A. Siecker——我最?lèi)?ài)的藥師，獻(xiàn)給我的商業(yè)伙伴、妻子和好友。
　　——Bruce Siecker, RPh, PhD
　　此書(shū)是我所著的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)系列的最后一本，謹(jǐn)以此書(shū)獻(xiàn)給Mary K. Hopkins Smith（RN和PhD）。若不是她的寬容，這個(gè)系列的第一本書(shū)就不會(huì)問(wèn)世，也正是她的堅(jiān)持，這最后一本書(shū)才得以呈現(xiàn)。
　　——Mickey Smith, RPh, PhD
　　我們還要感謝Linda Rike、Marilyn Biondi、Peg Marr 和Amy Rentner，他們?cè)诒緯?shū)出版方面做了重要的工作。
　　Pharmaceutical Marketing
　　IV
　　好評(píng)如潮
　　1998 年剛做產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)看的是一本二手的科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》英文原版書(shū)，記得當(dāng)時(shí)如獲至寶，今天看到大家齊心協(xié)力翻譯了本書(shū)，讓更多剛?cè)胄泻拖Ｍ�入行的年輕人有了參考書(shū)，我感到非常高興！這也恰恰讓我想到了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的大趨勢(shì)，那就是善意營(yíng)銷(xiāo)——一切為了病人的利益最大化，選擇合適的病人，給予恰當(dāng)?shù)闹委�，該停藥的停藥，該繼續(xù)治療的再繼續(xù)治療，我個(gè)人對(duì)此深信不疑。
　　阿斯利康中國(guó)內(nèi)地和香港地區(qū)總裁 王磊
　　在中國(guó)醫(yī)療體制改革之時(shí)，希望本書(shū)對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的醫(yī)藥市場(chǎng)是一張良方。當(dāng)今的產(chǎn)品經(jīng)理不是純粹的技術(shù)者，而是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的運(yùn)營(yíng)者。
　　第一三共（中國(guó)）投資有限公司總裁 包幼甫
　　本書(shū)將為我們更系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和了解醫(yī)藥領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和基本理論提供更多的便利。中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)相比西方有其獨(dú)特之處，如何站在巨人的肩膀上發(fā)展符合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)模式是我們需要不斷探索的方向。盡管如此，我相信對(duì)于無(wú)論是專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員還是有興趣了解醫(yī)藥這個(gè)特殊行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的讀者來(lái)說(shuō)，本書(shū)都會(huì)是一本很好的入門(mén)級(jí)教科書(shū)。
　　衛(wèi)材（中國(guó)）藥業(yè)有限公司、醫(yī)藥事業(yè)本部副總經(jīng)理 郭永
　　好評(píng)如潮
　　V
　　制藥業(yè)是一個(gè)相對(duì)特殊的行業(yè)，它必須更好地兼顧經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)責(zé)任，既要遵循一般的市場(chǎng)規(guī)律，考慮利潤(rùn)和效率；又始終不應(yīng)忘記其道義和社會(huì)責(zé)任，須知對(duì)生命的尊重、對(duì)他人的關(guān)愛(ài)是我們這個(gè)行業(yè)的立足之本。本書(shū)的譯者們心中有愛(ài)（本書(shū)所有稿費(fèi)將用于資助貧困學(xué)生），以他們的辛勞踐行著理想與責(zé)任，相信也將感染和鼓舞更多的同道或有志于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的人。
　　中國(guó)的制藥市場(chǎng)在未來(lái)若干年仍會(huì)蓬勃發(fā)展，這對(duì)于每一個(gè)從業(yè)人或希望跨入這個(gè)行業(yè)的人都是難得的機(jī)遇。通過(guò)閱讀此書(shū)，讀者可以了解制藥業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的基本原則和規(guī)律，以及由此衍生的藥品研發(fā)、定價(jià)、推廣及外部環(huán)境對(duì)制藥市場(chǎng)的影響。隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)和社會(huì)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)提出的要求越來(lái)越高，相信本書(shū)于中國(guó)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人當(dāng)有借鑒意義。
　　諾華制藥（中國(guó)）呼吸疾病領(lǐng)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 向宇
