第一章溝通前先心理熱身，沒有談不成的事、聊不來的人
　　要想和別人更好地相處，你首先要做個\"會說話的人\"。當(dāng)你端坐在角落里想要與人搭訕卻又羞于啟齒時，你是否會暗暗懊惱？當(dāng)你混跡于人群之中想要發(fā)聲卻又終于沉寂之時，你是否也會心生不甘？當(dāng)你在社交場上看到那些談笑風(fēng)生、高談闊論的人時，你是否也會心生艷羨？
　　學(xué)習(xí)溝通心理學(xué)，讓你掌握溝通語言的技巧，接觸并學(xué)習(xí)更多新鮮的、有趣的、有用的溝通心理，打破思維局限，成為會說話、受歡迎的人！
　　同理心：感情的共鳴是溝通的潤滑劑
　　最近，張晴和老公史強(qiáng)一直在冷戰(zhàn)，誰也不理誰。原來，史強(qiáng)前段時間休息的時候帶孩子去游樂場玩，一不留神，孩子摔下臺階，摔破了腦袋，不但流了很多血，還去醫(yī)院縫了好幾針。她當(dāng)時趕到醫(yī)院，看到孩子的傷口，就忍不住地流下淚來�？粗�孩子原本光滑的額頭留下了縫合的印記，張晴無論如何都不能原諒老公。難怪，因?yàn)閈"你是怎么看孩子的？你也配當(dāng)爸爸嗎？\"張晴的話像一把尖刀，刺入史強(qiáng)的心里。他意識到自己對這個家的貢獻(xiàn)太少了，也意識到張晴心中對他的抱怨。幸好，孩子年紀(jì)小，傷口愈合能力強(qiáng)，很快就長好了，但是張晴和史強(qiáng)之間的感情裂痕，卻始終沒有復(fù)原。
　　每當(dāng)看到孩子額頭上的傷疤，張晴就想起史強(qiáng)的失職。史強(qiáng)呢，每當(dāng)看到孩子額頭上的傷疤，就會想起張晴\"老婆，我想了想，也不掙這駐外的補(bǔ)助和高工資了。我覺得我還是申請調(diào)回來吧，這樣也能幫你分擔(dān)一些。你\"老公，你也為這個家付出了很多。我那天情緒太激動了。要不是你這些年孤身在外，我和孩子不可能住上大房子，也不可能有這么好的生活條件……\"話說到這里，張晴和史強(qiáng)全都動了感情，想起結(jié)婚以來的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，他們都不勝感慨。最終，夫妻倆一致決定讓史強(qiáng)調(diào)回來，抽出更多的時間來陪伴孩子。
　　原本的冷戰(zhàn)，在史強(qiáng)的自我反思和積極改善中，畫上了句號。史強(qiáng)知道，雖然自己為家庭的物質(zhì)生活做出了貢獻(xiàn)，但是實(shí)際上妻子這幾年來一邊工作一邊操持家務(wù)，還要照顧孩子，付出得更多。為此，史強(qiáng)理智地進(jìn)行思考，想出了合理的解決方案。史強(qiáng)的自我反思，也讓張晴調(diào)整思路，改變態(tài)度，不再抱怨史強(qiáng)，而是想起了史強(qiáng)這幾年來為了家庭在外奔波，身邊連個照顧的人都沒有，實(shí)際上也是非常孤獨(dú)、寂寞的。就這樣，夫妻倆對家庭生活的艱辛和幸福的感悟，讓他們產(chǎn)生了同理心，不約而同地理解和認(rèn)可了對方，從而使冷戰(zhàn)結(jié)束，全家都恢復(fù)到最初幸福、快樂的狀態(tài)。
　　所謂同理心，就是能夠設(shè)身處地為他人著想的態(tài)度和思路。我對同理心的理解有三種：一是嘗試采用另一個人的觀點(diǎn)，將自己的意見放在一邊，同時試著去了解對方；二是貼近地去體驗(yàn)別人的感受；三是真誠地關(guān)心對方的福祉。
　　利用同理心，我們能使溝通更順暢。影響溝通的重要因素包括心理、情緒、態(tài)度和感受。對待溝通，有句話很重要：先處理心情，再處理事情。所以，溝通高手能夠把自身的情緒、感受處理得非常好，從而擁有良好的心理態(tài)度，掌握必要的溝通技巧。通常來講，能夠建立同理心就能夠?qū)崿F(xiàn)有效溝通、表達(dá)，并能夠很好地傾聽，從而創(chuàng)建良好的溝通情境。
　　不管是和親人、朋友，還是和同事、客戶，如果我們經(jīng)常使用同理心與對方進(jìn)行溝通，就會讓交流變得更加和諧、融洽，也會避免很多不必要的爭吵，不再讓自己與他人之間因?yàn)檎`解或者缺乏諒解而形同陌路。當(dāng)我們真正地做到從他人的角度出發(fā)考慮問題時，我們就會輕松地理解他人、寬容他人�？傊�，要想營造良好的相處氛圍，我們就要擁有一顆同理心。?
