《企業(yè)間信任問題研究：從雙邊視角到網(wǎng)絡視角》中所涉及的研究使用了深度訪談、問卷調查、仿真和現(xiàn)場實驗、案例分析等多種方法，在以上四個值得深入研究的領域作了一系列原創(chuàng)性的實證分析。近年來，我國供應商與分銷商（或零售商）之間的爭端層出不窮，營銷渠道中企業(yè)間的信任存在著非常大的差異，這恰好可以滿足實證分析中對核心變量的方差要求，因此，本書在分析企業(yè)間的雙邊信任問題時，主要以我國營銷渠道中供應商與分銷商（零售商）之間的關系為研究背景。然而，由于營銷渠道中企業(yè)的網(wǎng)絡邊界比較模糊，在分析組織間網(wǎng)絡對企業(yè)間信任關系的影響時，本書選擇了另一個更合適的研究背景，即我國商業(yè)銀行對中小企業(yè)的“供應鏈貸款”和“聯(lián)保貸款”業(yè)務。
壽志鋼，男，副教授，管理學博士。
2005年6月畢業(yè)于武漢大學商學院市場營銷系，獲管理學博士學位。同年7月調入武漢大學，現(xiàn)為武漢大學經(jīng)濟與管理學院市場營銷與旅游管理系副教授。2006年11月至2007年10月曾赴香港城市大學商學院市場營銷學系進行博士后研究。2009年8月至2010年1月，2010年7月至8月，2011年7月至2012年7月在香港城市大學市場營銷系進行合作研究。
當前的研究興趣為：基于網(wǎng)絡的組織間信任、營銷渠道關系中的信任機制、營銷道德。主持國家自然科學基金項目2項，主持教育部人文社科基金項目1項，獲批經(jīng)費60余萬元。近年來，在Industrial Marketing Management（SSCI源期刊）、《管理世界》、《中國工業(yè)經(jīng)濟》、《南開管理評論》、《經(jīng)濟管理》、《外國經(jīng)濟與管理》等期刊上發(fā)表論文10余篇。
第一章 導論：信任理論及其發(fā)展
第一節(jié) 信任的含義及其分類
一、什么是信任
二、信任的分類
三、信任研究的類型
第二節(jié) 企業(yè)間信任研究
一、企業(yè)間信任的定義和分類
二、企業(yè)間信任測量
三、企業(yè)間信任研究
四、企業(yè)間信任研究評述
本章小結
第二章 正式控制與信任
第一節(jié) 企業(yè)間的控制機制對信任的影響
一、企業(yè)間的控制機制
二、正式控制與信任的關系
第二節(jié) 企業(yè)間的正式控制對被信任感的影響
一、被信任感、感知角色與感知公平
二、研究假設
三、研究設計
四、研究結論
本章小結
第三章 信任與關系行為
第一節(jié) 企業(yè)間信任對關系行為的影響：企業(yè)層面的分析
一、企業(yè)間信任的維度：從情境信任到品質信任
二、企業(yè)間信任對關系行為的影響
三、研究假設和模型構建
四、研究設計
五、數(shù)據(jù)分析及討論
六、研究結論
第二節(jié) 信任對個人關系行為的影響
一、人際關系和個人關系行為
二、信任與個人關系行為
三、研究設計
四、數(shù)據(jù)分析和結果
五、討論
本章小結
第四章 企業(yè)間信任關系中的沖突問題
第一節(jié) 渠道沖突研究
一、渠道沖突的含義
二、渠道沖突的分類
三、沖突的測量方式
四、沖突對績效的影響
五、沖突的解決機制
第二節(jié) 沖突、感知承諾與信息分享
一、渠道沖突和信息分享
二、沖突、感知承諾與信息分享
三、數(shù)據(jù)收集及分析結果
四、結論、研究意義及研究局限
第三節(jié) 相對權力、雙邊信任與沖突解決機制的選擇：一個理論模型
一、渠道權力與沖突解決機制
二、企業(yè)文化、雙邊信任、網(wǎng)絡環(huán)境與沖突解決機制的選擇
本章小結
第五章 組織間網(wǎng)絡與企業(yè)間信任
第一節(jié) 組織間網(wǎng)絡與社會資本理論
一、組織間網(wǎng)絡及相關研究
二、社會資本的概念及構成
三、網(wǎng)絡對信任的影響：第三方關系的作用
第二節(jié) 基于網(wǎng)絡的企業(yè)間信任：社會資本視角
一、縱向網(wǎng)絡（供應鏈網(wǎng)絡）如何影響銀行對中小企業(yè)的信任
二、橫向網(wǎng)絡（互保聯(lián)合體）如何影響銀行對中小企業(yè)的信任
三、討論：網(wǎng)絡類型與企業(yè)間信任
第三節(jié) 組織網(wǎng)絡中信任的治理效果：一個理論構想
一、機會主義行為與關系業(yè)績
二、網(wǎng)絡類型與信任產(chǎn)生機制
三、兩類信任與機會主義行為
四、兩類信任與關系業(yè)績
本章小結
參考文獻
后記
