如果你希望人們按照你的想法行事，那么，激勵(lì)機(jī)制就是你最好的工具。在你小的時(shí)候，你的媽媽答應(yīng)你，只要你自己打掃房間就獎(jiǎng)勵(lì)你一件玩具。這么做的結(jié)果是，大部分孩子都會(huì)乖乖地去打掃自己的房間。如果你第二個(gè)星期沒(méi)有打掃房間，那么媽媽就會(huì)把你的玩具拿走，直到你打掃完房間才會(huì)把玩具還給你。從我們學(xué)會(huì)說(shuō)第一個(gè)字開(kāi)始，我們學(xué)到的所有東西幾乎都是家長(zhǎng)通過(guò)“胡蘿卜加大棒”的方式教給我們的。負(fù)面激勵(lì)——例如懲罰或罰款——能夠讓人們改掉不良的行為習(xí)慣；而正面激勵(lì)——通常是金錢——能讓人們做正確的事情，不管是上刀山下火海還是收拾爛攤子，人們都義無(wú)反顧。
　　但是，激勵(lì)機(jī)制是很微妙的東西，至少比看起來(lái)要微妙得多。激勵(lì)機(jī)制是很復(fù)雜的工具，它們起作用的方式有時(shí)和我們想象的大不一樣。在實(shí)施一種激勵(lì)機(jī)制之前，首先你應(yīng)該了解這種激勵(lì)機(jī)制是如何起作用的，然后，你還應(yīng)該了解為什么人們?cè)诩��?lì)機(jī)制之下會(huì)這么做，而不是那么做。只要你弄清楚人們真正重視的東西是什么，以及他們?yōu)槭裁粗匾曔@些東西，那么設(shè)計(jì)出有效的激勵(lì)機(jī)制就不難了。我們可以用這些激勵(lì)機(jī)制來(lái)改變孩子的行為、激勵(lì)員工努力工作、吸引顧客，甚至說(shuō)服自己做某些事情。要想了解激勵(lì)機(jī)制如何起作用以及為什么起作用，實(shí)地實(shí)驗(yàn)是一個(gè)非常有用的工具。
　　有的時(shí)候，激勵(lì)機(jī)制也會(huì)適得其反，人們不但不會(huì)按照設(shè)計(jì)者預(yù)期的方向行動(dòng)，還會(huì)做出截然相反的行為。
　　激勵(lì)機(jī)制起反效果的事情，幾年前曾經(jīng)發(fā)生在尤里和他的太太埃立特的身上，此事和他們未能及時(shí)去幼兒園接孩子有關(guān)。埃立特和尤里當(dāng)天在特拉維夫的海灘上度過(guò)了美好的一日，他們沉浸在浪漫的午餐和愉快的聊天中，以至于忘記了時(shí)間。當(dāng)他們想起要去幼兒園接女兒的時(shí)候，已經(jīng)快到下午4點(diǎn)了，離幼兒園規(guī)定的家長(zhǎng)接走孩子的最晚時(shí)間不足50分鐘，而他們所處的地方離幼兒園有半個(gè)多小時(shí)的路程。當(dāng)尤里夫婦到達(dá)幼兒園的時(shí)候，他們的女兒像一只快樂(lè)的小狗一樣跑過(guò)來(lái)迎接他們。他們還見(jiàn)到了幼兒園園長(zhǎng)麗貝卡女士。
　　親愛(ài)的麗貝卡女士是一位和善熱情的女士。為了開(kāi)設(shè)這家幼兒園，多年來(lái)她一直努力工作，積攢資金，最后終于在這座位于郊區(qū)的漂亮房子里開(kāi)辦了自己的幼兒園。幼兒園離特拉維夫大約有半個(gè)多小時(shí)的路程，幼兒園的每個(gè)房間都裝飾得五彩繽紛，光線充足，孩子們可以在操場(chǎng)上愉快地玩耍。麗貝卡女士雇用了幾位非常棒的幼兒教師來(lái)照顧孩子們，很快，她的幼兒園就聲名遠(yuǎn)播，成了該市最好的幼兒園之一。麗貝卡女士對(duì)自己的幼兒園非常自豪，顯然她完全有理由這么做。