　　從眾心理：從眾，讓人不假思索地認(rèn)同你
　　作為一名推銷員，亞克力的推銷成績在公司始終名列前茅。相比之下，和亞克力一起進(jìn)入公司的肖滿森則總是業(yè)績平平，甚至面臨被淘汰的危險。為了能像亞克力一樣出色，肖滿森決定跟隨亞克力一段時間，當(dāng)他的徒弟，從而有效地提升自己，讓自己能夠留在公司。
　　一天，亞克力帶著肖滿森一起去一幢寫字樓拜訪陌生客戶。和肖滿森每次一進(jìn)寫字樓就逐層推銷不同，亞克力首先在一樓大廳的展板處了解了這幢寫字樓里的所有商戶，并且對他們的實(shí)力和經(jīng)營狀況進(jìn)行了一番調(diào)查。最終，亞克力發(fā)現(xiàn)其中有兩家公司是規(guī)模比較大且經(jīng)營狀況良好的。做完這些工作之后，亞克力才開始逐層推銷。\"在你們十五樓的安家偉業(yè)，就是用我們的打印機(jī)。他們公司是做二手房業(yè)務(wù)的，每天都需要打印大量的文件和宣傳資料。但是他們慧眼識珠，從眾多品牌中選擇了我們的打印機(jī)，如此一來，不僅質(zhì)量有了保證，還可以享受我們公司提供的定期加墨服務(wù)，簡直太省心了。還有，你們十八樓的一家影樓，你知道，他們在業(yè)內(nèi)還是很有名氣的，收費(fèi)也很高，聽說給孩子拍個滿月照都需要幾千元呢！他們用的也是我們公司的彩色打印機(jī)，因?yàn)槲覀兊拇蛴�機(jī)最符合他們的要求。如果你們也選擇我們的打印機(jī)，我可以給你們走老客戶介紹的優(yōu)惠，畢竟你們都在一幢寫字樓里啊！\"在亞克力無意間透露了這個信息后，在一旁觀摩的肖滿森發(fā)現(xiàn)客戶的態(tài)度發(fā)生了明顯的改變。原來，亞克力所說的這兩家公司都是這幢寫字樓里實(shí)力很強(qiáng)的，因而，客戶出于從眾心理，在經(jīng)過一番思考之后，也決定購買他們的打印機(jī)，似乎是為了沾點(diǎn)兒好彩頭吧！
　　所謂從眾心理，指的是人們在受到其他人或者其他人群的行為影響之后，不由自主地改變自己的心理狀態(tài)，最終做出符合大眾要求的選擇。很多情況下，人們完全是在不知不覺之中受到從眾心理的影響。在日常生活中，我們稱這種現(xiàn)象為\"隨大流\"。亞克力正是利用客戶的從眾心理，巧妙地利用寫字樓里實(shí)力強(qiáng)的公司作為榜樣起到帶頭作用，從而使其他小公司產(chǎn)生從眾心理，潛移默化地說服客戶也選擇購買亞克力公司的打印機(jī)。
　　高明的說服者已經(jīng)開始利用從眾心理來影響人們的行為了。廣告商向我們推銷產(chǎn)品時，最喜歡告訴我們某種商品最暢銷，如此一來，他們就相當(dāng)于直接勸我們相信商品的品質(zhì)，因?yàn)閈"暢銷\"就足以證明商品的質(zhì)量，他們洞悉我們的從眾心理：既然大家都買，那么想必應(yīng)該不錯。
　　從眾心理在日常生活中非常常見。細(xì)心的人會發(fā)現(xiàn)，在過馬路的時候，如果大家都在紅燈的時候耐心地等待，就不會有人闖紅燈過馬路。相反，如果恰巧在大家都耐心等待的時候突然有個人帶頭闖紅燈過馬路，馬上就會有很多人躍躍欲試，甚至跟隨其后。如此一來，等紅燈的大多數(shù)人就會因?yàn)榇蠹叶歼@么做，也跟著一起闖紅燈過馬路。