我們在中小企業(yè)所嵌入的商業(yè)網(wǎng)絡中發(fā)現(xiàn)了一系列可以幫助銀行評估中小企業(yè)還款能力和還款意愿的社會資本類型，這一研究結果可以讓銀行工解，應當如何借助中小企業(yè)的社會資本來對其發(fā)放信用貸款。同時，本研究的結論還提醒了銀行在依靠社會資本發(fā)放信用貸款時需要注意的問題。由于在以供應鏈網(wǎng)絡為代表的縱向網(wǎng)絡中，可用于評估中小企業(yè)還款意愿的社會資本相對較少，銀行在使用供應鏈貸款模式時應當考慮在控制中小企業(yè)的機會主義行為方面投入更多的努力；與此相反的是，由于在以互保聯(lián)合體為代表的橫向網(wǎng)絡中，可用于評估中小企業(yè)還款能力的社會資本相對較少，銀行在開展互保貸款業(yè)務時應當投入更多的精力去考核互保聯(lián)合體的還款能力。
此外，由于企業(yè)間信任在合作伙伴的選擇和管理方面占據(jù)核心地位，因此，盡管我們的研究以銀行和中小企業(yè)為對象，但是研究結論仍然可以指導產(chǎn)業(yè)市場中其他類型的企業(yè)如何去選擇和管理合作伙伴。在產(chǎn)業(yè)市場中，選擇合作伙伴的傳統(tǒng)思路往往側重于了解潛在企業(yè)的實體資本和人力資本的價值，以及歷史交易記錄，對于這幾個方面有所欠缺的企業(yè)，往往不會成為最終的合作對象。然而，本研究帶來啟示是，企業(yè)還可以嘗試觀察潛在合作伙伴的社會資本，是否選擇與該企業(yè)建立合作關系的依據(jù)可以擴展到更多因素，例如，潛在對象所嵌入的組織間網(wǎng)絡的特征、網(wǎng)絡嵌入方式、網(wǎng)絡的穩(wěn)定性、網(wǎng)絡內部成員間的信任、規(guī)范，等等。
由于本研究聚焦于兩家陌生企業(yè)如何構建初始信任，因此，研究成果的另一個實踐意義是可指導企業(yè)在管理組織間關系時如何選擇正式治理機制。在當前文獻中，企業(yè)間信任與正式治理機制（如正式控制、合同等）一樣，均被當做是治理企業(yè)間關系的有效方式（Bradach & Eccles，1989）。盡管兩者相互替代還是相互補充曾是組織研究領域的一個熱門話題，但是近期Puranam & Vanneste（2009）的研究似乎為這一爭論畫上句號。他們以正式治理機制的選擇和使用時點為界限，將企業(yè)之間的信任劃分為事前信任和事后信任，并明確指出事前信任與正式治理機制的選擇是典型的替代關系，企業(yè)間的初始信任越高，越會選擇簡單的正式治理方式以節(jié)約為單純，社會往來是這一連帶的主要特征，企業(yè)間的經(jīng)濟往來并不普遍（有股權關系的企業(yè)被嚴格禁止組成聯(lián)保貸款的聯(lián)合體），因而所獲信息也可能更為單一。由于縱向網(wǎng)絡中傳遞的信息更為全面和準確，因此，我們認為與橫向網(wǎng)絡相比，在供應鏈貸款業(yè)務（縱向網(wǎng)絡）中，銀行會更多地利用學習機制來構建對中小企業(yè)的信任。
與此相對的是，橫向網(wǎng)絡對信任的影響可能更多地依賴于控制機制。如前所述，有很多貸款聯(lián)保體中的成員來自于同一個專業(yè)市場，相互間存在一定的競爭關系。聯(lián)保貸款合同又使他們必須相互承擔貸款違約的風險。因此，此類橫向網(wǎng)絡中的成員往往有很強的動機去監(jiān)督其他成員是否在貸款的獲得及使用方面存在機會主義傾向和行為。然而，縱向網(wǎng)絡中企業(yè)之間的密切關系卻有可能降低網(wǎng)絡成員之間的監(jiān)督動機，有時甚至會帶來串謀的風險。因此，我們認為與縱向網(wǎng)絡相比，在聯(lián)保貸款（橫向網(wǎng)絡）中，銀行會更多地利用控制機制來構建對中小企業(yè)的信任。
綜上所述，與橫向網(wǎng)絡相比，縱向網(wǎng)絡對信任的影響更多地依賴于學習機制，而與縱向網(wǎng)絡相比，橫向網(wǎng)絡對信任的影響更多地依賴于控制機制。
3.研究的理論及實踐意義
依據(jù)中小企業(yè)的社會資本（即中小企業(yè)嵌入的社會及商業(yè)網(wǎng)絡）對其發(fā)放無抵押或低抵押貸款是近年來我國銀行業(yè)中的一個較為普遍的現(xiàn)象，其本質是中小企業(yè)的社會資本如同他們的其他資產(chǎn)一樣，增強了商業(yè)銀行對中小企業(yè)還款能力及還款意愿的信任。然而，此類“基于網(wǎng)絡的組織間信任”并沒有被當前的理論研究充分捕捉。本節(jié)內容通過定性的實證研究分析了銀行如何通過中小企業(yè)嵌入的關系網(wǎng)絡構建他們對中小企業(yè)的初始信任，并對比了不同類型的組織間網(wǎng)絡主要依賴何種機制對此類信任產(chǎn)生影響，這對發(fā)展組織間的信任理論以及企業(yè)的社會資本理論均具有一定的貢獻。
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