6.5 價(jià)格調(diào)整策略
    在產(chǎn)品銷售的過程中，隨著市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及企業(yè)自身的變化，產(chǎn)品的價(jià)格并不是一成不變的。為了適應(yīng)市場(chǎng)需要，企業(yè)必須不斷地進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。
    6.5.1 提價(jià)策劃
    產(chǎn)品提價(jià)是消費(fèi)者、供應(yīng)商和企業(yè)都不愿意看到的。企業(yè)提價(jià)是要冒一定風(fēng)險(xiǎn)的，但是在一些情況下企業(yè)為了適應(yīng)市場(chǎng)和避免虧損不得不提價(jià)。企業(yè)在進(jìn)行提價(jià)時(shí)應(yīng)當(dāng)選擇準(zhǔn)確的提價(jià)時(shí)機(jī)，制定恰當(dāng)?shù)奶醿r(jià)策略。
    1.提價(jià)時(shí)機(jī)
    （1）產(chǎn)品供不應(yīng)求
    需求在一定程度上決定了價(jià)格。對(duì)于市場(chǎng)上稀缺的產(chǎn)品，企業(yè)可以適當(dāng)提高產(chǎn)品價(jià)格，一方面可以通過提高價(jià)格緩解需求的壓力，也可以通過提高價(jià)格獲得利潤(rùn)。在市場(chǎng)上產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下，適當(dāng)提高產(chǎn)品的價(jià)格不會(huì)帶來銷量的下降。
    （2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漲價(jià)
    如果同行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格提高了，企業(yè)也可以采取相同比例的提價(jià)策略。這樣做有利于維持產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位，樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。
    （3）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很明顯
    當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，有一定優(yōu)勢(shì)時(shí)可以提價(jià)。消費(fèi)者對(duì)該品牌有一定忠誠(chéng)度，而且市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位樹立了產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象。采取適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)策略，定價(jià)稍微高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品，這樣更能凸顯產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)不僅不會(huì)減少市場(chǎng)份額，而且還會(huì)帶來利潤(rùn)的增加。
    （4）通貨膨脹
    在通貨膨脹的大背景下，市場(chǎng)上的整體物價(jià)水平上漲。如果產(chǎn)品提價(jià)幅度合理，就不會(huì)影響產(chǎn)品的銷售，消費(fèi)者是可以接受的。
    2.提價(jià)策略
    消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提價(jià)是很反感的，在這種情況下采取暗調(diào)策略，不僅使消費(fèi)者感覺不到產(chǎn)品價(jià)格的上升，還能達(dá)到提價(jià)的目的。市場(chǎng)研究表明，一般產(chǎn)品提價(jià)以5%為界限，這也符合消費(fèi)者的承受能力。常用的暗調(diào)策略有以下幾種：
    （1）改變產(chǎn)品型號(hào)、種類
    這種變相提價(jià)的方式，在工業(yè)品、電子科技產(chǎn)品銷售中很常見。因?yàn)檫@些產(chǎn)品在制造工藝上有很大的區(qū)別，往往是一個(gè)系列產(chǎn)品有很多型號(hào)，這對(duì)于提價(jià)來說很容易。對(duì)于一些電腦廠家來說，當(dāng)某一型號(hào)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)不能繼續(xù)增值，或者面臨競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)威脅的時(shí)候，他們就會(huì)停止生產(chǎn)這種型號(hào)的產(chǎn)品，取而代之的是新的換代產(chǎn)品。他們?cè)趽Q代產(chǎn)品中融入新技術(shù)含量，更換外包裝然后以很高的價(jià)格出售。這種方式的提價(jià)是消費(fèi)者感覺不到的，在消費(fèi)者看來新的更新?lián)Q代產(chǎn)品自然價(jià)格要提高，因此很容易接受。這種變相的提價(jià)方法可以說是科學(xué)的、藝術(shù)的。
    （2）改變產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量
    對(duì)于消費(fèi)者來說，他們對(duì)一些產(chǎn)品尤其是日常消費(fèi)品的價(jià)格已經(jīng)習(xí)慣，如果突然提價(jià)消費(fèi)者就不再愿意購買，這樣做就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)份額減少。企業(yè)可以通過減少產(chǎn)品的數(shù)量和改變產(chǎn)品的質(zhì)量來維持價(jià)格不變。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提價(jià)的時(shí)候，企業(yè)強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格不變，會(huì)收到很好的效果。
    ……