　　本書(shū)的作者史密斯有近40 年的藥品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他以美國(guó)藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境為背景，為想加入或剛加入藥品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的人員講述了藥品營(yíng)銷(xiāo)的基本原則、環(huán)境及實(shí)踐活動(dòng)。如作者所說(shuō)，雖然市場(chǎng)環(huán)境變化很大，但是這些基本原則依然適用。雖然本書(shū)是以美國(guó)市場(chǎng)為背景的，但是它的基本營(yíng)銷(xiāo)原則在中國(guó)一樣適用，是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員必讀的工具書(shū)，雖然中國(guó)的醫(yī)藥環(huán)境和美國(guó)有很多不同之處。
　　艾伯維醫(yī)藥貿(mào)易Specialty Care 部門(mén)負(fù)責(zé)人 謝勤
　　醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的全鏈條分析、重要環(huán)節(jié)的深入剖析、核心要素的實(shí)例對(duì)比，加上中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理的精心翻譯，可讀性極強(qiáng)。本書(shū)可作為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)初學(xué)者的教科書(shū)、從業(yè)者的參考書(shū)，工作中不時(shí)翻看和查閱將會(huì)大有裨益。
　　武田（中國(guó)）投資有限公司消化事業(yè)部負(fù)責(zé)人 張和平
　　在中國(guó)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍林林總總，但真正針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)卻近乎空白，本書(shū)以營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論體系為線索，從市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等方面闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真諦，并注重從戰(zhàn)略和策略上詳細(xì)地體現(xiàn)這些知識(shí)，案例解析也提供了更直接的幫助，深入淺出地呈現(xiàn)了一個(gè)美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)。美國(guó)市場(chǎng)相對(duì)成熟，機(jī)制也較完善，大家稍微了解一下美國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境有助于更好地理解此書(shū)，中國(guó)現(xiàn)在正在漸漸地走上規(guī)范化道路，相信本書(shū)會(huì)帶來(lái)莫大的收獲。
　　葛蘭素史克（中國(guó)）投資有限公司企業(yè)運(yùn)營(yíng)前總經(jīng)理 EFGM 章清猜
　　今天，醫(yī)學(xué)已經(jīng)開(kāi)始向精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)邁進(jìn)了，中國(guó)的醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)化也拉開(kāi)了大幕，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境雖然發(fā)生了巨大的改變，但本書(shū)依然是藥企從業(yè)人員的必讀書(shū)，無(wú)論是市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部，還是醫(yī)學(xué)部……因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是公司每個(gè)人的職責(zé)，而不僅是市場(chǎng)部的工作。
　　多年來(lái)，制藥業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一直沒(méi)有一本好的教材，很多醫(yī)藥市場(chǎng)部的人都是自己在工作中摸索，加上公司的有限培訓(xùn)，仍不成體系。本書(shū)可以讓市場(chǎng)部人員成為真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，讓銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售更有技巧，讓醫(yī)學(xué)部的工作更有策略。
　　藥品營(yíng)銷(xiāo)，既要有“術(shù)”，同時(shí)也要懂“道”。“道”既包括藥品營(yíng)銷(xiāo)的原理，也包括藥品營(yíng)銷(xiāo)要遵循的道德規(guī)范，在合規(guī)的大趨勢(shì)下，懂“道”也許是長(zhǎng)期發(fā)展的硬道理。
　　良醫(yī)匯創(chuàng)始人、禮來(lái)制藥前品牌副總監(jiān) 王玨
　　醫(yī)藥領(lǐng)域終于有了自己的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著！親歷過(guò)去20 年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的啟蒙和實(shí)踐，深知營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通的重要性；然而，營(yíng)銷(xiāo)人知道溝通的重要性和能否善于溝通則是兩回事。營(yíng)銷(xiāo)人需要有自己明確的價(jià)值主張，還必須用對(duì)方的語(yǔ)言而不是用營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)來(lái)表達(dá)自己的主張，才能夠真正產(chǎn)生影響力。現(xiàn)在，有了醫(yī)藥行業(yè)自己的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，就不用花那么多時(shí)間把通用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化到醫(yī)藥領(lǐng)域來(lái)了。
