在銷售中，有一些銷售人員經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生這樣的困惑：為什么我還沒開口，就被客戶拒絕了呢？為什么我苦口婆心地勸說客戶購買，客戶就是無動(dòng)于衷呢？在成交的階段，客戶總是不斷壓價(jià)怎么辦……之所以有這些困惑，是因?yàn)樗麄儧]有掌握銷售成功的秘密——口才。畢竟，銷售是靠嘴吃飯的行業(yè)，好業(yè)績都是“說”出來的。一名出色的銷售人員，更大的本領(lǐng)也無非是具有出色的說話能力。
但是，銷售口才不等于耍嘴皮子，它是一門說話的藝術(shù)。在討價(jià)還價(jià)、處理異議，甚至是說服購買的過程中，都需要銷售人員善于觀察、懂得分析，適時(shí)地說出巧妙的話，才能達(dá)成交易。當(dāng)然，任何技能都要通過逐步學(xué)習(xí)并訓(xùn)練才能獲得，銷售口才也不例外�！朵N售業(yè)務(wù)這樣談（全新圖解版）》就是這樣一本可以讓銷售人員快速提升銷售口才的實(shí)務(wù)工具書�！朵N售業(yè)務(wù)這樣談（全新圖解版）》從多個(gè)角度展現(xiàn)了銷售人員可能會(huì)遇到的銷售情景，針對(duì)不同情景分別提供了銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法，同時(shí)配以生動(dòng)的案例和精美的圖解，讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)可以掌握核心的口才技巧，用出色的口才打動(dòng)客戶，成為銷售精英。
第一章 好業(yè)務(wù)員必是談判高手
1-1 伸手不打笑臉人
1-2 業(yè)務(wù)是談出來的
1-3 態(tài)度決定勝負(fù)
1-4 給客戶最好的第一印象
1-5 靠領(lǐng)袖魅力談出好生意
1-6 美式作風(fēng)案例
1-7 站在對(duì)方的角度上
1-8 用氣勢(shì)壓倒對(duì)方
1-9 幽默化解危機(jī)
1-10 建立良好的客戶關(guān)系
1-11 不動(dòng)聲色潛移默化
1-12 利用“空墻”效應(yīng)
第二章 縱橫商場(chǎng)必學(xué)“談判”
2-1 談判要重視個(gè)人因素
2-2 談出無中生有的好生意
2-3 把握插話的分寸
2-4 處理不同意見的方式
2-5 談出好薪資
2-6 恰到好處地拒絕別人
2-7 商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必備技
2-8 價(jià)格是談出來的
2-9 取信于上司及合作伙伴
2-10 人際中，小事就是大事
第三章 選擇正確的銷售策略
3-1 環(huán)境資料收集
3-2 為對(duì)方找一個(gè)成交理由
3-3 創(chuàng)造無形靠山
3-4 期盼認(rèn)同自己的人出現(xiàn)
3-5 建立欲望訴求
3-6 善用恐懼心理
3-7 用價(jià)值取代價(jià)格
3-8 誠實(shí)可以提升你的人品
3-9 使用對(duì)方的語言
3-10 信任度是談判的優(yōu)先籌碼
第四章 分析對(duì)手的談判風(fēng)格
4-1 實(shí)際型對(duì)手
4-2 親切型對(duì)手
4-3 分析型及表現(xiàn)型對(duì)手
4-4 何謂“雙贏”的談判
4-5 掌握問話技巧
4-6 善于察言觀色
4-7 做人比做事更重要
第五章 銷售工具箱，道具不可少
5-1 運(yùn)用線上工具
5-2 電話、電子郵件談判秘訣
5-3 錄音筆訓(xùn)練好口才
5-4 數(shù)碼商品幫你搶得先機(jī)
5-5 善用統(tǒng)計(jì)報(bào)表
5-6 用框架讓對(duì)方填故事
第六章 開口就要當(dāng)贏家
6-1 準(zhǔn)備好才開口
6-2 不輕易接受首次開價(jià)
6-3 避免正面拒絕
6-4 掌握“最后一句話”的所有權(quán)
6-5 “差價(jià)均分”策略
6-6 該說“不”，就別客氣
6-7 沉默也是一種技巧
6-8 找出定案的關(guān)鍵人物
6-9 威脅也可以很動(dòng)聽
第七章 善用“談判壓力”
7-1 掌握時(shí)間急迫性
7-2 讓享受成為消費(fèi)重點(diǎn)
7-3 底價(jià)由感覺決定
7-4 隨時(shí)做好掉頭就走的準(zhǔn)備
7-5 留意對(duì)手的聲東擊西
7-6 讓對(duì)方先做出承諾
7-7 用對(duì)釣餌事半功倍
7-8 向?qū)κ值蕾R
7-9 被拒絕并不是壞事
第八章 常見的談判禁忌
8-1 不夠靈活，不懂變通
8-2 不懂借助第三者威名
8-3 沒有替代方案
8-4 操之過急
8-5 不懂裝懂、多嘴多舌
8-6 談判對(duì)事不對(duì)人
8-7 分清楚意見與事實(shí)
8-8 以退為進(jìn)的是陷阱
第九章 “逆轉(zhuǎn)勝”——百分百成交技巧
9-1 為對(duì)方貼上標(biāo)簽
9-2 搶救臨時(shí)變卦的殘局
9-3 善用說“是”的權(quán)利
9-4 小心弄巧成拙
9-5 全身而退
9-6 劣勢(shì)地位靠“二軟”解救
