民用飛機銷售支援以發(fā)現(xiàn)價值一創(chuàng)造價值一傳遞價值一管理價值這一閉環(huán)的價值流動為核心來解決問題。
《民用飛機銷售支援定性與定量模型/航空市場及運營管理研究系列》以此循環(huán)為理論基礎(chǔ)梳理了民用飛機銷售支援過程中常用的定性和定量模型。定性模型主要包括市場環(huán)境和企業(yè)定位、競爭力戰(zhàn)略評估、定性市場預(yù)測、市場營銷策略、客戶細分和評估等方面；定量模型主要包括定量市場預(yù)測、財務(wù)分析、定量評價、市場規(guī)劃與方案評估等方面。書中還給出應(yīng)用案例，分別用于民機銷售支援的市場分析、產(chǎn)品競爭、機場航線適應(yīng)性、機隊航線網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、市場營銷策略、客戶化推介、客戶滿意度和市場戰(zhàn)略修正等過程，在不同環(huán)節(jié)上雖略有傾向，但總體上并重。
《民用飛機銷售支援定性與定量模型/航空市場及運營管理研究系列》適用于航空市場和運營相關(guān)人員參考使用。
2014年5月23日，習近平總書記視察中國商用飛機有限責任公司研發(fā)中心（上海飛機設(shè)計研究院）時指出：“中國是最大的飛機市場，過去有人說造不如買、買不如租，這個邏輯要倒過來，要花更多資金來研發(fā)、制造自己的大飛機�！薄爸袊箫w機事業(yè)萬里長征走了又一步，我們一定要有自己的大飛機�！边@成為中國商飛人的大飛機夢，也是中國夢和兩個一百年的重要組成部分。2016年6月28日，ARJ21飛機首航成都往返上海虹橋，國產(chǎn)ARJ21新支線飛機已成為彰顯中國裝備制造實力的新名片。2017年5月5日，C919飛機成功首飛，ARJ21飛機運送1萬人次旅客，讓中國人的大飛機翱翔藍天已不再是遙遠的夢想。
民機制造商有為客戶提供完整的客戶解決方案的能力，并為客戶提供有價值的競爭力。一切相關(guān)環(huán)節(jié)均需要以客戶價值為衡量的唯一標準，按照發(fā)現(xiàn)價值一創(chuàng)造價值一傳遞價值一管理價值這一閉環(huán)的價值流動推進核心競爭力的提升。不論是哪個環(huán)節(jié)都需要有嚴謹?shù)�、�?jīng)得住市場檢驗的理論、模型和方法為基礎(chǔ)，才能有效地推進客戶價值的流動。銷售支援工作往往需要綜合定性與定量模型，在不同環(huán)節(jié)上雖略有傾向，但總體上卻應(yīng)并重。全書共分4篇：基礎(chǔ)篇為第1～2章，包括定性與定量模型的定義、分類及意義，銷售工程從客戶價值角度所包含的內(nèi)容；定性篇為第3～7章，包括市場環(huán)境和企業(yè)定位、競爭力戰(zhàn)略評估、定性市場預(yù)測、市場營銷策略、客戶細分和評估等內(nèi)容及案例；定量篇為第8～11章，包括定量市場預(yù)測、財務(wù)分析、定量評價、市場規(guī)劃與方案評估等內(nèi)容及案例；案例篇第12章為客戶化方案案例分析流程。本書僅介紹了民機銷售支援較為常用的定性與定量模型，沒有也不可能全面闡述所有模型。但針對新的需求出現(xiàn)，我們卻仍可不斷應(yīng)用客戶價值的理論，結(jié)合各學科的最新發(fā)展，通過發(fā)現(xiàn)價值、創(chuàng)造價值、傳遞價值和管理價值的循環(huán)來解決問題。
第1篇 基礎(chǔ)篇
1 概論
1．1 定義及分類
1．2 意義
2 銷售工程兒
2．1 發(fā)現(xiàn)價值
2．2 創(chuàng)造價值
2．3 傳遞價值
2．4 管理價值
第2篇 定性篇
3 市場環(huán)境和企業(yè)定位
3．1 PEST分析模型
3．2 波特五力模型
3．3 安迪。格魯夫六力分析模型
3．4 SW0T分析模型
3．5 IFE和EFE矩陣
3．6 定量戰(zhàn)略計劃矩陣
3．7 波特價值鏈分析模型
4 競爭戰(zhàn)略選擇
4．1 波特基本競爭戰(zhàn)略
4．2 競爭戰(zhàn)略三角模型
4．3 波士頓三四規(guī)則矩陣
4．4 波士頓矩陣
4．5 GE矩陣
4．6 產(chǎn)品一市場演變矩陣
4．7 R0S／RMS矩陣
5 定性市場預(yù)測
5．1 專家會議
5．2 德爾菲法
5．3 主觀概率法
5．4 銷售意見匯集
5．5 客戶需求調(diào)查
6 市場營銷策略
6．1 STP理論
6．2 4P、4C、4R理論
6．3 安索夫矩陣
6．4 市場成熟度／協(xié)同度矩陣
6．5 價格一促銷方陣
6．6 品類發(fā)展指數(shù)
6．7 品牌效益模型
6．8 品牌監(jiān)測蛛網(wǎng)模型
6．9 營銷地圖
6．10 產(chǎn)品生命周期曲線
6．11 SPAN和FAN分析
6．12 FFAB工具
6．13 $APPEA1S工具
6．14 魚刺圖（因果圖
7 客戶細分和評估
7．1 客戶細分
7．2 客戶價值矩陣
7．3 麥肯錫客戶盈利性矩陣
7．4 客戶評估模型
第3篇 定量篇
8 定量市場預(yù)測
8．1 時間序列預(yù)測
8．2 因果關(guān)系預(yù)測
9 財務(wù)分析
9．1 航空公司的財務(wù)報表
9．2 損益表
9．3 資產(chǎn)負債表
9．4 現(xiàn)金流量表
9．5 財務(wù)比率分析
9．6 財務(wù)綜合分析模型
9．7 財務(wù)分析時需注意的問題
9．8 案例分析
10 定量評價
10．1 層次分析法
10．2 模糊綜合評價
10．3 灰色關(guān)聯(lián)度
10．4 主成分分析
10．5 因子分析
10．6 聚類分析
10．7 判別分析
10．8 數(shù)據(jù)包絡(luò)分析
10．9 T0PSIS法
11 市場規(guī)劃與方案評估
11．1 需求分析
11．2 市場場規(guī)劃
11．3 不確定因素和風險分析
第4篇 案例篇
12 客戶化方案案例
12．1 宏觀環(huán)境
12．2 航空市場
12．3 印尼市場需求
12．4 機型對比
參考文獻
索引
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