　　盡管麗貝卡女士是一個(gè)好人，但是那天她見(jiàn)到尤里夫婦的時(shí)候卻不高興地撇了撇嘴。
　　尤里立刻道歉道：“對(duì)不起我們遲到了，交通狀況……”
　　麗貝卡女士聽(tīng)完只是點(diǎn)了點(diǎn)頭，什么也沒(méi)有說(shuō)。麗貝卡女士當(dāng)時(shí)在想什么呢？尤里夫婦當(dāng)然知道麗貝卡女士不太高興，但是她到底有多不高興呢？這很難搞清楚，因?yàn)辂愗惪ㄅ�士待人總是很和善。�?duì)于自己的遲到，尤里和埃立特感到非常內(nèi)疚，他們甚至擔(dān)心自己的過(guò)失會(huì)影響園長(zhǎng)對(duì)他們孩子的態(tài)度。
　　對(duì)于麗貝卡女士有多不喜歡家長(zhǎng)遲到的問(wèn)題，幾個(gè)星期以后尤里夫婦有了進(jìn)一步的了解。麗貝卡女士宣布，該幼兒園要開(kāi)始對(duì)接孩子遲到超過(guò)10分鐘的家長(zhǎng)處以罰款，罰款的額度是10以色列新謝克爾（約合3美元）。通過(guò)這一政策，麗貝卡女士把家長(zhǎng)遲到的代價(jià)量化了，即3美元。
　　那么，麗貝卡女士設(shè)計(jì)的這種激勵(lì)機(jī)制起作用了嗎？很遺憾，這種機(jī)制不太有效。因?yàn)檫t到的罰款金額只有3美元，尤里和妻子埃立特覺(jué)得以這個(gè)價(jià)格獲得一段額外的托管時(shí)間挺劃算。下次，當(dāng)他們忙于工作或者正在沙灘上休閑以致接孩子有可能遲到的時(shí)候，他們就不會(huì)再像過(guò)去那樣瘋狂飆車趕去幼兒園了。反正他們已經(jīng)不用看麗貝卡女士的臉色，而只需要繳納3美元的罰款，這樣就不必充滿內(nèi)疚感了。
　　麗貝卡女士設(shè)計(jì)的這種針對(duì)遲到家長(zhǎng)的懲罰機(jī)制，對(duì)我們的工作有很大的啟發(fā)。在這項(xiàng)工作中，我們和阿爾多·魯斯特切尼合作，對(duì)以色列的10家幼兒園進(jìn)行了為期20個(gè)星期的研究，看看小額罰款會(huì)對(duì)家長(zhǎng)不按時(shí)接孩子產(chǎn)生怎樣的效果。首先，我們調(diào)研了沒(méi)有罰款措施時(shí)的情況。然后，我們選取10家幼兒園中的6家實(shí)施了罰款措施，所有遲到超過(guò)10分鐘的家長(zhǎng)一律繳納3美元的罰款。你可能已經(jīng)猜到，我們的實(shí)驗(yàn)結(jié)果是，在實(shí)施了罰款措施的幼兒園里，家長(zhǎng)遲到的次數(shù)顯著增多了。即使在這些幼兒園取消了罰款措施以后，這6家幼兒園的家長(zhǎng)遲到的概率仍高于從未實(shí)施過(guò)罰款措施的幼兒園。
　　那么，到底是哪里出了問(wèn)題呢？當(dāng)麗貝卡女士開(kāi)始實(shí)施罰款措施的時(shí)候，她改變了遲到的意義。在罰款措施實(shí)施之前，家長(zhǎng)實(shí)際上在執(zhí)行一條不成文的規(guī)定，那就是“按時(shí)來(lái)接孩子是每個(gè)家長(zhǎng)應(yīng)該做到的事”，是家長(zhǎng)對(duì)幼兒園、對(duì)麗貝卡女士和她的員工們，以及對(duì)自己孩子的一種義務(wù)。
