《商務部十二五規(guī)劃教材·中國國際貿易學會十二五規(guī)劃教材：商務談判》力求在內容的介紹上讓復雜的問題簡單化、枯燥的原理形象化、零散的問題系統(tǒng)化。注重培養(yǎng)應用型崗位群所需的新型人才要求的一切特定素質、知識及能力要素，并將這些要求融入每章的內容和習題中，用具體實訓的辦法來促使學生進一步加深理解和掌握所學的知識。在人才培養(yǎng)上，更注重實際動手能力和知識應用能力的培養(yǎng)，目的是培養(yǎng)具有復合型能力或技能的人才。
第一篇 商務談判基礎
第一章 商務談判概述
學習目的及要求
學習重點
第一節(jié) 談判的概念、構成及作用
第二節(jié) 商務談判的類型
第三節(jié) 商務談判的原則
第四節(jié) 商務談判者的素質和能力
【本章小結】
【復習與思考】
第二篇 商務談判過程
第二章 商務談判前的準備
學習目的及要求
學習重點 第一篇 商務談判基礎
第一章 商務談判概述
學習目的及要求
學習重點
第一節(jié) 談判的概念、構成及作用
第二節(jié) 商務談判的類型
第三節(jié) 商務談判的原則
第四節(jié) 商務談判者的素質和能力
【本章小結】
【復習與思考】
第二篇 商務談判過程
第二章 商務談判前的準備
學習目的及要求
學習重點
第一節(jié) 談判信息收集準備
第二節(jié) 談判組織準備
第三節(jié) 談判計劃書準備
第四節(jié) 談判物質準備
第五節(jié) 模擬談判準備
【本章小結】
【復習與思考】
第三章 商務談判開局
學習目的及要求
學習重點
第一節(jié) 談判開局的目標——創(chuàng)造合適的談判氣氛
第二節(jié) 談判開局的表達
第三節(jié) 商務談判開局的策略
【本章小結】
【復習與思考】
第四章 明示與報價階段
學習目的及要求
學習重點
第一節(jié) 明示與報價概述
第二節(jié) 報價階段的基本程序
第三節(jié) 報價的策略
【本章小結】
【復習與思考】
第五章 磋商階段
學習目的及要求
學習重點
第一節(jié) 磋商階段概述
第二節(jié) 討價還價階段
第三節(jié) 討價還價的策略
第四節(jié) 商務談判僵局的處理
【本章小結】
【復習與思考】
第六章 成交階段
學習目的及要求
學習重點
第一節(jié) 進入成交階段的主要標志
第二節(jié) 成交階段的回顧、總結與收尾
第三節(jié) 成交階段的成果——簽訂書面協(xié)議（合同）
第四節(jié) 成交階段的策略
【本章小結】
【復習與思考】
第三篇 商務談判工具
第七章 商務談判理論、心理和思維
學習目的及要求
學習重點
第一節(jié) 商務談判理論及其運用
第二節(jié) 談判心理及其運用
第三節(jié) 商務談判思維及其運用
【本章小結】
【復習與思考】
第八章 商務談判風格
學習目的及要求
學習重點
第一節(jié) 談判風格概述
第二節(jié) 幾個主要國家的商務談判風格及其應對策略
【本章小結】
【復習與思考】
第九章 商務談判禮儀
學習目的及要求
學習重點
第一節(jié) 商務談判禮儀概述
第二節(jié) 商務談判的日常禮儀
【本章小結】
【復習與思考】
第十章 商務談判技巧
學習目的及要求
學習重點
第一節(jié) 語言技巧概述
第二節(jié) 商務談判的敘述與傾聽技巧
第三節(jié) 商務談判中的發(fā)問與回答技巧
第四節(jié) 商務談判中說服的技巧
第五節(jié) 語言藝術中的肢體語言技巧
【本章小結】
【復習與思考】
第十一章 商務談判文書
學習目的及要求
學習重點
第一節(jié) 商務談判文書概述
第二節(jié) 商務談判方案
第三節(jié) 商務談判備忘錄
第四節(jié) 商務談判紀要
第五節(jié) 商務談判意向書
第六節(jié) 商務談判合同書
【本章小結】
【復習與思考】
第四篇 商務談判實訓
第十二章 商務談判綜合實訓
學習目的及要求
學習重點
實訓課題一：情報收集及制訂談判預案
實訓案例1
實訓案例2
實訓課題二：模擬商務談判
一、模擬商務談判流程（60分鐘）
二、模擬談判評價標準
【本章小結】
參考文獻
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