第 一章 重塑信念：提高銷售成功的可能性
002 01銷售技巧是千篇一律嗎
007 02為什么頂尖銷售員總有那么多銷售機會
011 03明明感覺成交近在咫尺，為何還是功虧一簣
016 04高效成交是需求重要，還是關(guān)系重要
021 05不要放棄，堅持就有回報
第 二章 不易被客戶拒絕的提問策略
026 01情境預(yù)判：此刻是否適合提問
030 02提問之前一定要觀察到位
036 03一開始先問出“回應(yīng)”
041 04如何提問，才能消除老客戶的拒絕心理
045 05如何提問，才能消除新客戶的拒絕心理
049 06虛心請教的問題惹人愛
054 07飽含贊美的提問讓人心生歡喜
059 08消除戒備的問題必不可少
063 09對方趕時間？直接提問
068 10涉及對方隱私的問題不要問
第三章 建立交流關(guān)系的提問策略
074 01好奇心是打開深度交流的鑰匙
078 02如何提問才能激發(fā)客戶的好奇心
082 03只有“您”能回答的問題
086 04激發(fā)客戶產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想的問題
090 05讓客戶感到新奇的問題
095 06有可能觸動客戶利益的問題
099 07暗示“我能幫到你”的問題
第四章 拓展業(yè)務(wù)關(guān)系的提問策略
104 01以涉及范圍較大的問題開頭
108 02先共鳴，再提具體問題
113 03逐漸縮小提問范圍，增強客戶的信心
117 04走進客戶內(nèi)心世界的問題
122 05提出便于回答的選擇性問題
127 06像專家一樣問專業(yè)的問題
131 07規(guī)避會影響可信度的問題
第五章 評估銷售機會的提問策略
136 01隨意提問是沒有什么效果的
141 02逐步提升提問的“重點”
146 03狀況型提問：獲取潛在的機會信息
150 04困難型提問：發(fā)現(xiàn)客戶需求
154 05影響型提問：探詢客戶對困難的認知
158 06解決型提問：引導(dǎo)客戶關(guān)注解決方案
163 07引入消極因素的中性化問題
第六章 快速達成交易的提問策略
170 01達成交易的5個前提條件
174 02時機試探：客戶是否準(zhǔn)備交易
178 03直接提出成交的問題
183 04強化體驗的問題
188 05追問客戶疑慮的問題
192 06明確客戶期望的問題
196 07有效推進銷售進程的問題
201 08結(jié)論提問：讓客戶提出成交
第七章 讓客戶轉(zhuǎn)介紹的提問策略
206 01在客戶內(nèi)部發(fā)展更多的“銷售員”
211 02如何問出客戶不想推薦的顧慮
216 03引導(dǎo)客戶關(guān)注變化的問題
221 04直接要求客戶推薦的問題