　　但是，這種家長(zhǎng)和幼兒園之間的不成文規(guī)定是不完整的，雖然幼兒園要求家長(zhǎng)應(yīng)該在下午4點(diǎn)之前來(lái)接孩子，卻沒(méi)有說(shuō)明如果遲到會(huì)有什么后果。是不是不管家長(zhǎng)什么時(shí)候來(lái)接孩子，麗貝卡女士以及幼兒園的其他教師都會(huì)一直細(xì)心地照顧孩子呢？他們會(huì)不會(huì)因?yàn)榧议L(zhǎng)遲到而感到不高興，所以對(duì)孩子的態(tài)度也會(huì)變差？幼兒園對(duì)這些內(nèi)容沒(méi)有明確的規(guī)定，所以家長(zhǎng)們并不知道這些問(wèn)題的答案。
　　但是，從麗貝卡女士宣布了罰款措施起，幼兒園和家長(zhǎng)之間的這個(gè)不成文規(guī)定就改變了。家長(zhǎng)們認(rèn)識(shí)到，他們?cè)僖矝](méi)有必要在車流中不停穿梭往幼兒園趕。此外，麗貝卡女士還給家長(zhǎng)遲到的行為進(jìn)行了明碼標(biāo)價(jià)——遲到的價(jià)格很低，但是畢竟有一個(gè)明確的價(jià)格擺在那里。因此，現(xiàn)在家長(zhǎng)不按時(shí)接孩子不再是一種破壞不成文規(guī)定的行為了，幼兒園教師的加班時(shí)間也變成了一種商品，一種與停車位或士力架巧克力一樣的商品。新的、市場(chǎng)化的激勵(lì)機(jī)制使得家長(zhǎng)和幼兒園之間的合同變得完整了：現(xiàn)在每個(gè)人都清楚遲到的具體代價(jià)是什么。如果你是麗貝卡，那么你應(yīng)該很快就會(huì)意識(shí)到，如果想防止家長(zhǎng)遲到，讓他們內(nèi)疚比罰款更有效。如果你希望人們按照你的想法行事，那么，激勵(lì)機(jī)制就是你最好的工具。在你小的時(shí)候，你的媽媽答應(yīng)你，只要你自己打掃房間就獎(jiǎng)勵(lì)你一件玩具。這么做的結(jié)果是，大部分孩子都會(huì)乖乖地去打掃自己的房間。如果你第二個(gè)星期沒(méi)有打掃房間，那么媽媽就會(huì)把你的玩具拿走，直到你打掃完房間才會(huì)把玩具還給你。從我們學(xué)會(huì)說(shuō)第一個(gè)字開(kāi)始，我們學(xué)到的所有東西幾乎都是家長(zhǎng)通過(guò)“胡蘿卜加大棒”的方式教給我們的。負(fù)面激勵(lì)——例如懲罰或罰款——能夠讓人們改掉不良的行為習(xí)慣；而正面激勵(lì)——通常是金錢——能讓人們做正確的事情，不管是上刀山下火海還是收拾爛攤子，人們都義無(wú)反顧。
　　但是，激勵(lì)機(jī)制是很微妙的東西，至少比看起來(lái)要微妙得多。激勵(lì)機(jī)制是很復(fù)雜的工具，它們起作用的方式有時(shí)和我們想象的大不一樣。在實(shí)施一種激勵(lì)機(jī)制之前，首先你應(yīng)該了解這種激勵(lì)機(jī)制是如何起作用的，然后，你還應(yīng)該了解為什么人們?cè)诩��?lì)機(jī)制之下會(huì)這么做，而不是那么做。只要你弄清楚人們真正重視的東西是什么，以及他們?yōu)槭裁粗匾曔@些東西，那么設(shè)計(jì)出有效的激勵(lì)機(jī)制就不難了。我們可以用這些激勵(lì)機(jī)制來(lái)改變孩子的行為、激勵(lì)員工努力工作、吸引顧客，甚至說(shuō)服自己做某些事情。要想了解激勵(lì)機(jī)制如何起作用以及為什么起作用，實(shí)地實(shí)驗(yàn)是一個(gè)非常有用的工具。
