一、30%營銷機制
無論對商業(yè)銀行而言，還是對其他商業(yè)機構(gòu)而言，營銷都是非常重要的。二八定律是絕大多數(shù)商業(yè)銀行沿用的定律。筆者看到，許多商業(yè)銀行圍繞高凈值客戶打造單獨服務場景，并且為他們提供更多金融產(chǎn)品可能性。有人問:“難道剩余的80%的客戶不重要嗎?”絕對不是。在筆者看來，剩余的80%的客戶仍舊屬于潛力股。畢競，高凈值客戶的數(shù)量很少，可挖掘的資源十分有限，競爭非常激烈。有時候，不同商業(yè)銀行為了爭搶某個特殊高凈值客戶，“非死即傷”。有著“整合營銷傳播理論的開創(chuàng)者”之稱的唐·舒爾茨指出:創(chuàng)意最大的挑戰(zhàn)是，驅(qū)逐那些枯燥、夸大、賣弄卻言之無物的言辭，代之以有真正意義，能夠幫助消費者解決問題，并且能改善他們生活的信息。這才是與消費者建立關(guān)系的方法，也是建立起品牌地位的不二法門。營銷是一門學問，也是一種藝術(shù)，更是一門哲學。似乎人人都懂得如何“賣東西”，但是想要把東西賣得好，就不是一件簡單的事。532模式中，營銷的比例占了30%，占比不低。如果進一步總結(jié)，營銷機制主要由極致服務、三量掘金、批量營銷三方面構(gòu)成(見圖2-1)，它們互相支撐，形成矩陣，繼而提升商業(yè)銀行的營銷力。
1.極致服務
去過海底撈火鍋店的消費者都知道，海底撈的服務質(zhì)量在整個餐飲界是非常有名的，無微不至的貼心服務，深受廣大消費者的喜歡。同樣，許多商業(yè)銀行非常重視服務。只有服務好才能留住客戶，喚醒客戶的消費欲望，讓客戶繼續(xù)“購買”商業(yè)銀行提供的服務。《極致服務》中有這樣一句話:“當你為員工創(chuàng)造了一種激勵環(huán)境時，就會得到客戶忠誠度�！比绻�想要讓員工服務好客戶，銀行管理者要以服務好自己的員工為前提，如果老板對自己的員工不好，員工怎么可能會服務好自己的客戶?因此，商業(yè)銀行管理者要尊重自己的員工，搭建良好的溝通渠道，為員工爭取福利，給員工提供更好的工作環(huán)境，打造良好的服務文化環(huán)境，傳遞服務精神，員工才能擁有服務意識，用極致服務服務于自己的客戶。
2.三量掘金
三量掘金對于普通讀者而言，似乎有些陌生，但是對于商業(yè)銀行的從業(yè)者來說是經(jīng)常被提及的，也是商業(yè)銀行營銷的重要手段。所謂三量掘金，即存量深度挖掘、增量場景營銷、流量氛圍營銷。存量深度挖掘，要求商業(yè)銀行銷售人員搭建良好的客戶關(guān)系，采取必要的營銷策略，抓住“維護要點”，把客戶發(fā)展成老客戶，把老客戶發(fā)展成朋友，在“臨界”“到期”等“節(jié)點”上，進一步跟進，挖掘客戶的存量價值。增量場景營銷，就是搭建精準的營銷場景，對不同場景內(nèi)的客戶群體進行精準畫像，提供精準的外拓營銷方案，利用個人資源優(yōu)勢，完成“成交轉(zhuǎn)化”。流量氛圍營銷是一種以“客戶體驗”為導向的營銷方式，它主要體現(xiàn)在高到訪率、高挖掘性、高成交率上，筆者將在后面章節(jié)具體介紹和分析。3.批量營銷
批量營銷，是商業(yè)銀行經(jīng)常采用的一種營銷方式。有人問:“商業(yè)銀行為什么要采取批量營銷方式呢?傳統(tǒng)的一對一營銷不是更有針對性嗎?”其實，商業(yè)銀行的個別業(yè)務，尤其是小微企業(yè)業(yè)務，客戶基礎(chǔ)是很薄弱的，轉(zhuǎn)化效率也不高，如果采取一對一營銷，不僅營銷成本高，而且轉(zhuǎn)化效率并不一定高。因此，許多商業(yè)銀行針對小微企業(yè)開展批量營銷服務，這種一對多的營銷完全可以標準化、專業(yè)化。批量營銷也是一種“集客”營銷方式，就是把客戶集中起來，借助良好的營銷服務環(huán)境，挖掘客戶身上的價值。與此同時，公私聯(lián)動、銀商互動和渠道拉動，都是批量營銷的前提。
如果商業(yè)銀行重視營銷，把營銷放在重要位置，把客戶當成自己的“衣食父母”，為客戶提供更好的服務，做好“保姆”與“顧問”工作，就能把營銷做好。