　　然而，大家都做的事情就一定是對的嗎？人們總是懷著僥幸心理，覺得法不責(zé)眾，因而絲毫不擔(dān)心會為此受到責(zé)罰。當(dāng)然，這是從眾心理在生活中的負(fù)面作用。很多情況下，我們可以通過深入了解和靈活運(yùn)用從眾心理，達(dá)成自己的目標(biāo)，最終得到自己想要的結(jié)果�？偠�言之，任何事情都是有正反兩方面作用的，我們不管什么時候都應(yīng)該保持理智的思考，從而做出最正確的選擇。
　　折中心理：一切能否如你預(yù)期的那般
　　作為一名大學(xué)生，琳娜每個月只能從父母那里得到固定金額的生活費(fèi)。在大一、大二期間，琳娜的生活費(fèi)維持日常開銷還是很寬裕的，但是到了大三，眼看著班級里的女生們都開始有意識地打扮自己，琳娜的自我意識也開始覺醒，她甚至覺得自己身材窈窕，是班級里最漂亮和最有氣質(zhì)的女孩。然而，好馬配好鞍，再漂亮的女孩也需要時裝的裝飾。為此，琳達(dá)開始四處逛街，想要為自己選購一條漂亮的連衣裙。接連轉(zhuǎn)了幾條街，在看到一條心動的連衣裙之后，她決定開始砍價。
　　\"老板，這也太貴了。你看，我就是個學(xué)生妹，從父母給的飯錢里省下錢，這才來買裙子的。你能不能優(yōu)惠些呢？\"\"老板，也別一口價��！你看，我真的是喜歡這條裙子。你看這樣行不行，我再往上加一點(diǎn)兒，你再往下降一點(diǎn)\"就這樣吧，500元我拿走，也不浪費(fèi)你的寶貴時間了。你也給我留點(diǎn)兒飯錢，以后我還會再來光顧的。\"就這樣，琳娜順利地以最初設(shè)想的500元買下了這條連衣裙。
　　為什么琳娜砍價的本領(lǐng)這么厲害呢？那是因?yàn)樗�深諳砍價的技巧。為了花500元買到這條裙子，她并沒有直接提出500元這個價格，而是先出價420元。如此一來，老板的心理預(yù)期就被拉低。在老板當(dāng)即拒絕之后，琳娜繼續(xù)軟磨硬泡，直到老板給的價格出現(xiàn)松動，答應(yīng)以560元的價格賣給她。眼見時機(jī)成熟，琳娜才由480元再次加價到500元，看到琳娜加價了，老板也出于報償心理和折中心理，對琳娜做出讓步，最終以500元的價格成交。
　　所謂折中心理，其實(shí)就是一種讓步心理。在這個事例中，琳娜正是利用了老板的折中心理，先是以420元的出價拉低老板的心理預(yù)期，接下來又不斷地提高出價，讓老板意識到自己的談判有了進(jìn)展，也收獲頗豐，最終自己說服自己把衣服以500元的折中價格賣給琳娜。不得不說，琳娜之所以能順利買到這條連衣裙，正是因?yàn)樗�巧妙地利用了折中心理，讓老板一步一步地接近她的心理價位，也更加說服自己接受她給出的價格。
　　把握好這種心理，你就能夠在溝通的時候讓自己處于主動的位置，提前預(yù)判對方下一步的心理活動。無論是在生活中還是生意場上，大家都存在折中心理，這也是溝通中退讓心理的表現(xiàn)。如果我們先知先覺，掌握好這種心理，就能控制自己的溝通情緒，影響或者引導(dǎo)他人的溝通情緒，使自己在這場語言的博弈之中處于有利位置。
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