　　有的時(shí)候，激勵(lì)機(jī)制也會(huì)適得其反，人們不但不會(huì)按照設(shè)計(jì)者預(yù)期的方向行動(dòng)，還會(huì)做出截然相反的行為。
　　激勵(lì)機(jī)制起反效果的事情，幾年前曾經(jīng)發(fā)生在尤里和他的太太埃立特的身上，此事和他們未能及時(shí)去幼兒園接孩子有關(guān)。埃立特和尤里當(dāng)天在特拉維夫的海灘上度過(guò)了美好的一日，他們沉浸在浪漫的午餐和愉快的聊天中，以至于忘記了時(shí)間。當(dāng)他們想起要去幼兒園接女兒的時(shí)候，已經(jīng)快到下午4點(diǎn)了，離幼兒園規(guī)定的家長(zhǎng)接走孩子的最晚時(shí)間不足50分鐘，而他們所處的地方離幼兒園有半個(gè)多小時(shí)的路程。當(dāng)尤里夫婦到達(dá)幼兒園的時(shí)候，他們的女兒像一只快樂(lè)的小狗一樣跑過(guò)來(lái)迎接他們。他們還見(jiàn)到了幼兒園園長(zhǎng)麗貝卡女士。
　　親愛(ài)的麗貝卡女士是一位和善熱情的女士。為了開(kāi)設(shè)這家幼兒園，多年來(lái)她一直努力工作，積攢資金，最后終于在這座位于郊區(qū)的漂亮房子里開(kāi)辦了自己的幼兒園。幼兒園離特拉維夫大約有半個(gè)多小時(shí)的路程，幼兒園的每個(gè)房間都裝飾得五彩繽紛，光線充足，孩子們可以在操場(chǎng)上愉快地玩耍。麗貝卡女士雇用了幾位非常棒的幼兒教師來(lái)照顧孩子們，很快，她的幼兒園就聲名遠(yuǎn)播，成了該市最好的幼兒園之一。麗貝卡女士對(duì)自己的幼兒園非常自豪，顯然她完全有理由這么做。
　　盡管麗貝卡女士是一個(gè)好人，但是那天她見(jiàn)到尤里夫婦的時(shí)候卻不高興地撇了撇嘴。
　　尤里立刻道歉道：“對(duì)不起我們遲到了，交通狀況……”
　　麗貝卡女士聽(tīng)完只是點(diǎn)了點(diǎn)頭，什么也沒(méi)有說(shuō)。麗貝卡女士當(dāng)時(shí)在想什么呢？尤里夫婦當(dāng)然知道麗貝卡女士不太高興，但是她到底有多不高興呢？這很難搞清楚，因?yàn)辂愗惪ㄅ�士待人總是很和善。�?duì)于自己的遲到，尤里和埃立特感到非常內(nèi)疚，他們甚至擔(dān)心自己的過(guò)失會(huì)影響園長(zhǎng)對(duì)他們孩子的態(tài)度。
　　對(duì)于麗貝卡女士有多不喜歡家長(zhǎng)遲到的問(wèn)題，幾個(gè)星期以后尤里夫婦有了進(jìn)一步的了解。麗貝卡女士宣布，該幼兒園要開(kāi)始對(duì)接孩子遲到超過(guò)10分鐘的家長(zhǎng)處以罰款，罰款的額度是10以色列新謝克爾（約合3美元）。通過(guò)這一政策，麗貝卡女士把家長(zhǎng)遲到的代價(jià)量化了，即3美元。
　　那么，麗貝卡女士設(shè)計(jì)的這種激勵(lì)機(jī)制起作用了嗎？很遺憾，這種機(jī)制不太有效。因?yàn)檫t到的罰款金額只有3美元，尤里和妻子埃立特覺(jué)得以這個(gè)價(jià)格獲得一段額外的托管時(shí)間挺劃算。下次，當(dāng)他們忙于工作或者正在沙灘上休閑以致接孩子有可能遲到的時(shí)候，他們就不會(huì)再像過(guò)去那樣瘋狂飆車趕去幼兒園了。反正他們已經(jīng)不用看麗貝卡女士的臉色，而只需要繳納3美元的罰款，這樣就不必充滿內(nèi)疚感了。