9-7 創(chuàng)造共同語言
9-8 制造被搶購的假象
9-9 學(xué)會(huì)刻意“忽略”
9-10 讓對(duì)方無路可退
《銷售業(yè)務(wù)這樣談（全新圖解版）》：
建立良好的客戶關(guān)系小李，22歲，剛剛從某大學(xué)畢業(yè)，就加入了A公司做業(yè)務(wù)。經(jīng)過A公司半個(gè)月的培訓(xùn)后，被分配到王經(jīng)理所負(fù)責(zé)的區(qū)域做業(yè)務(wù)。
小李來自臺(tái)南，給人的第一印象是有自信、熱情、能吃苦。剛開始王經(jīng)理讓小李跟著他的車跑，順便跟他講了一些做人的基本道理、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)運(yùn)作的程序與方法、溝通技巧等一些銷售的基本常識(shí)。
后來，王經(jīng)理將他安排在一個(gè)剛開發(fā)不久的新客戶——曾老板身邊，主要的工作是專門幫助曾老板開拓市場(chǎng)。小李剛到曾老板那里，他感覺到曾老板根本沒有把他當(dāng)作廠商的業(yè)務(wù)代表來看待，例如：從不與他商量和溝通生意上的事情，更不用說帶他一起跑市場(chǎng)。他感覺到在曾老板的眼里，他只是個(gè)什么都不懂的小毛頭。但小李很堅(jiān)強(qiáng)，潛意識(shí)里產(chǎn)生了一種不服輸?shù)哪铑^：一定要征服曾老板，改變?cè)习鍖?duì)自己的看法。以實(shí)際行動(dòng)。感動(dòng)你的客戶于是他開始每天早出晚歸，騎著曾老板的摩托車，走訪一家又一家的零售店，向店家介紹公司的產(chǎn)品，一家不成功再到另一家�；侍觳回�(fù)苦心人，第一天就有5家零售店要求送貨，第二天有10家，隨著小李開發(fā)的零售店越來越多，曾老板終于被小李的吃苦精神和市場(chǎng)開拓能力征服了。
從此以后，曾老板親自開車，帶著小李一起跑市場(chǎng)、開發(fā)網(wǎng)站、維護(hù)網(wǎng)絡(luò)店鋪生意。曾老板的生意越做越大，成為了A公司最大的客戶之一，小李也成了曾老板不可缺少的業(yè)務(wù)員。取得客戶信任從上面的故事，我們可以發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)新手，其實(shí)先要掌握的是如何獲得客戶的認(rèn)可和信任。因?yàn)橹挥械玫娇蛻舻某浞种С趾托湃�，業(yè)務(wù)新手才有機(jī)會(huì)去展示自己的才華，才有可能創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績、建立自己的人脈、體現(xiàn)自己的價(jià)值。
這段過程需要新手業(yè)務(wù)員花費(fèi)多一點(diǎn)兒心力，當(dāng)你能夠讓你的客戶對(duì)你從了解到信任，將客戶關(guān)系管理落實(shí)到企業(yè)文化與制度中，讓客戶因?yàn)槟愣湃喂�，如此，才可以培養(yǎng)出客戶的忠誠度！不動(dòng)聲色潛移默化舊約《創(chuàng)世記》第十八章中，有一段亞伯拉罕和耶和華談判的過程。耶和華認(rèn)為“所多瑪”和“蛾摩拉”兩個(gè)城罪惡深重，想要?dú)邕@兩個(gè)城。當(dāng)耶和華向“所多瑪”去的時(shí)候，亞伯拉罕為“所多瑪”的人民向神求情。
他問耶和華：“假若那城里有五十個(gè)義人，你要剿滅那地方嗎？不為城里這五十個(gè)義人，饒恕其中的人嗎？將義人與惡人同殺，將義人與惡人一樣看待，這不是你所行的。審判全地的主，豈不行公義嗎？”耶和華說：“我若在所多瑪城里見有五十個(gè)義人，我就為他們的緣故，饒恕那個(gè)地方的眾人。”亞伯拉罕說：“我雖然是灰塵，還敢對(duì)主說話。
假若這五十個(gè)義人短少了五個(gè)，你就因?yàn)槎躺倭宋鍌�(gè)而毀滅全城嗎？”耶和華說：“我在那里若見有四十五個(gè)，也不毀滅那城�！眮啿庇謱�(duì)他說：“假若在那里見有四十個(gè)怎么樣呢？”耶和華說：“為這四十個(gè)的緣故，我也不作這事。”亞伯拉罕說：“求主不要?jiǎng)优�，容我說。假若在那里見有三十個(gè)，怎么樣呢？”耶和華說：“我在那里若見有三十個(gè)，我也不作這事�！眮啿闭f：“我敢對(duì)主說話。假若在那里見有二十個(gè)，怎么樣呢？”耶和華說：“為這二十個(gè)的緣故，我也不毀滅那城。”亞伯拉罕說：“求主不要?jiǎng)优�，我再說一次，假若在那里見有十個(gè)呢？”耶和華說：“為這十個(gè)的緣故，我也不毀滅那城�！闭f完他就走了。
后來耶和華雖然因?yàn)闆]能在所多瑪找到十個(gè)義人，還是毀掉了那個(gè)城，但亞伯拉罕和神談判的故事還是很有參考價(jià)值。亞伯拉罕能夠談判成功，是因?yàn)樗プ∫稽c(diǎn)：若將義人與惡人一同毀滅，是不公義的，也絕非神所愿為。
在談判的過程之中，抓住一個(gè)堅(jiān)定的立場(chǎng)，不動(dòng)聲色地讓這個(gè)立場(chǎng)成為你有力的說法和支撐，使對(duì)方可以認(rèn)同你的看法，就是一個(gè)成功的談判。
……
書單推薦
