾年里多花了好幾百萬美元。我們的供應(yīng)商哪怕不是存心欺騙我們，至少在質(zhì)量和價格上也是遜于市場的。為什么會這樣呢？原因就是，人們通常會認(rèn)為，價格沒有上漲意味著這筆買賣很劃算，但事實證明這種看法具有高度誤導(dǎo)性。他們8年來都沒有給我們漲過價這其實是一句極為昂貴的說辭。