　　麗貝卡女士設(shè)計(jì)的這種針對(duì)遲到家長(zhǎng)的懲罰機(jī)制，對(duì)我們的工作有很大的啟發(fā)。在這項(xiàng)工作中，我們和阿爾多·魯斯特切尼合作，對(duì)以色列的10家幼兒園進(jìn)行了為期20個(gè)星期的研究，看看小額罰款會(huì)對(duì)家長(zhǎng)不按時(shí)接孩子產(chǎn)生怎樣的效果。首先，我們調(diào)研了沒(méi)有罰款措施時(shí)的情況。然后，我們選取10家幼兒園中的6家實(shí)施了罰款措施，所有遲到超過(guò)10分鐘的家長(zhǎng)一律繳納3美元的罰款。你可能已經(jīng)猜到，我們的實(shí)驗(yàn)結(jié)果是，在實(shí)施了罰款措施的幼兒園里，家長(zhǎng)遲到的次數(shù)顯著增多了。即使在這些幼兒園取消了罰款措施以后，這6家幼兒園的家長(zhǎng)遲到的概率仍高于從未實(shí)施過(guò)罰款措施的幼兒園。
　　那么，到底是哪里出了問(wèn)題呢？當(dāng)麗貝卡女士開(kāi)始實(shí)施罰款措施的時(shí)候，她改變了遲到的意義。在罰款措施實(shí)施之前，家長(zhǎng)實(shí)際上在執(zhí)行一條不成文的規(guī)定，那就是“按時(shí)來(lái)接孩子是每個(gè)家長(zhǎng)應(yīng)該做到的事”，是家長(zhǎng)對(duì)幼兒園、對(duì)麗貝卡女士和她的員工們，以及對(duì)自己孩子的一種義務(wù)。
　　但是，這種家長(zhǎng)和幼兒園之間的不成文規(guī)定是不完整的，雖然幼兒園要求家長(zhǎng)應(yīng)該在下午4點(diǎn)之前來(lái)接孩子，卻沒(méi)有說(shuō)明如果遲到會(huì)有什么后果。是不是不管家長(zhǎng)什么時(shí)候來(lái)接孩子，麗貝卡女士以及幼兒園的其他教師都會(huì)一直細(xì)心地照顧孩子呢？他們會(huì)不會(huì)因?yàn)榧议L(zhǎng)遲到而感到不高興，所以對(duì)孩子的態(tài)度也會(huì)變差？幼兒園對(duì)這些內(nèi)容沒(méi)有明確的規(guī)定，所以家長(zhǎng)們并不知道這些問(wèn)題的答案。
　　但是，從麗貝卡女士宣布了罰款措施起，幼兒園和家長(zhǎng)之間的這個(gè)不成文規(guī)定就改變了。家長(zhǎng)們認(rèn)識(shí)到，他們?cè)僖矝](méi)有必要在車流中不停穿梭往幼兒園趕。此外，麗貝卡女士還給家長(zhǎng)遲到的行為進(jìn)行了明碼標(biāo)價(jià)——遲到的價(jià)格很低，但是畢竟有一個(gè)明確的價(jià)格擺在那里。因此，現(xiàn)在家長(zhǎng)不按時(shí)接孩子不再是一種破壞不成文規(guī)定的行為了，幼兒園教師的加班時(shí)間也變成了一種商品，一種與停車位或士力架巧克力一樣的商品。新的、市場(chǎng)化的激勵(lì)機(jī)制使得家長(zhǎng)和幼兒園之間的合同變得完整了：現(xiàn)在每個(gè)人都清楚遲到的具體代價(jià)是什么。如果你是麗貝卡，那么你應(yīng)該很快就會(huì)意識(shí)到，如果想防止家長(zhǎng)遲到，讓他們內(nèi)疚比罰款更有效。
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