目錄 環(huán)節(jié)1　房源開發(fā) 細節(jié)01：了解房屋類型 2 相關(guān)鏈接 住宅的分類 3 細節(jié)02：線下拓展房源 6 話術(shù)參考 跑盤的話術(shù) 8 細節(jié)03：線上搜索房源 9 細節(jié)04：合作共享房源 9 細節(jié)05：通過影響力獲得房源 10 環(huán)節(jié)2　實地看房 細節(jié)06：預約看房 12 情景模擬 經(jīng)紀人說服業(yè)主同意實勘 13 細節(jié)07：準時赴約 13 細節(jié)08：正式見面 14 話術(shù)參考 自我介紹的話術(shù) 15 細節(jié)09：實勘房屋 15 細節(jié)10：拍攝視頻與照片 18 細節(jié)11：與業(yè)主溝通 19 話術(shù)參考 實勘房屋的話術(shù) 23 環(huán)節(jié)3　獲取委托 細節(jié)12：說服業(yè)主獨家委托 28 話術(shù)參考 爭取獨家委托的話術(shù) 29 情景模擬 贏得業(yè)主信任從而獲取房源 32 范本 房地產(chǎn)出售獨家委托協(xié)議 34 細節(jié)13：力邀業(yè)主留下鑰匙 36 情景模擬 如何拿到空房子的鑰匙 38 細節(jié)14：房源跟進維護 39 環(huán)節(jié)4　房源發(fā)布 細節(jié)15：確定發(fā)布平臺 42 細節(jié)16：準備房源信息 43 細節(jié)17：編寫房源描述 43 細節(jié)18：上傳實景圖片 46 細節(jié)19：發(fā)布房源信息 48 環(huán)節(jié)5　房源推廣 細節(jié)20：傳統(tǒng)推廣 52 細節(jié)21：網(wǎng)站和論壇推廣 53 細節(jié)22：微博推廣 55 細節(jié)23：公眾號推廣 57 細節(jié)24：朋友圈推廣 60 細節(jié)25：小程序推廣 62 細節(jié)26：短視頻推廣 63 細節(jié)27：直播推廣 64 環(huán)節(jié)6　客戶開發(fā) 細節(jié)28：門店招攬法 70 細節(jié)29：廣告攬客法 70 細節(jié)30：講座攬客法 71 細節(jié)31：人際資源攬客法 71 細節(jié)32：客戶介紹法 72 細節(jié)33：會員攬客法 72 細節(jié)34：交叉合作法 72 細節(jié)35：個人宣傳法 73 細節(jié)36：網(wǎng)絡(luò)搜尋法 73 細節(jié)37：走街法 73 細節(jié)38：影響力中心法 74 環(huán)節(jié)7　客戶分析 細節(jié)39：客觀因素分析 76 細節(jié)40：購買能力分析 77 細節(jié)41：購買心理分析 77 細節(jié)42：購房需求分析 78 環(huán)節(jié)8　客戶接待 細節(jié)43：及時接聽咨詢電話 84 QA 話術(shù)參考 讓客戶留下電話號碼的話術(shù) 87 細節(jié)44：熱情接待到店客戶 87 QA 話術(shù)參考 接待到店客戶的話術(shù) 90 細節(jié)45：用心接待各類客戶 90 細節(jié)46：掌握多種接待策略 91 細節(jié)47：把握與客面談時機 92 細節(jié)48：觀察揣摩客戶心理 93 細節(jié)49：傾聽客戶真正心聲 94 細節(jié)50：適時提問獲取信息 95 環(huán)節(jié)9　交易配對 細節(jié)51：儲備房源 98 細節(jié)52：初步匹配 99 細節(jié)53：明確需求 100 情景模擬 了解客戶需求，精確配對房源 100 細節(jié)54：再次匹配 101 細節(jié)55：對比鎖定 103 細節(jié)56：確認可售 103 細節(jié)57：總結(jié)循環(huán) 103 環(huán)節(jié)10　帶客看房 細節(jié)58：預約帶看 106 細節(jié)59：提前溝通 107 話術(shù)參考 帶看前與客戶溝通的話術(shù) 108 細節(jié)60：充分準備 109 細節(jié)61：與客戶會合 109 范本 實地看房確認書 110 細節(jié)62：主導看房 111 話術(shù)參考 帶看時突出房源優(yōu)點的話術(shù) 113 相關(guān)鏈接 帶看時容易犯的錯誤 116 細節(jié)63：帶看后跟進 119 話術(shù)參考 帶看后與客戶溝通的話術(shù) 119 話術(shù)參考 帶看后與業(yè)主溝通的話術(shù) 120 細節(jié)64：VR看房 120 環(huán)節(jié)11　促成交易 細節(jié)65：堅持原則 126 細節(jié)66：運用方法 127 細節(jié)67：抓住時機 128 細節(jié)68：講究策略和技巧 130 細節(jié)69：收取意向金 131 話術(shù)參考 向客戶解釋意向金的話術(shù) 132 細節(jié)70：化解推托 134 話術(shù)參考 有關(guān)收取傭金的話術(shù) 136 環(huán)節(jié)12　議價定價 細節(jié)71：了解業(yè)主的底價 140 細節(jié)72：向客戶報價 140 細節(jié)73：與業(yè)主議價 141 情景模擬 業(yè)主期望值太高，如何引導 143 細節(jié)74：與客戶議價 144 情景模擬 如何應(yīng)對還價太離譜的客戶 145 細節(jié)75：通過磋商達成一致 146 環(huán)節(jié)13　簽訂合同 細節(jié)76：簽訂合同前的準備 150 細節(jié)77：擬定合同 151 范本 房屋買賣三方合同 152 細節(jié)78：正式簽訂合同 155 范本 共有權(quán)人/配偶同意出售證明 155 話術(shù)參考 簽約過程中的溝通話術(shù) 156 環(huán)節(jié)14　客戶服務(wù) 細節(jié)79：收集整理客戶信息 160 細節(jié)80：切實有效地跟進客戶 162 相關(guān)鏈接 跟進客戶的方式 165 細節(jié)81：管理客戶檔案 165 細節(jié)82：持續(xù)完善售后服務(wù) 171 相關(guān)鏈接 二手房網(wǎng)簽知識 173 細節(jié)83：及時處理客戶投訴 175 細節(jié)84：定期跟蹤回訪客戶 176 附錄 附錄A　房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)術(shù)語 180 附錄B　二手房交易流程 185 附錄C　二手房交易稅費 188