轉(zhuǎn)變觀念必須自覺樹立市場定位觀念，全面導(dǎo)人面向客戶、面向市場的定位理念，樹立以市場定位為核心的整體意識、服務(wù)意識和合作意識，實(shí)現(xiàn)健康穩(wěn)定和有質(zhì)量內(nèi)涵的發(fā)展，使市場定位學(xué)科成為國有商業(yè)銀行基層行的共同課程。
　　制定科學(xué)的市場定位策略
　　國有商業(yè)銀行基層行必須重視市場調(diào)研、業(yè)務(wù)規(guī)劃、對策建議和業(yè)務(wù)信息溝通工作，同時(shí)對業(yè)務(wù)運(yùn)營的諸多方面進(jìn)行綜合分析與調(diào)整，解決現(xiàn)實(shí)問題，排除潛在困難，保證計(jì)劃的實(shí)施并不斷進(jìn)行修整。發(fā)揮比較優(yōu)勢發(fā)揮比較優(yōu)勢對國有商業(yè)銀行基層行至關(guān)重要。建行嘉定支行充分發(fā)揮地域優(yōu)勢，為當(dāng)?shù)仄�車產(chǎn)業(yè)提供配套服務(wù)，成立駐“國際汽車城”客戶經(jīng)理小組，采取重點(diǎn)直接營銷模式，取得了良好的經(jīng)營業(yè)績。每個(gè)基層行都有自己的相對優(yōu)勢，如果能和市場環(huán)境結(jié)合起來，在比較優(yōu)勢中實(shí)行戰(zhàn)略定位，那么這個(gè)基層行就已經(jīng)先勝一籌了。
　　搶占縫隙市場
　　泉州市建行在汽車消費(fèi)貸款競爭尤為激烈時(shí)大膽推出了“無縫服務(wù)”，即把與汽車消費(fèi)貸款關(guān)聯(lián)的各種服務(wù)整合起來，由專職的汽車貸款經(jīng)理人向客戶提供汽車品牌目錄、列出汽車經(jīng)銷商、合理估算貸款方式、確定保險(xiǎn)公司、辦理貸款手續(xù)、協(xié)辦汽車報(bào)牌、提醒正常維護(hù)等，“無縫服務(wù)”一推出就立即贏得了市場的良好回應(yīng)，僅1個(gè)月，就為374位客戶辦理了4369萬元的汽車消費(fèi)貸款，實(shí)現(xiàn)了日均辦理貸款141萬元的良好業(yè)績。
　　另外，國有商業(yè)銀行基層行完全可以在客戶理財(cái)、基金管理、企業(yè)并購、項(xiàng)目融資、代理保險(xiǎn)及各種行業(yè)性代收代付等業(yè)務(wù)上有所發(fā)展，為日后的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓一片天地。
　　分割市場，實(shí)行差別化服務(wù)
　　金融資源是一種稀缺資源，對這種資源的擁有和利用是業(yè)務(wù)發(fā)展和競爭的基礎(chǔ)。對于資金實(shí)力較弱、業(yè)務(wù)能力較小的國有商業(yè)銀行基層行來說，要把有限的資源投入到特定的客戶和市場，集中精力致力于目標(biāo)市場的經(jīng)營，才能更好地在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，從而取得長足發(fā)展。差別化市場定位要按照行業(yè)性質(zhì)、客戶特點(diǎn)、區(qū)域特征和客戶對金融服務(wù)需求等對客戶進(jìn)行分類，根據(jù)各類客戶對業(yè)務(wù)發(fā)展的重要程度及可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)劃分層次，結(jié)合其對金融業(yè)的貢獻(xiàn)大小確定穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)客戶群體并積極拓展。對優(yōu)質(zhì)客戶建立分級市場定位和管理制度，在市場定位策劃、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)機(jī)制、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)定價(jià)等多方面為優(yōu)質(zhì)客戶提供區(qū)別于大眾化客戶的高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，使服務(wù)產(chǎn)品差別化。
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