第一章  如何思考“商業(yè)模式”
1 “三方共贏”才能立于不敗之地
① 何謂“商業(yè)模式”？
沒(méi)有盈利什么都談不上
為什么現(xiàn)在必須進(jìn)行商業(yè)模式思維？
商業(yè)的本質(zhì)是這么一個(gè)循環(huán)往復(fù)的活動(dòng)——“為把價(jià)值交付給社會(huì)、市場(chǎng)、顧客而撰寫‘劇本’（設(shè)計(jì)方案），在幫助社會(huì)、市場(chǎng)和顧客持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，賺取自身持續(xù)發(fā)展的“利潤(rùn)”，再把它回饋給整個(gè)社會(huì)”。
不怕大家誤會(huì)，可以說(shuō)：沒(méi)有利潤(rùn)，別說(shuō)為社會(huì)做出貢獻(xiàn)，就連市場(chǎng)價(jià)值和顧客價(jià)值都沒(méi)法提供。也就是說(shuō)，根本沒(méi)有任何東西可以回饋給社會(huì)。
擅長(zhǎng)做生意、自江戶時(shí)代初期開(kāi)始就和出身伊勢(shì)的商人一起創(chuàng)造了很多成功先例的近江商人，他們的心得是“三方共贏”。即“賣家”、“買家”和“社會(huì)”三方都好。他們認(rèn)為——在賣家和買家都滿足的同時(shí)，還能夠?yàn)樯鐣?huì)做出貢獻(xiàn)的買賣才是真正的好買賣。
技術(shù)條件如此優(yōu)越的日本，為什么在國(guó)際化的進(jìn)程中漸漸失去了在商業(yè)中立于不敗之地的優(yōu)勢(shì)呢？我認(rèn)為，其原因在于至今還殘留的、有些走樣的、濃厚的“酒香不怕巷子深”的“匠人理念”。甚至這種力求用匠人手藝打造“用戶滿意的優(yōu)良產(chǎn)品”的精神也日漸枯萎，甚是令人擔(dān)憂。
 原本，所謂“匠人”，就是用自己的手藝，一對(duì)一地、最大限度地滿足顧客需求，并以此維持生計(jì)。他們的理念是“顧客第一”。
本公司給許多企業(yè)客戶提供過(guò)商業(yè)模式開(kāi)發(fā)和戰(zhàn)略策定方面的服務(wù)，最先切入的幾乎還是商品服務(wù)的“功能”或“性能”之類的問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，這樣的技術(shù)要求是非常重要的。
可是，我覺(jué)得技術(shù)只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值（目的）的手段（HOW）而已，我們更要思考的問(wèn)題是——“對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，采用技術(shù)能實(shí)現(xiàn)什么樣的（WHAT）價(jià)值？”、“為什么（WHY）要提供這樣的技術(shù)？”

越便宜就越好賣嗎？
在對(duì)某個(gè)“商業(yè)模式”立項(xiàng)時(shí)，和企業(yè)客戶一起進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析、使項(xiàng)目體系化之后，就進(jìn)入思考新模式的階段�？墒�，新的模式還沒(méi)產(chǎn)生，大家往往就已經(jīng)先入為主了——“越便宜越好賣”。這種時(shí)候，我總是會(huì)趕緊大喊一聲：“且慢！”
當(dāng)然啦，如果價(jià)格低、又具有戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)力，那當(dāng)然好。戰(zhàn)略性地踐行成本優(yōu)先，是常有的“盈利“模式。
可是，一味追求“價(jià)格”往往伴隨著很大的危險(xiǎn)。真的“貴就賣不出去”嗎？
假設(shè)有兩顆同樣賣100日元的“水果糖”。在A和B兩人把糖含在嘴里的瞬間，A贊嘆道“�。≌婧贸�！”，而B(niǎo)卻說(shuō)“哇！好難吃！”。這時(shí)的A、B兩人，對(duì)于“價(jià)格”同樣是100日元的水果糖，他們認(rèn)可的“價(jià)值”會(huì)一樣嗎？A會(huì)覺(jué)得這100日元的價(jià)格“便宜”，而B(niǎo)會(huì)覺(jué)得“貴”吧。
也就是說(shuō)，“價(jià)格”和“價(jià)值”會(huì)因狀況或人的不同而大相徑庭�；�于這種差異，如果商人對(duì)A說(shuō)：“你好好看看你現(xiàn)在什么樣！感冒越來(lái)越嚴(yán)重了不是？喉嚨痛吧？藥呢很苦，可是，這種糖，雖然對(duì)你來(lái)說(shuō)也許不夠甜，但它能治好喉嚨又不難吃�！薄�—這樣以100日元賣給A的話，因?yàn)楹韲抵魏昧�，而且“不苦！好吃！”的價(jià)值，A會(huì)覺(jué)得100日元的價(jià)格很“便宜！”。
可是，對(duì)于沒(méi)有感冒，喉嚨也不痛的B來(lái)說(shuō)，覺(jué)得作為水果糖，
其甜味不夠，不好吃，從而認(rèn)為其價(jià)格“貴！”也是理所當(dāng)然的。
  在思考商業(yè)的“價(jià)值”時(shí)，關(guān)鍵是要看“對(duì)方是誰(shuí)”。
   我們?cè)谒伎既绾巍坝�利”時(shí)，關(guān)鍵是要把“誰(shuí)會(huì)愿意付錢來(lái)買？
顧客滿意嗎？自己能賺嗎？”這一系列的問(wèn)題結(jié)構(gòu)化。這就是商業(yè)。
   重要的是如何創(chuàng)建這種盈利結(jié)構(gòu)。為此，針對(duì)顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本公司的變化，率先創(chuàng)建持續(xù)向上的成長(zhǎng)周期就變得非常重要。
在創(chuàng)建這樣的成長(zhǎng)周期中，“思考如何變革為盈利的企業(yè)結(jié)構(gòu)”就是“商業(yè)模式思維”。