第一篇 基礎知識篇
第1章 概述
1．1 談判概述
1．2 商務談判的含義及基本特征
1．2．1 商務談判的含義
1．2．2 商務談判的基本特征
1．3 商務談判的基本原則及要素
1．3．1 商務談判的基本原則
1．3．2 商務談判的要素
第2章 商務談判的形式與類型
2．1 商務談判的形式
2．1．1 面對面談判
2．1．2 電話談判
2．1．3 書信談判
2．1．4 網絡談判 第一篇 基礎知識篇
第1章 概述
1．1 談判概述
1．2 商務談判的含義及基本特征
1．2．1 商務談判的含義
1．2．2 商務談判的基本特征
1．3 商務談判的基本原則及要素
1．3．1 商務談判的基本原則
1．3．2 商務談判的要素
第2章 商務談判的形式與類型
2．1 商務談判的形式
2．1．1 面對面談判
2．1．2 電話談判
2．1．3 書信談判
2．1．4 網絡談判
2．1．5 四種談判形式的比較
2．2 商務談判的類型
2．2．1 按照商務談判的過程劃分
2．2．2 按照商務談判參與的人數劃分
2．2．3 按照商務談判議題展開的方式劃分
2．2．4 按照商務談判的地點劃分
第3章 商務談判心理
3．1 商務談判心理概述
3．1．1 商務談判心理的內涵
3．1．2 商務談判需要
3．1．3 商務談判動機
3．2 商務談判中的個性利用
3．2．1 氣質特征在商務談判中的運用
3．2．2 性格特征在商務談判中的運用
3．2．3 能力特征在商務談判中的應用
3．3 商務談判心理的實用技巧
3．3．1 談判期望心理在商務談判中的運用技巧
3．3．2 知覺在商務談判中的運用技巧
3．3．3 談判情緒的調控技巧
3．3．4 商務談判中心理挫折的防范與應對技巧
第二篇 實戰(zhàn)篇
第4章 商務談判準備階段
4．1 收集談判信息及了解相關情況
4．1．1 收集商務談判的背景資料
4．1．2 收集有關談判對手的情報
4．1．3 了解競爭對手的情況
4．1．4 了解企業(yè)自身的情況
4．2 確定談判目標
4．3 談判人員
4．3．1 談判小組人員的數量
4．3．2 談判小組人員的基本素質
4．3．3 談判小組人員的知識結構
4．3．4 談判的主談人與輔談人
4．4 談判其他具體事項的安排
4．5 模擬談判
第5章 商務談判開局階段
5．1 談判氣氛的建立
5．1．1 談判氣氛的類型
5．1．2 營造良好的談判氣氛
5．2 談判議程的安排
5．3 談判開局的禮儀
5．3．1 個人形象禮儀
5．3．2 交談禮儀
5．3．3 日常本L儀
5．3．4 座次安排禮儀
5．4 談判意圖的溝通
5．4．1 準確表明己方意圖
5．4．2 確切了解對方意圖
5．5 談判的開局策略
5．6 談判的開局技巧
第6章 商務談判磋商內容
6．1 普通商品貿易談判的主要內容
6．1．1 商品品質
6．1．2 商品數量
6．1．3 商品包裝
6．1．4 商品價格
6．1．5 支付方式
6．1．6 商品裝運與運輸保險
6．1．7 商品檢驗
6．2 勞務貿易談判的豐要內容
6．3 技術貿易合同談判的主要內容
6．4 商品房買賣談判的主要內容
6．5 借貸款合同談判的主要內容
第7章商務談判磋商過程
7．1 商務談判的報價
7．1．1 報價的基本原則
7．1．2 報價的技巧
7．2 商務談判的還價
7．3 商務談判的讓步
7．3．1 讓步的基本原則
7．3．2 讓步的實施步驟
7．3．3 讓步的方式
7．3．4 讓步的技巧
7．4 談判僵局
7．4．1 僵局產生的原因
7．4．2 打破僵局的技巧
第8章 商務談判簽約
8．1 商務談判終結的判定
8．1．1 根據談判涉及的交易條件判定
8．1．2 根據談判時間判定
8．1．3 根據談判策略判定
8．1．4 根據談判方發(fā)出的信號判定
8．2 商務談判簽約過程
8．2．1 回顧總結前階段的談判
8．2．2 最后的讓步
8．2．3 合同的簽訂與擔保
8．3 談判總結
第9章 商務談判合同執(zhí)行
9．1 合同的履行
9．2 履約前的談判
9．3 履約期間的談判
9．3．1 履約期間爭議的原因
9．3．2 影響履約期間談判的因素
9．4 履約后的談判
9．5 索賠與理賠談判
9．6 合同糾紛的處理方式
第三篇 實訓篇
實訓項目1 談判方案的制訂
實訓項目2 談判前的準備
實訓項目3 討價還價過程
實訓項目4 商務談判的簽約
實訓項目5 模擬談判
參考文獻