　　《做自己的教練，醫(yī)藥代表的五把利劍》和
　　《做自己的教練，銷(xiāo)售經(jīng)理的22 條軍規(guī)》作者 仲崇玉
　　前言
　　VII
　　前言
　　當(dāng)這本書(shū)正在被準(zhǔn)備時(shí)，我的腦海里出現(xiàn)了很多出書(shū)的原因。當(dāng)然這本書(shū)會(huì)是我30 多年前開(kāi)始出版的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)五部曲的最后一本。我已經(jīng)研究醫(yī)藥商業(yè)40 多年了（如果你從我的第一份工作算起，工作在一個(gè)喝蘇打水的地方，從字面上看，是街角的一個(gè)小藥房）。還有一點(diǎn)可別忘了，這可是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)黃金時(shí)代。
　　回首這三四十年的出版和經(jīng)驗(yàn)，我這幾年知道的那些有關(guān)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的曾令我感到巧妙的東西現(xiàn)在已不那么真實(shí)了。那種自我貶低有助于良好的溝通交流。但是事實(shí)是今天市場(chǎng)上的準(zhǔn)則還像我1968 年發(fā)行第一本書(shū)時(shí)一樣真實(shí)、準(zhǔn)確。有些東西改變了，那么某些東西也要隨之而變，這就是這種準(zhǔn)則的應(yīng)用。
　　在本書(shū)里，我的合著者和我一同回歸到這種準(zhǔn)則。然后我們企圖用語(yǔ)言描述影響準(zhǔn)則應(yīng)用的環(huán)境因素。最后我們提供了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)準(zhǔn)則的應(yīng)用例子來(lái)解釋這些環(huán)境因素。
　　我們把這本書(shū)的讀者分為兩類(lèi)：一類(lèi)是有著學(xué)術(shù)背景知識(shí)，但缺少醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)；另一類(lèi)是有醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)或其他醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)，但缺少實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)鍛煉。理想的讀者是已經(jīng)或想把自己的第一定位立在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)上。那第一份工作不需要負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)活動(dòng)中的某一項(xiàng)目。的確，我個(gè)人有一個(gè)信仰，就是工作在醫(yī)藥市場(chǎng)業(yè)的每個(gè)人，不管是市場(chǎng)零售員工還是科學(xué)實(shí)驗(yàn)員，都應(yīng)該有一個(gè)銷(xiāo)售對(duì)該公司乃至社會(huì)的影響的基本的理解。
　　Pharmaceutical Marketing
　　VIII
　　我相信一位中等水平的讀者應(yīng)該包括調(diào)節(jié)、評(píng)論、投資于或直接從事醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的人。記者、政治家、市場(chǎng)調(diào)節(jié)者、消費(fèi)者、擁護(hù)者、教育工作者、股票經(jīng)紀(jì)人和引領(lǐng)健康的專(zhuān)家教授們，都對(duì)既有效率又有效的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)作用和系統(tǒng)的理解利害攸關(guān)。
　　米基·史密斯
　　作者簡(jiǎn)介
　　IX
　　作者簡(jiǎn)介
　　米基·C·史密斯（Mickey C. Smith）博士是美國(guó)密西西比大學(xué)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理中心總監(jiān)。他是20 本以上書(shū)籍的作者，并負(fù)責(zé)編輯《藥品銷(xiāo)售與管理雜志》和《藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究雜志》。
　　E·M·米克·科拉薩（E.M.“Mick”Kolassa）博士是美國(guó)密西西比大學(xué)藥物科技研究所藥品營(yíng)銷(xiāo)管理研究的項(xiàng)目協(xié)調(diào)員。他是波士頓戰(zhàn)略定價(jià)集團(tuán)的前副總裁和山德士制藥有限公司定價(jià)與經(jīng)濟(jì)策略的前總監(jiān)�？评�薩博士是《藥品定價(jià)要素》的作者。
　　格雷格·珀金斯（Greg Pekins）博士是蘇威制藥公司全球監(jiān)管系統(tǒng)高級(jí)副總裁。他曾在4 家制藥公司任職27 年以上。他的工作經(jīng)歷包括法規(guī)事務(wù)、臨床研究、質(zhì)量保證/控制及合規(guī)性。他曾在多個(gè)方面取得成就，其范圍涵蓋了Actifed 向非處方藥轉(zhuǎn)換和參與開(kāi)發(fā)治療AIDS 的前兩種藥品——Retrovir 與Hivid。
　　布魯斯·西克（Bruce Siecker）博士是全球商業(yè)研究有限公司的總裁。作為藥品制藥商、批發(fā)商、反向分銷(xiāo)商、藥房和協(xié)會(huì)的咨詢(xún)員，他實(shí)施了客戶(hù)端發(fā)起的關(guān)于商業(yè)與職業(yè)問(wèn)題的研究，提供法規(guī)和綱領(lǐng)性合規(guī)性審計(jì)、調(diào)查和培訓(xùn)計(jì)劃，并提供Channel Clicks——一項(xiàng)客戶(hù)趨勢(shì)預(yù)測(cè)服務(wù)。