把對(duì)的商品推銷(xiāo)給那些真正需要的人，銷(xiāo)售才最有可能成功。
　　銷(xiāo)售任務(wù)不在于多么艱難和巨大，而在于是否掌握了準(zhǔn)確的銷(xiāo)售技巧，唯有堅(jiān)持公關(guān)的人才能贏得訂單和客戶。只要你不拋棄、不灰心、不放棄，總有一天，你的客戶會(huì)與你簽單合作。
　　西方石油公司董事長(zhǎng)阿曼德·哈默曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“天下沒(méi)有什么壞買(mǎi)賣(mài)，只有蹩腳的買(mǎi)賣(mài)人�！边@便是多數(shù)人熟知的哈默定律的來(lái)源。
　　阿曼德·哈默是一個(gè)帶有傳奇色彩的人物，他一生的經(jīng)營(yíng)涉足藝術(shù)品收藏與拍賣(mài)、釀酒、農(nóng)牧、石油等行業(yè)，在每一個(gè)領(lǐng)域里都取得了非凡的成功。1987年，《哈默自傳》完稿，這是他一生成功經(jīng)驗(yàn)的濃縮，在這本書(shū)里就包含有哈默定律。這個(gè)定律揭示了這樣一個(gè)道理：沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。
　　銷(xiāo)售員運(yùn)用哈默定律獲得客戶成交的關(guān)鍵在于，銷(xiāo)售員在工作中要時(shí)刻要明白：只要有需求，就會(huì)有銷(xiāo)售；只要你想做，就不會(huì)有做不成的生意，然后就積極地付諸行動(dòng)。假如你帶著這樣的信念去拼搏、去奮斗，相信你也會(huì)成功的。
　　作為銷(xiāo)售員，或許你會(huì)為難以攻克的客戶糾結(jié)萬(wàn)分，但是，千萬(wàn)不要因?yàn)檫@個(gè)客戶的“牢不可破”就喪失信心和希望。假如你遇到一個(gè)“頑固”的客戶就要放棄不干，那么很快，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒(méi)有幾個(gè)你可以“拿得下”的客戶了。
　　20世紀(jì)20年代，列寧的逝世對(duì)哈默繼續(xù)在蘇聯(lián)的商業(yè)活動(dòng)是一個(gè)不小的打擊。就在他考慮是否從蘇聯(lián)撤出他的資產(chǎn)的時(shí)候，他隨便走進(jìn)一家商店，想買(mǎi)一支鉛筆。售貨員給他拿了一支德國(guó)制造鉛筆。在美國(guó)這種鉛筆只值兩三美分，在蘇聯(lián)卻高達(dá)26美分。
　　就在這個(gè)時(shí)候，哈默迅速地思考，他心里已經(jīng)把這支鉛筆同百萬(wàn)美元的生意聯(lián)系起來(lái)了。他跑去問(wèn)當(dāng)時(shí)的蘇聯(lián)教育人民委員克拉辛：“您的政府是不是已經(jīng)制定了要求每名蘇聯(lián)公民都得學(xué)會(huì)讀書(shū)和寫(xiě)字的政策？”“的確，我們認(rèn)為這是我們的基本任務(wù)之一。”“假如是真的話，我想要獲得一張生產(chǎn)鉛筆的執(zhí)照�！笔虑楹芸燹k妥了，而這時(shí)的哈默還根本不知道如何去制造鉛筆。
　　他跑到德國(guó)和英國(guó)，用高薪請(qǐng)來(lái)了制造鉛筆的行家里手，隨后哈默回到莫斯科選址建廠。雖然他深切地感到，他在列寧保護(hù)下的黃金時(shí)代已發(fā)生巨大變化，但他歷經(jīng)艱苦，最終把工廠建了起來(lái)，而且提前幾個(gè)月開(kāi)工，最終成為了世界上最大的鉛筆工廠。
　　有需求，就會(huì)有銷(xiāo)售。面對(duì)大環(huán)境的惡化，哈默沒(méi)有畏懼退縮，而是積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)，再加上他迎難而上的決心，終于取得了他應(yīng)得的回報(bào)。
　　沒(méi)有需求同樣可以創(chuàng)造需求，變不可能為可能，而這個(gè)事情在很多人看來(lái)是不可能實(shí)現(xiàn)的，但優(yōu)秀的銷(xiāo)售員卻可以將此實(shí)現(xiàn)。哈默定律給所有的銷(xiāo)售員這樣的啟示：只要堅(jiān)定信念和善于思考，勇于開(kāi)拓，不怕碰壁，勇往直前，下一次的機(jī)會(huì)就在你的前方。
　　為什么成功只青睞某一些人呢？很多銷(xiāo)售員認(rèn)為，每位成功者身上都有傳奇的色彩和幸運(yùn)的光環(huán)，他們卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于他們的機(jī)遇和能力，而我只是一個(gè)普通人，沒(méi)有他們那樣非凡的能力，更不會(huì)比他們幸運(yùn)，沒(méi)能簽單也屬正常。這正是現(xiàn)在大多數(shù)沒(méi)有成功的銷(xiāo)售員為自己的失敗找到的最普遍的理由。
　　如果確實(shí)是這樣，為什么成功只會(huì)“愛(ài)上”他們而不是你呢？哈默定律告訴我們：不論他們處于何種狀況下，心中“有需求就有銷(xiāo)售”的信念都始終如一，千方百計(jì)的努力也從未停止過(guò)。在他們身上我們看到這樣一種可能：天下沒(méi)有做不成的買(mǎi)賣(mài)，關(guān)鍵在于你想沒(méi)想過(guò)，敢做不敢做。
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