零售的行為經(jīng)濟學(xué)解構(gòu) 目錄 第一章 零售中的思維慣性和線性錯覺 1.1 業(yè)績中的波動游戲 正確理解銷售中的波峰和波谷................................................................... 002 1.2 正確認(rèn)識“術(shù)語” 合理判斷經(jīng)驗的作用和陷阱....................................................................... 007 1.3 可疑的會員與客戶忠誠 對客戶忠誠度保持必要的質(zhì)疑................................................................... 012 1.4 甩賣中的價格回歸現(xiàn)象 價格波動是正常的，不要為甩賣而“甩鍋”........................................... 017 1.5 折磨零售從業(yè)者的因果依賴 無法擺脫錯誤歸因，就會折磨常在........................................................... 021 1.6 倉促是注意力稀缺的外在表現(xiàn) 恐懼錯誤，不如總結(jié)錯誤........................................................................... 024 1.7 零售業(yè)中的培訓(xùn)依賴癥 霍桑實驗給零售業(yè)培訓(xùn)工作的啟發(fā)........................................................... 031 第二章 行為經(jīng)濟學(xué)中的消費心理探秘 2.1 延遲滿足的秘密 懶得買才是真實聲音，兩個戒除懶惰的行為策略................................... 036 2.2 消費者心理價格 每樣產(chǎn)品都有其心理價格，需要與標(biāo)價牌找平....................................... 042 2.3 顧客眼中的店鋪動線 根據(jù)行為經(jīng)濟學(xué)，規(guī)劃迎合“懶人”的動線........................................... 049 2.4 “強迫癥”也能為零售業(yè)所用 顧客的若干強迫癥表現(xiàn)和應(yīng)對策略........................................................... 056 2.5 銷售過程中的“答非所問” 把復(fù)雜問題變簡單的“簡化三問”........................................................... 062 2.6 首因效應(yīng)的零售應(yīng)用 店鋪第一印象效應(yīng)的分析及營造............................................................... 068 2.7 滿減與折扣的差異 從顧客的心理敏感區(qū)出發(fā)，思考兩種促銷方式的不同........................... 073 2.8 顧客目標(biāo)與迎賓策略 根據(jù)顧客的進店目標(biāo)，選擇不同的迎賓方式........................................... 077 2.9 顧客行為中的認(rèn)知松弛度應(yīng)用 了解并使用認(rèn)知刻度盤............................................................................... 082 第三章 行為經(jīng)濟學(xué)中的成交促成術(shù) 3.1 標(biāo)價牌的錨定效應(yīng) 利用標(biāo)價牌，調(diào)動顧客的購物欲望........................................................... 089 3.2 稀缺性在零售中的應(yīng)用 利用限量銷售，激活顧客的購物欲望....................................................... 094 3.3 利用雙系統(tǒng)，開辟雙通道 導(dǎo)流與賣貨并行，系統(tǒng)提升業(yè)績............................................................... 100 3.4 互惠原理在線上社群中的應(yīng)用 線上經(jīng)營的活躍度提升策略....................................................................... 106 3.5 試衣間里的秘密 試穿效應(yīng)的商業(yè)價值及提升之道............................................................... 110 3.6 店鋪陳列的神奇之處 讓商品更好賣的秘密................................................................................... 117 3.7 稟賦效應(yīng)的促單機制 讓顧客擁有“自己的物品”的秘密........................................................... 122 3.8 免費效應(yīng)的強大作用 包不能治百病，免費的包才治百病........................................................... 129 3.9 損失厭惡的轉(zhuǎn)換和價值 損失機會不如損失金錢............................................................................... 136 3.10 符合框架效應(yīng)的銷售話術(shù) 直擊人心的銷售點穴術(shù)............................................................................... 143 3.11 視覺對于購買決策的影響 畫面感對促進成單來說很重要................................................................... 148 第四章 用行為經(jīng)濟學(xué)的原理重建零售團隊 4.1 零售團隊的表層目標(biāo)與底層目標(biāo) 生存是組織的第一目標(biāo)............................................................................... 156 4.2 行為經(jīng)濟學(xué)視角的規(guī)則 是進行時視角，還是完成時視角............................................................... 165 4.3 看不見的領(lǐng)導(dǎo)力 店員普遍覺得領(lǐng)導(dǎo)很好當(dāng)，但普遍不勝任............................................... 171 4.4 店員行為中的外部性 改善員工情緒（滿意度）的價值和操作................................................... 177 4.5 暈輪效應(yīng)的誘惑 學(xué)會用數(shù)據(jù)說話，而不是用經(jīng)驗說話....................................................... 187 4.6 峰終定律與團隊工作安排 先苦后甜對于團隊管理的重要性............................................................... 192 4.7 團隊效率與降低大腦負(fù)載 理解大腦記憶原理，改善團隊工作效率................................................... 199 4.8 典型性歸因與概率誤判 針對奇怪店員的合理應(yīng)對........................................................................... 206 4.9 社會規(guī)范還是商業(yè)規(guī)范 使用不同的規(guī)范，改善團隊氛圍............................................................... 211 4.10 行為經(jīng)濟學(xué)視角的團隊效能評估 對“開心果量表”的認(rèn)知和操作............................................................... 217 4.11 用行為經(jīng)濟學(xué)原理更新團隊認(rèn)知 1 接納未知，探索未知的意義....................................................................... 222 4.12 用行為經(jīng)濟學(xué)原理更新團隊認(rèn)知 2 自由意志與自由選擇原則的應(yīng)用............................................................... 227 結(jié)? 語 ........................................... 234